電話銷售技巧6:處理困難客戶的技巧

( 11:19:28) 主持人說：再問一下田老師問題，我這里的問題差不多回答完了，接下來是以網友的問題為主了。 如何技巧地讓客戶下單，如果客戶暫不下單的應對技巧？

( 11:21:57) 田淑紅說：技巧的下單幾種方法，一種是默認成交，所謂默認成交我前面舉個例子，我會問你說你今天下午來還是明天下午來，其實我沒有想你不來，我要約你來的我沒有想你不來，我默認你來，只是說你今天來還是明天來，這個是默認成交的方法，還有就是給他一個選擇，那比如說還是這樣，我今天下午給你送貨還是明天下午給你送貨，這個就是默認成交，他說你明天下午送過來吧，他覺得把已經買了，你要送貨，我為此付費。

( 11:22:05) 田淑紅說：比如說還有默認成交，那他會可能提供證件號碼或者是記錄姓名，這時候你不會問他說你要開通嗎？你說你提供證件號碼和姓名就可以了，那提供證件號碼的時候就是說要開通了，我們盡可能不要問他要不要，你只要跟他溝通，你開場白之后客戶愿意跟你溝通，你因為覺得這個客戶要下單，他要下單才會花時間，否則完全可以掛斷電話說不需要，他沒有必要在電話里浪費時間和陌生人通話，你不要問他要不要，就像你跟他聊的很好了，你然后問他說要嗎？

( 11:23:11) 田淑紅說：那客戶說考慮考慮，你給人家機會了，我們默認成交，我們什么時候送過去，今天來還是明天來，證件號碼是什么，那客戶的思路很順利，就這樣開通了，你說可以使用了，有任何問題就可以找我，這樣成交了，可是電話過程中你沒有說過任何成交的話，沒有問過一單，沒有問他要不要買不買，你可以說你的證件號碼是，你問他證件號碼其實已經默認成交了，這個是后期相關的流程，已經進入到購買的流程里去，不要問人家還要不要，這個是一種技巧。

( 11:23:18) 主持人說：第二種呢？

( 11:24:29) 田淑紅說：差不多了，第二種我們關注的是給客戶的一個選擇，你不要直接去推，你不要直接說我們明天下午送過來好嗎？客戶的心理一定會想什么？

( 11:24:35) 主持人說：我沒有時間？

( 11:24:45) 田淑紅說：我不要，我還沒有決定買呢，因為你只給他一個選擇的時候，他會覺得沒有什么逆反，你給他兩個選擇的時候，今天下午送過來還是明天下午送過來，他會腦子里面想今天下午有空還是明天下午有空，會給他一個思維，你要默認成交，當他說后天上午來的時候就已經是成交了。 第一個是默認成交，第二個給他一個選擇。

( 11:25:04) 主持人說：如果客暫不下單的應對技巧？

( 11:26:27) 田淑紅說：如果客戶暫時不下單這是正常的情況，他暫時部分下單你說謝謝、那下次給你打電話，這個你就失敗了，你要約定下一次通話的時間，你要為下次通話鋪墊，他暫時不需要不代表永遠不需要，他什么時候需要，什么時候打電話他要呢，這個是你心里的困惑，要讓他給你答案，你說以后打給他，那三天后要打給他的話就會想這個時候打給他合適嗎，他說暫時不下單，要跟家人商量一下，

( 11:26:34) 田淑紅說：你問他什么時候商量好，是明天下午三點鐘給你還是后天下午三點鐘打給他怎么樣，他說后天下午三點吧，那就沒有顧慮萬一開會怎么辦，會不會接到電話不喜歡，這樣你就沒有壓力了，你沒有壓力就很輕松，很之輕松客戶容易被你感染，那明天下午三點鐘打給你的是你找我的不是我找你的，那約定下一次的時間，那還是一樣子，給他一個選擇。

( 11:26:41) 主持人說：也是選擇。

( 11:26:51) 田淑紅說：今天下午三鐘還是十點呢？那后天早晨呢，我的家人出差了，一個星期回來，一個星期之后打給你，你說好的，那不行，因為你說好的，但是不知道是一個星期以后什么時候打給他，你要跟他確定是一個星期以后是十六號，是十六號的早晨十點方便嗎，還是下午五點打給你比較方便，他說下午五點吧，那你約定了具體的時間， 到那天你會想今天是十點打給他還是下午五點打給他了，他也許回到家里要處理事情，那也許那個時候打過去不成功，他也許在開會。

( 11:28:21) 主持人說：這點很多的業務員會忽略，他說一個星期，那一個星期以后業務員的心理壓力又在他身上了。

( 11:29:46) 田淑紅說：對，業務員有壓力，覺得死皮賴臉地在那里打電話，覺得自己做的事情很違背自己的心意，覺得自己卑微，你看我有那么多的電話要打，中國有十幾億的人口，增加工作量，我準時記錄下來什么時候打給你，我幫你，他覺得很開心，他需要才會跟我約時間，他不需要開頭的時候聽了我要賣什么，聽了不適合就拒絕我，

( 11:29:52) 田淑紅說：那每個時間都很寶貴，他有興趣、他想要才有幫助，我才幫了他的忙，而且自己做不了主，要跟家人商量一下才能回復，回復本身就給我工作本身帶來重復的勞動，我接一個電話、打一個電話多輕松，我記下來要給某人回話，公司的公司系統也不支持我，還要定點提示，那我在幫他，下次打電話給他就是我的朋友。

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