電話銷售技巧3:業務員要做到的幾點

( 10:40:42) 主持人說：雨林風：田老師的意思不管做什么樣的產品，也要找好正確的客戶，不知道這樣的理解對不對？

( 10:41:32) 田淑紅說：這樣是對的，但是通常基本上做不到。

( 10:41:40) 主持人說：基本上做不到，比方說我在家里面，經常會接到像網通的小姐或者是電信的小姐說我們是網通，你要不要這種服務，當時我就聽了心理莫名其妙有一種警惕，那怎樣消除這種顧客的警惕，尤其是電話銷售里面是看不見、摸不著的，如何消除這種警惕把話說完的，她一說網通我覺得又是做廣告的，那馬上她說完我就說不需要。

( 10:44:37) 田淑紅說：這是非常正常的心理，有兩點來幫我們，第一點我們在做之前就要去想這些人消費的弱點是什么，就比如說為什么她一張口就覺得賓完她第一個句號就已經想象出來她后面要說什么，因為她還沒有說出來她真正要跟你溝通的東西，她一說她的身份，大概她已經知道她的心態了，錯誤的開場白，比如說我們是網通的，我們有什么新產品的，我們有什么活動，感覺她想賣什么新產品，這個很忌諱，錯誤是她告訴你這個產品是什么，

( 10:44:43) 田淑紅說：比如說我發現你的電話沒有來電顯示，這樣肯定不方便，你不方便我可以幫你來開，那客戶覺得是來幫我的，那后面說要收費的，那很正常，固定電話本身就是來電顯示要收費的，一開口主要說，所以你上去就講我看你沒有開通來電顯示，然后我可以幫你開，你電話里給我講一下你的姓名和聯系地址就可以，這樣很踏實，他是來干嗎的？他不是欺騙你的，他是為某一件事情來的，通過語言表達覺得她在幫你忙，覺得你不方便，而不是沒有空。

( 10:44:49) 田淑紅說：我為什么要幫你開來電顯示呢？很多人會覺得說我要拿著身份證跑到營業廳去，像北京塵里的話營業廳來回一次一上午，那我沒有必要去開它，我電話里可以告訴你，我電話里可以幫你開，可以節省很多的時間，那北京人很在乎時間，消費又不是很高、很便宜、幾塊錢一個月。

( 10:44:54) 田淑紅說：所以很多人他知道產品本身是什么，只是沒有時間、精力，沒有必要辦這么一個復雜的流程，你可以電話告訴他很簡單，我可以幫你這個忙，現在就可以，他說好啊，我的地址在哪里，那就是給大家的兩點，首先要知道他的弱點情況，第二個不要講廢話，講話的時候一針見血告訴他我能給他帶來什么好處，我能幫他什么忙。

( 10:45:03) 主持人說：小溪：專業電話營銷不可能為各個用戶都花費很多時間，請問怎樣才能進行有效的電話營銷？

( 10:45:57) 主持人說：尤其是新人很多都是這樣子，打開一本黃頁問114，然后漫天打電話，這樣的營銷其實不是很有效，打了半天撈上來的可能只是幾條小魚，怎樣進行電話營銷呢？

( 10:46:04) 田淑紅說：這樣來看看很多的環節，我們曾經分析過有13個步驟，具體來看可能第一個我們來看一下說，我們的產品和服務是什么，然后可能很多的商家有很多種產品，接下來要看我們選擇什么產品去賣，我在電話里面不可能一千種商品，我們都是主打產品，然后有了之后我們為了通過電話這個產品，我要跟哪些人打這個電話，就像我們剛才講的，你跟高檔住宅區的人講還是跟貧民窟的人講，就是說你的目標客戶群是什么。

( 10:49:07) 田淑紅說：有了這個目標客戶群之后才進入到第四個步驟，我們來一起看一下，我的產品優勢和我的目標客戶群的弱勢結合點結合起來，有了結合點之后第五步預估一下我這批產品賣給這樣一批人大概需要什么樣的資源、什么樣的效果，比如說我需要十個人打電話還是一百個人打電話，還是一個月有效果還是一年能有效益，是每人能有一單還是每人有十單，要做一個資源的預估，你有了資源的預估之后才開始招業務人員，然后做電話列表，

( 10:49:13) 田淑紅說：有了這些之后我要給每個業務員都要進行相應的培訓和指導，確定薪酬指標和體系，你達到目標會怎樣，你超過目標會怎么樣，激勵機制是怎么樣的，培訓他怎樣用開場白和溝通技巧，不至于客戶拿起電話就反感，提高客戶的成交率個，這個是前期的準備工作，我們準備好之后我們每天來看我們的進展怎么樣，因為我們每天接觸的客戶很多，我們會發現很多共性的東西，發現客戶更多的消費的弱點，我們能總結出更好的開場白和溝通方式。

( 10:49:29) 田淑紅說：我每天在輔導我的業務人員成長，我的業務成員成長才能業績上去，我把一百個人一千個人復制成我，我就能完成我不能完成的任務，我把我的能力無限度的擴大，我關注每個人的成長，在大型的呼叫中心我健聽每個人的電話，我看他們的優勢哪里、弱勢哪里，我電話里聽這個客戶的群是什么，他的弱勢是什么，我們怎樣化解客戶的顧慮，我們怎樣第二天更好地回避這些東西，讓客戶更安心，總結出來其中的經驗，

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