我以自己12年的海外市場拓展經驗, 從競爭環境的角度小議如何開拓海外市場

前言: 我在BBS上面,和一些朋友的討論上面,我發現,開拓海外市場一直是大家頭疼的事情,而我又發現,現在大多數外貿好友們的開拓海外市場的思路有一定的問題, 很多人只是簡單的在網上尋找客戶,或通過B2B平臺,和一些通過這些渠道取得的客戶名單聯系,然后進行推銷. 這個方法是沒有錯的,但是如果知其然,而不知其所以然,做起來就會沒有什么后勁. 可能很多人就會有一個感覺,在網上或通過B2B聯系到一些客戶,也做了一些單子,但是,過來就沒有什么可以新開發的客戶了,什么都要從頭來, 而且每年在B2B花的錢還不如補貼這些單子的利潤呢. 這個是為什么呢?　這個是市場滲透不足的表現，不過我在這里要提出一個觀點, 就是要知道你是和誰在競爭.

正文:
開拓海外市場,是大家一貫以來非常重要的議題, 也是一個非常復雜以及技巧非常多的一本學問和藝術,我更加認為開拓海外市場是一門藝術.

而且開拓海外市場,可以從非常多的范疇來討論和尋找突破口,比如我們如果從4P 就可以很好的談上幾天幾夜而無法談完,每個國家的市場又有不同的很多情況,這些,以后我會慢慢在論壇上面和大家交流我的一點點心得. 今天我想從市場競爭的角度來討論一下開拓海外市場的思路.

市場競爭環境,決定了這個游戲圈子里面有誰在玩, 知道了你和誰在玩, 你就可以選擇和誰玩. 通常, 中國公司之間的競爭, 傾向于惡性競爭, 而且是以降價這種市場手段當中最次和最后的方法來進行的, 所以,很多產品的生命周期就很短, 而且競爭環境非常惡劣.

我認為:要想牢牢的打入國外市場, 就要選擇你的競爭對手, 不要總是和中國的同業競爭, 要學會和鬼老公司競爭(純國外公司,由國外鬼老經營的公司, 不包括海外華人公司的競爭,海外華人的競爭也是以惡性競爭為主)

舉例說明大家就明白了:

如果你在B2B上面展示你的產品,那么,客戶找到你了, 你給他報價. 但是,這個客戶很可能也會在B2B上面找到中國其他的公司或廠家來詢價, 這樣, 其實你就是在和中國公司競爭, 明顯, 競爭環境很不好. 難度大, 價格也不一定高. 而且, 就算這次做下來,下次可能其他的中國公司知道了這個客戶, 他們會低價挖走客戶.

在B2B上面的國外公司訊盤其實道理也是一樣的, 會有很多中國公司一起報價. 價格無法高到哪里去的.

但是, 如果你這樣做, 你假設你就在海外,比如美國, 你就會這樣找客戶和開拓市場, 你會在當地黃頁上面看到一些本地客戶, 也可以通過美國的行業協會拿到一些你那個行業里面的客戶清單, 還可以在展覽會上面看到一些無論在黃頁還是其他地方都無法見到的客戶,還有就是你的已經開拓了的客戶給你介紹的其他的客戶,或通過現有的美國本地客戶介紹自己找上門來的客戶.

這些客戶當中, 你要進行客戶性質分析,比如要觀察分析他們的背景, 比如, 老板是哪里人, 是不是純鬼, 他們的老板或采購來過中國沒有, 他們的采購模式是怎樣的. 慢慢的, 你會明白在美國這個行業里面, 由哪幾家公司是在哪個地區做的最好的,他們的優劣勢在哪里, 哪些是你可以開發的渠道商, 哪些是你真正的競爭對手, 哪些才是你正在的潛在客戶. 同時, 你要進行價格分析, 就是, 渠道價格是多少, 渠道分多少層 , 最終到最終用戶的價格是多少, 這個行業的利潤率在美國市場上, 你就可以明白了.

知道了這些以后,你想這時, 你已經開拓了幾個二級渠道商, 因為一級的渠道商不會輕易的向你訂貨, 因為他可能把你定義為他的競爭對手, 通過你的報價來探你的底細, 而二級經銷商通常是哪些從來沒有來過而且可能永遠不會來中國的那些純鬼老公司, 很LOCAL化的那一類人, 他們很友善, 你賣給他們的價格還不錯,就是量開始不太大. 這些類型的公司, 我是最喜歡第一個開展業務的, 他們甚至會教你一些本地的知識和產品知識, 絕對是你一個要開拓的對象. 為什么這類公司你這么容易就開展了呢? 只有一個原因:就是你的競爭對手公司是一級渠道商, 是那些鬼老公司,而不是中國公司. 這些本地鬼老公司一般不太用降價的方法來和你競爭, 所以, 你用降價的競爭方法,很容易的就把客戶爭取過來了.

寫到這里, 我想大家應該明白我為什么說你可以選擇你的競爭對手了吧, 用這個方法, 非常容易的就可以打開了第一單, 然后, 下來你就可以慢慢的蠶食美國的市場, 把那些一級經銷的市場慢慢的拉過來, 有些一級經銷或渠道很快就會和你合作,你在那個區就要給他市場保護. 有時就要主動放一些訂單給他, 這樣, 相互的信任就可以建立長期的合作關系了. 當然, 有些地區你可能永遠無法做好, 那些一級的渠道或經銷商.

因為今天時間問題, 我草草寫了一些東西,可能不太系統化, 今后, 我希望慢慢的寫一些屬于我的強項, 海外市場營銷給大家好好交流一下.