A公司是一家生產(chǎn)和銷售休閑食品的企業(yè)，成功地進入了外地一家大型連鎖超市，銷售量提高，每月的銷售額在公司的銷售收入中占有很大的比例，超市的定單變得越來越重要，于是公司就設(shè)立了重點客戶管理部，任命了重點客戶經(jīng)理，負責對超市業(yè)務進行規(guī)范化的管理。這一現(xiàn)象表明，隨著市場競爭的日益加劇，買方市場的形成，很多的公司已經(jīng)開始關(guān)注客戶管理的工作，同重點客戶建立起良好的戰(zhàn)略合作關(guān)系，在業(yè)務合作方面，公司表現(xiàn)出越來越主動，掌握了關(guān)鍵的重點客戶，對于公司的銷售起著舉足輕重的作用。 幾年前，重點客戶管理的概念隨著跨國公司在國內(nèi)的深入發(fā)展而被引入，然而不論是從管理模式還是實踐情況來看，企業(yè)即使建立了CRM系統(tǒng)，仍然有相當部分企業(yè)對重點客戶的管理方式還只是停留在概念炒作的層面上。為什么要對重點客戶進行管理、如何管理好重點客戶對眾多的公司來說，還是一個需要慢慢摸索的過程，找出一套適合自己公司實際的重點客戶管理模式是很重要的。 所謂的重點客戶管理就是有計劃、有步驟地開發(fā)和培育那些對企業(yè)的生存和興旺有重要戰(zhàn)略意義的客戶。重點客戶的管理是一種基本的銷售方法，更是一種投資管理。重點客戶管理曾有過許多不同的名稱，大型客戶管理、重點客戶管理、主要客戶管理、關(guān)鍵客戶管理等等，最終的目的是為了更好地為客戶服務，同時實現(xiàn)企業(yè)的銷售業(yè)務。 一、如何確定和挑選重點客戶 公司的每個客戶的定單都構(gòu)成了公司的銷售收入，但是否每一個定單都能為公司帶來利潤呢？很顯然，綜合考慮每一個定單，并不是這樣的。公司的人力和物力有限，不可能對所有的客戶都一視同仁，不可能花費同樣的時間精力來管理每一個客戶。那么如何來劃分自己的客戶類別，如何分配時間來管理自己的客戶呢？ 意大利經(jīng)濟學家維爾弗雷多帕雷托提出的帕雷托定理，也稱“八二開規(guī)則”，這個規(guī)則表明，事物80%的結(jié)果都是因為另外20%的起因。將它應用到客戶管理中表明，公司80%的銷售收入來自于僅占總數(shù)20%的客戶，公司80%的利潤來自于僅占總數(shù)20%的客戶。通常情況下，按最直觀的做法，是將公司中銷售排名最靠前的承擔了80%銷量的20%的客戶，列為重點客戶，很多的公司都會按照銷售額這個指標來區(qū)分客戶的重要性。 但在事實上往往不能如此簡單，挑選重點客戶有很多的定量和定性的參考指標。并不是你所想象的那么簡單，靠幾個數(shù)據(jù)就可以確定的。選擇的重點客戶應符合企業(yè)當前目標。公司一定要綜合公司戰(zhàn)略、營銷目標、公司的細分市場、競爭對手的客戶現(xiàn)狀等眾多的因素。 B公司一直是生產(chǎn)中低檔洗衣粉的企業(yè)，原來主要通過批發(fā)渠道進行銷售，占了很大的比重。近來公司為了提升企業(yè)品牌的知名度，開發(fā)了適合城市商超渠道的產(chǎn)品，在前期銷售中表現(xiàn)平平，該公司認為商超渠道是提升企業(yè)品牌的途徑，就將現(xiàn)在銷量表現(xiàn)不是很出色的該超市確定為重點客戶，加大人、財、物的投入，實施重點管理。 二、重點客戶的特點 重點客戶對公司的發(fā)展具有重大的作用。綜合起來，重點客戶具有以下特點： 1、重點客戶對于公司要達到的銷售目標是十分重要的，現(xiàn)在或者將來會占有很大比重的銷售收入。

這些客戶的數(shù)量很少，但在公司的整體業(yè)務中有著舉足輕重的地位。

2、公司如果失去這些重點客戶將嚴重影響到公司的業(yè)務，并且公司的銷售業(yè)績在短期內(nèi)難以恢復過來，公司很難迅速地建立起其他的銷售渠道。公司對這些重點客戶存在一定的依賴關(guān)系。 3、公司與重點客戶之間有穩(wěn)定的合作關(guān)系，而且他們對公司未來的業(yè)務有巨大的潛力。 4、公司花費很多的工作時間、人力和物力來作好客戶關(guān)系管理。這些重點客戶具有很強的談判能力、討價還價能力，公司必須花費更多的精力來進行客情關(guān)系的維護。 5、重點客戶的發(fā)展符合公司未來的發(fā)展目標，將會形成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。當時機成熟，公司可以進行后向一體化戰(zhàn)略，與客戶之間結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，利用重點客戶的優(yōu)勢，將有利于公司的成長。

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