關鍵字：外貿客戶

　外貿業務中，有些有訂單意向但沒有落實的客戶，如何跟蹤這些客戶呢?這里有幾點老外貿人cn176的經驗和大家分享：

　就向化學反應的規律一樣，在商業領域，也有其獨特的規律，掌握了規律，就等于掌握了開啟成功的鑰匙，筆者根據自己多年失敗和成功的經驗，談談自己認知的幾點商業規律，如果能起到拋磚引玉的效果的話，就沒有白打這么多字了。

　1)“熊貓掰包谷，來一個去一個”的現象。由于未掌握正確的客戶信譽培養周期，造成了客戶來也容易，去也容易，創業成本大增，個人創業信心大減，經常有創業者徘徊在是繼續，還是堅持的十字路口。

　2)客戶的成熟期的把握是我們決策的最重要基礎。就象種一棵樹一樣，沒有對樹的成長周期了解的話，樹是長不活，或長不好的。一般的客戶的培養，光是信譽的培養周期，就高達幾月，甚至一，二年。日本人不但要求公司員工對客戶的信譽培養放到一個長期，不懈地努力戰略高度，甚至不惜代價把培養客戶的信譽高于做幾單生意上去。有些日本公司甚至對自己的員工的信譽考驗放到中國人難以相信的年限，3-5年!好多留學生在日本找到工作后又放棄，就是其中原因之一。創業者最容易犯的普遍錯誤是輕易地相信所謂“機會”的神話，而過早地決策客戶的相互信譽培養的周期。

　3)據說美國有一個世界超級銷售大王，他一年，一個人賣出的汽車高達4000輛。享受總裁的工作待遇。他把進門來的潛客戶統統做了一個半年到一年的服務計劃，他每日的工作幾乎就是給潛客戶們提供世界上所有汽車的各種信息，包括服務信息(有錢怎么買車，沒錢怎么買等)，目的就是長期的建立商業信譽，讓客戶感覺，要買車只有找他了，那么按照“世界上沒有免費的午餐”美式商業定律，由于的他的“準確，有效”的努力，每日的銷量，就象果樹到了秋天，果實往下掉一樣，源源不斷。

　4)兩種不同的方法的成本比較：一種是碰機會法，一種是客戶信譽培養法，前者看起來是象中式排球“短，平，快”的戰術，戰略，但是沒有真正的底氣和實力，而發展高彈跳，中臺扣球的球隊，雖然時間長，但是底氣足，實力強，結果來看成本反而低。前期對客戶的投入，中途放棄的話，其成本比長期堅持的成本要大幾倍!