經(jīng)常為銷售員這個職業(yè)感嘆，不僅需要承受巨大的業(yè)績壓力，而且要腿勤嘴勤還要手勤；不僅需要吃苦耐勞的精神，而且還需要淵博的知識；凡是優(yōu)秀的銷售員都是善于總結(jié)市場情況，隨機應變的人，也是對自己的時間管理很好的人。想做到這些，我個人覺得離不開寫銷售日志。銷售日志就是你每天銷售工作的記錄，也是你客戶累積的書面反映。學會寫銷售日志，可以對你的工作不足進行反省，還可以總結(jié)出自己的銷售方法。

銷售日志不是日記，也不是讓你記流水帳，更不是讓你抒發(fā)感情。銷售日志是你對一天銷售工作中重要點的記錄，是對你的客戶情況的記錄，是對你競爭對手情況的記錄，是對你發(fā)現(xiàn)市場存在問題的記錄。以上說到這些有什么記什么，不要眉毛胡子一把抓。

根據(jù)我自己的經(jīng)驗，銷售日志可以分為以下內(nèi)容：1、每天拜訪過的客戶情況：客戶的名稱；客戶的規(guī)模；客戶的經(jīng)營模式(是終端客戶還是中間商，是零售商還是用戶。)；聯(lián)系人，電話，地址；銷售量和銷售價格；客戶所反映的問題；2、市場情況：價格有沒有波動，原材料價格是不是穩(wěn)定；市場有沒有出現(xiàn)異常情況；銷量是不是穩(wěn)定，有增加是什么原因？有下降是什么原因？3、競爭對手和同類產(chǎn)品的情況：有沒有針對自己產(chǎn)品的促銷？有沒有價格變動？有沒有推出新的產(chǎn)品等等4、銷售方法存在的問題：在銷售過程中客戶拒絕的原因是什么？有沒有新的渠道？這四個方面，剛開始寫銷售日志的銷售員后面兩條很難做到，不過沒關系，要感覺到什么就寫什么，不要強求，隨著你經(jīng)驗的增多，自然就會有寫的。

銷售日志，是一個銷售人員鍛煉銷售技巧， 剛開始做銷售的朋友，恨不得所有的人都是他的客戶，恨不得每個人都能和自己做生意；隨著不斷的銷售實踐和經(jīng)驗的累積，你會發(fā)現(xiàn)自己起初的想法是多么的幼稚，也會漸漸的發(fā)現(xiàn)，原來客戶也是要選擇的。會選擇客戶的銷售員才能提高效率，才能減少銷售中的不確定因素，達到客戶隊伍的實效和誠信。

剛開始做銷售員的朋友最想拿大單，想的最多的是如何和行業(yè)內(nèi)的大公司合作，想用最省力的方法做銷售。一段時間后才發(fā)現(xiàn)不但難度大也浪費了許多時間，最終也沒做成定單和生意。實際上，在銷售對象選擇上，一定要首先選擇和自己實力相當或者比自己實力小的客戶為銷售目標。因為凡是實力大的公司供貨渠道都比較完善，其次采購所要涉及的部門較多，人員也比較復雜，所以進入難度較大，對于缺少銷售經(jīng)驗的新手來說會出現(xiàn)出力不討好的情況。我這樣說并不是讓大家不做大公司，而是要采取農(nóng)村包圍城市的做法，做到水到渠成。

不選擇外行的客戶為首選客戶。原因有三：1.因其不懂行，會隨便殺價。2.沒有行規(guī)概念，往往會提出許多苛刻的要求。3.懷疑心大，不會輕易肯定你的產(chǎn)品。當然，你要是高手也可以利用他的不懂行作成生意。不選擇朝令夕改的客戶。原因是說話沒有定性，自己經(jīng)常否定自己說出的話，這種客戶十有八九是不誠信的客戶。盡量不選擇只顧自己利益不顧供應商利益的客戶。這種客戶的最大特點是每次進貨都會殺價，沒有任何的理由，有一點的小問題都會小題大做。這種客戶是忠誠度最低的客戶，稍不滿意就以不合作威脅。不選擇弄虛作假的客戶。這種客戶最大特點是為了自身利益要求和你合伙弄虛作假，欺騙其他的顧客，為了錢不擇手段。這種客戶非常危險，很容易走向違法犯罪的道路。

以上我講了五種不選擇或后選擇的客戶，這是我的經(jīng)驗之談。我還想說的是，在不同的銷售階段要學會選擇不同的客戶。在銷售之初要盡量選擇和你有緣分的客戶，比如和你一見如故，比如生意一拍即合。這種客戶將是你銷售的基礎。有經(jīng)驗后要盡量選擇銷售中的要點客戶。比如行內(nèi)的規(guī)模企業(yè)，行內(nèi)口碑很好的企業(yè)。最關鍵的是要學會和行內(nèi)的潛力企業(yè)合作，因為他的增長將會帶動你的銷量。這種企業(yè)并不是行內(nèi)的大企業(yè)而是發(fā)展最快的企業(yè)。不要小看很多的小客戶，他們中有的企業(yè)會給你帶來大銷量。

有所不為才能有所為，客戶的選擇是一個成功銷售員的內(nèi)功也是經(jīng)驗不斷積累的過程，希望銷售員朋友能做好眼前的客戶，也能眼觀六路耳聽八方，成為客戶的指路人和向?qū)В羞@樣的境界怎愁做不好銷售。

培養(yǎng)對市場敏感度的一種非常實用的方法，也是銷售員創(chuàng)新思考的一種好方法，難度在于很難堅持，有的銷售人員只重實踐，不善總結(jié)，結(jié)果銷售工作干了五六年，也對自己沒有一個正確的認識，不知道成功在哪里？失敗在哪里？這樣的銷售員不在會有創(chuàng)新，不在會有新方法，只墨守成規(guī)，最終都會被淘汰。因此我認為，善于寫銷售日志的銷售員更容易成功!