請求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向客戶主動地提出成交的要求，直接要求客戶購買銷售的商品的一種方法。

　(1)使用請求成交法的時機

　①銷售人員與老客戶，銷售人員了解顧戶客的需要，而老客戶也曾接受過推銷的產品，因此老客戶一般不會反感推銷人員的直接請求。

　②若顧客對推銷的產品有好感，也流露出購買的意向，發出購買信號，可又一時拿不定主意，或不愿主動提出成交的要求，推銷人員就可以用請求成交法來促成客戶購買。

　③有時候客戶對推銷的產品表示興趣，但思想上還沒有意識到成交的問題，這時銷售人員在回答了客戶的提問，或詳細地介紹產品之后，就可以提出請求，讓客戶意識到該考慮購買的問題了。

　(2)使用請求成交法的優點

　①快速地促成交易

　②充分地利用了各種的成交機會

　③可以節省銷售的時間，提高工作效率。

　④可以體現一個銷售人員靈活、機動、主動進取的銷售精神。

　(3)請求成交法的局限性

　請求成交法如果應用的時機不當，可能給客戶造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使客戶產生一種抵觸成交的情緒，還有可能使銷售人員失去了成交的主動權。

　2.假定成交法

　假定成交法也可以稱之為假設成交法，是指銷售人員在假定客戶已經接受銷售建議，同意購買的基礎上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求客戶購買銷售品的一種方法。

　例如，"張總您看，假設有了這樣設備以后，你們是不是省了很多電，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好嗎?"就是把好像擁有以后那種視覺現象描述出來。

　假定成交法的主要優點是假定成交法可以節省時間，提高銷售效率，可以適當地減輕客戶的成交壓力。

　3.選擇成交法

　選擇成交法，就是直接向客戶提出若干購買的方案，并要求客戶選擇一種購買方法。就像前面講到，"豆漿您是加兩個蛋呢，還是加一個蛋?"還有"我們禮拜二見還是禮拜三見?"這都是選擇成交法。

　從事銷售的人員在銷售過程中應該看準顧客的購買信號，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點就是使客戶回避要還是不要的問題。

　(1)運用選擇成交法的注意事項

　銷售人員所提供的選擇事項應讓客戶從中做出一種肯定的回答，而不要給客戶一種有拒絕的機會。向客戶提出選擇時，盡量避免向客戶提出太多的方案，最好的方案就是兩項，最多不要超過三項，否則你不能夠達到盡快成交的目的。

　(2)選擇成交法的優點

　可以減輕客戶的心理壓力，制造良好的成交氣氛。

　從表面上看來，選擇成交法似乎把成交的主動權交給了客戶，而事實上就是讓客戶在一定的范圍內進行選擇，可以有效地促成交易。

　4.小點成交法

　小點成交法又叫做次要問題成交法，或者叫做避重就輕成交法。是銷售人員在利用成交的小點來間接地促成交易的方法。

　【案例】某辦公用品推銷人員到某辦公室去推銷碎紙機。辦公室主任在聽完產品介紹后擺弄起樣機，自言自語道："東西是倒挺合適，只是辦公室這些小年輕的毛手毛腳，只怕沒用兩天就壞了。"推銷人員一聽，馬上接著說："這樣好了，明天我把貨運來的時候，順便把碎紙機的使用方法和注意事項給大家講講，這是我的名片，如果使用中出現故障，請隨時與我聯系，我們負責維修。主任，如果沒有其它問題，我們就這么定了?"

　小點成交法的優點是：可以減輕客戶成交的心里壓力，還有利于銷售人員主動地嘗試成交。保留一定的成交余地，有利于銷售人員合理地利用各種成交信號有效地促成交易。

　5.優惠成交法

　優惠成交法又稱為讓步成交法，指的是銷售人員通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種決定的方法。例如"張總，我們這一段時間有一個促銷活動，如果您現在購買我們的產品，我們可以給您提供免費培訓，還有三年免費維修。"這就叫附加價值，附加價值是價值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優惠的政策。

　6.保證成交法

　保證成交法是指銷售人員直接向客戶提出成交保證，使客戶立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對客戶所允諾擔負交易后的某種行為，例如，"您放心，這個機器我們3月4號給您送到，全程的安裝由我親自來監督。等沒有問題以后，我再向總經理報告。""您放心，您這個服務完全是由我負責，我在公司已經有5年的時間了。我們有很多客戶，他們都是接受我的服務。"讓顧客感覺你是直接參與的，這是保證成交法。

　(1)使用保證成交法的時機

　產品的單價過高，繳納的金額比較大，風險比較大，客戶對此種產品并不是十分了解，對其特性質量也沒有把握，產生心理障礙成交猶豫不決時，銷售人員應該向顧客提出保證，以增強信心。

　(2)保證成交法的優點

　可以消除客戶成交的心理障礙，增強成交信心，同時可以增強說服力以及感染力，有利于銷售人員可以妥善處理有關的成交的異議。

　(3)使用保證成交法的注意事項

　應該看準客戶的成交心理障礙，針對客戶所擔心的幾個主要問題直接提示有效的成交保證的條件，以解除客戶的后顧之憂，增強成交的信心，促使進一步成交。

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