我從從事于國際海運12年,從業說長不長,說短不短.也積累了一些經驗.剛做這個行當是從跑單開始做的,再做美國線/歐洲/中東印巴等等航線.當然對非洲/中南美航線接觸不多,也不是很熟悉.今天在FOB網看到一帖子,有個寧波貨代寫了一句打擊上海貨代的話.結果我也一時沖動,把他的帖子發在物流頻道中,我也說一些過火的話.其實現在冷靜想想,何必呢? 人這一輩子,誰沒做錯事情,說錯話?現在我言歸正轉,談談我一年多來進入FOB網上看到一些帖子的看法和想法以及本人的一些建議:

我是做直客的,我N多的貨也是從FOB網上攬到的. 有些是貨主直接添加我的MSN,建立起了初步的交流關系,在發生業務關系的. 我發覺有寫帖子,非凡是貨代新手,總是抱怨找不到貨源,那原因在以下:

1)剛剛入門,還沒把業務知識把握,就匆忙做銷售.這個我認為是公司用人安排的思路出問題,小學還沒畢業,就要去上大學,這個實在太累了.我認為,作為新手，應該從單證/操作/報關等等環節上多多學習,積累實際經驗,虛心想那些有經驗的同事請教/咨詢.同時也留意一些相關的航線信息,那么對現在或即將做銷售職位的,打好堅實的基礎.普天之下的銷售理念是一樣的,區別在于產品不同.那么做為銷售來說,熟悉自己的產品是最要害的.貨代的產品就是運價/服務.設想一下,假如你基礎沒打好,和客人直接去交流,那客人問你,你一問三不知,那即使你的價格再好,那客人會放心把單子交給你嗎?客人決不認為你是銷售,不懂具體環節,可以理解.假如有這種想法的銷售是錯的,你出去和客人談業務,是代表你自己的所有,是代表一個公司.所以,基礎知識一定要熟悉/精通.有些客人是轉做某一航線的業務,可以說比我們做貨代的還要熟悉.

2)客人問你價格,不要簡單籠統報價就可以了. 首先,你要衡量某一個航線的運價之各個船公司不同的價格是如何的,是直達還是中轉.其次,問問客人的產品是低值還是高值的,這個我看很多人是忽視的.其實很要害的.根據這個,你可以幫助客人選擇船東的.比如服裝,你就不能報MSC價格, 可以報COSCO/HJ/CMA這些船公司。那五金是可以報MSC,應為客人五金是跑量的,外貿的利潤也很少.你假如報HJ,客人是看不上這個價格的.做報價單,要信息全面點:

運價(就先報O/F, 假如O/F客人都不確認,報了RMB也白報),船東,船期,中轉/直達,預計到達日期,非凡是有效期,這個我要談談,我看到有些帖子的客人老是抱怨說某某貨代的報價,一旦托書過去了,價格就上去了.有3個原因,一是有效期沒寫,非凡是旺季/爆艙時期,船東幾乎是一個禮拜,一個價格.有時候確實是不好把握.二是20GP,不問G.W.一旦托書過來了,是超重的,要征收超重附加費的,再和客人交涉,那客人是啥想法?因此,20GP一定要問清楚G.W.三,個別貨代缺乏職業道德和個人素養,一旦上船了,就漲價.這次一個杭州的客人親安閑電話中說給我聽的,確實是過分.年后我要去拜訪他們公司了,出貨也很多.第三種情況要果斷打擊,杜絕發生Bgyedu.CoM

3)要經常和一些潛在的客人多多溝通,但不要頻繁騷擾客人,做人也要識相點,客人也非常忙的.保持和已經合作的客人的溝通渠道暢通.能解決業務以外的問題，盡量幫忙解決.我一直以為,第一次和客人溝通,就像相親,是要有過程的.設想一下,第一次相親,不可能馬上當天去開結婚證書吧.那第一次的銷售溝通也是同一個道理,別奢望客人馬上把托書FAX給你.慢慢來.只要客人認可你,會合作起來的.這個也是講究緣分的.當然合作了一段時間,為了某些細節或者發生重大問題,不合作了,也有發生,這個是離婚了.那要自己反思一下,問題到底出了哪個環節上?再開發新的客人.發生業務糾紛,不要先抱怨客人,想想自己還有啥沒做到.不要奢望客人對航運知識精通,這個不可能的,只有你個人或者依靠公司的力量去解決.發生問題了，要勇敢面對,是人，總會發生錯誤.不要躲避,躲避是懦夫行為.即使客人以后不合作了,只要盡力而為了,也就問心無愧.

4)多和船東保持聯系.和船公司打交道,都是從第一個柜子開始的,再漫漫建立起融洽的關系.即使一周一個柜子,只要穩定,也是個箱量,也可以申請到有一定的競爭性的運價.旺季的時候,告訴客人,不要計較運價,先談艙位.當然有些客人還是計較運價,那先放在一邊,等他兜了一個圈子,沒艙位了,他也知道教訓了.還有,不管客人每月有多少柜子,即使一個,服務也要一視同仁.說不定,以后有大批量貨要出呢? 至于船東方面公開的潛規則,這里不談,這個是人家的本事,不要去嫉妒,除非你也進入船東工作.

5)多多向客人學習外貿知識,我那些皮毛也是從客人那里批發過來的.對做銷售開發新的客人,很有幫助.但牛皮不要吹的太大,現在很多客人也是新人,否則是給他們"吃藥"了. 要熟悉航運英文術語/地理知識(地理知識我也有些是欠缺的,有些港口我也不清楚在那些位置,但我可以說,我做美國線的時候,幾乎把美國地圖都背下來了,基本上到現在還沒忘記)

6)一個貨代銷售的基本條件: A)業務知識要扎實 B)拜訪客人,穿著要得體,這也是對別人的尊重.C)言語要簡練/明確,非凡不要看到PLMM/PLGG,就打聽人家隱私.D)要多多傾聽客人的介紹,做好記錄,適當提問.回到公司,在MSN/EMAIL上,簡單寫幾句謝謝對方的接待.E)做了第一單后,要問客人,在服務上還有啥需要改進的建議.這樣,客人會對你留下更好,更深的影響.客人會記住你的.F)做貨代要有信心/恒心/耐心.那些做了沒多少時間的貨代,泄氣了,想轉行了。我說句狠話,即使轉到其他行業,也做不好，沒有端正的職業態度,做任何事情都不會成功/發財,除非中了500W,那就提前退休吧.最后一點,也是最重要一點,做貨代就是做人,這個我以往發帖子的時候,一直寫過這句話，今天再強調一下.做人要老實/真誠,碰到問題/難題,要學會仔細分析/溝通/請教.不要冒失

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