外貿(mào)工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)（二）
一.合理分配工作時(shí)間，努力開發(fā)客戶，定期跟蹤客戶，注意整理客戶資料.
開發(fā)客戶最便捷的方法莫過于拿到客戶E- MAIL地址，然后給他們發(fā)廣告信了。一般來說星期一至星期四的下午至晚上是發(fā)廣告信的黃金時(shí)段，這期間客人那邊也是正常的工作日，你在這期間發(fā)信給他，他會馬上看到郵件，從而大大增加了廣告信被閱讀和回復(fù)的幾率。那上午的時(shí)間和星期五及周末的時(shí)間我們干嘛呢？那當(dāng)然是按照我說的以上5點(diǎn)來搜集客戶資料了，這樣一來，可以保證該發(fā)廣告信的時(shí)間有東西發(fā)，空閑點(diǎn)的時(shí)間也有事情做。
我們發(fā)廣告信一般用foxmail或者outlook等軟件來發(fā)，這樣你可以給廣告信設(shè)置收條，很多客人都會很友善的把收條發(fā)還給你，這樣做的目的也在于知道你的廣告信被客人看到的幾率有多高，以及可以初步的判斷您的客人是否是目標(biāo)客人（你的產(chǎn)品他感興趣或者正是他要進(jìn)口的，那客人才會點(diǎn)擊你的郵件嘛，所以給你回復(fù)收條的客人自然價(jià)值要更高一些）；另一方面，有時(shí)候發(fā)一些重要信息（如匯款路線或者需要客人確認(rèn)的細(xì)節(jié)），這個(gè)時(shí)候你設(shè)置收條就能夠確保信息被客戶收到予否，如果他們一直不回你郵件又沒發(fā)收條，那就有可能是客人沒收到你發(fā)的郵件，那你可以再發(fā)一次郵件。
發(fā)廣告信的格式也是非常的重要。一個(gè)專業(yè)的廣告信格式不僅能夠增加廣告信被瀏覽和回復(fù)的幾率，更可以讓客戶對公司實(shí)力和專業(yè)性產(chǎn)生一個(gè)初步的信任，從而增加得到訂單的幾率，反之，則會讓客戶對公司產(chǎn)生反感，甚至被直接拉為黑名單。一般來說，一封廣告信由標(biāo)題，子標(biāo)題，正文和簽名組成。標(biāo)題前面一定要加上 Re:這個(gè)字眼，具體的妙處我不多說，大家以后可以體會。比如我們的產(chǎn)品是hardware tools，那對應(yīng)的標(biāo)題就是Re: hardware tools.另外正文的字體格式要漂亮，大小要適中，千萬不要寫成宋體等中文格式。我一般用的是Verdana的10號字體。最后是簽名，簽名也要做的漂亮，而且包括的信息一定要全，比如你的名字，頭銜，公司地址，電話，傳真，網(wǎng)站等都要包括。下面貼一下我自己用的廣告信格式，被查閱率和回信率還是蠻高的。
當(dāng)然不是所有的客戶都可以用發(fā)廣告信這招的，比如在阿里中文網(wǎng)站上看到國內(nèi)外貿(mào)公司，你就可以直接打電話過去問下，說我們可以生產(chǎn)他的產(chǎn)品，最好加他貿(mào)易通或者M(jìn)SN之類，這樣聯(lián)系起來很方便，不然你用E-MAIL的話，說不定等他看到你發(fā)的郵件，他已經(jīng)被你的競爭者捷足先登了。再者，他們接到你的電話會感覺更真實(shí)一點(diǎn)，因?yàn)橥ㄟ^交談可以先對你和你的公司有個(gè)初步的了解，不然，只跟他發(fā)E-MAIL的話，他可能會覺得你很奇怪或者說你們公司是不是有什么問題。
發(fā)廣告信需要堅(jiān)持，要廣撒網(wǎng)，這樣才有效果。比如你每天給自己規(guī)定要發(fā)50-100封廣告信。有一些客戶肯定不會回你，有些可能給你回收條，有些可能就會回你的郵件，讓你報(bào)價(jià)之類。根據(jù)客人對你的不同態(tài)度，需要對客人進(jìn)行一個(gè)初步的細(xì)分，要不然，你每個(gè)星期發(fā)那么多廣告信，到時(shí)候都不知道誰是誰了，所以需要對客戶資料進(jìn)行整理。那些回復(fù)你郵件的客戶要重點(diǎn)跟進(jìn)，回了收條的客戶也可以跟一跟，對于那些沒有回你郵件，但是你看他們公司網(wǎng)站上確確實(shí)實(shí)有我們可以生產(chǎn)的產(chǎn)品那也是重點(diǎn)跟進(jìn)對象，可以直接發(fā)一些相似款式的產(chǎn)品報(bào)價(jià)給他們，或者直接打電話去問。對于重點(diǎn)跟進(jìn)對象一定要做好標(biāo)記，一有機(jī)會就要聯(lián)系聯(lián)系，比如節(jié)假日的問候，新產(chǎn)品的介紹，參展對他們的通知都是很好的跟客戶套近乎的機(jī)會。對于非重點(diǎn)客戶可以隔一個(gè)月給他們發(fā)一次廣告信，還是沒什么消息的就放棄掉.二.報(bào)價(jià)及其細(xì)節(jié)。
對不同的客人要采取不同的報(bào)價(jià)方式。首先你要對客人有個(gè)初步的判斷。如果是歐美客戶，那你可以報(bào)高一點(diǎn)的價(jià)格，比如至少高出20個(gè)點(diǎn)來報(bào)價(jià)，因?yàn)闅W美客人最看重的是質(zhì)量，質(zhì)量你東西做好了，即使價(jià)格好點(diǎn)也沒關(guān)系。但是你也不能加太高，這樣到時(shí)候客人如果要還價(jià)，你前后價(jià)格相差太多，客人也會 懷疑你的誠信問題。如果你對歐美客戶一開始就報(bào)比較低的價(jià)格，他們說不定還懷疑我們產(chǎn)品的質(zhì)量問題，也不可取。如果是東南亞，中南美，中東以及非洲那絕對是要以價(jià)格取勝，一般第一輪報(bào)個(gè)比較適中的價(jià)格，比如加10個(gè)點(diǎn)的利潤報(bào)出去。至于國內(nèi)的外貿(mào)公司，一般也可以適當(dāng)報(bào)高一點(diǎn)的價(jià)格，因?yàn)槲覀儗幵钢苯痈贤庾錾庖沧詈蒙偻ㄟ^國內(nèi)外貿(mào)公司，價(jià)格壓的低不說，還喜歡拖貨款。不過也要看的，如果是國外公司直接駐國內(nèi)的采購辦事處的話，你的價(jià)格還是要有點(diǎn)競爭力才行。我在這里沒有貶低外貿(mào)公司的意思，因?yàn)槲荫R上也打算跳到外貿(mào)公司來做，只是說一下一些工廠報(bào)價(jià)的實(shí)情。此外還有一類客人比較無聊，一上來就讓你把所有產(chǎn)品的報(bào)價(jià)清單發(fā)給他，他們多半是騙子和做市場調(diào)查的，但是其中也有少部分確實(shí)是買家，所以對待這種客人的方法是：首先要感謝他的詢價(jià)，接著跟他說我們公司產(chǎn)品太多，無法將全部產(chǎn)品的報(bào)價(jià)單發(fā)給他，讓他們先登陸本公司的網(wǎng)站查看具體的產(chǎn)品，然后將感興趣的產(chǎn)品編號發(fā)給你，你再對他們報(bào)價(jià)。你這樣回復(fù)他們，有一些不理你的那肯定就是騙子了，繼續(xù)讓你報(bào)具體產(chǎn)品價(jià)格的有些就是潛在客戶。
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