在收集對方的基本資料并加以分析后，下一步工作就是制訂談判策略了。不要以為只有大型談判才需要談判計劃，一個缺乏規劃的談判一定是盲目的，就如同寫作沒有提綱，文章沒有中心思想一樣的可怕。談判計劃和營銷計劃有本質的區別，營銷計劃注重于分析性和前瞻性，需要較強的邏輯性及清晰的文字表達力;談判計劃更側重于實用性，并不需要長篇大論或者犀利的筆鋒。每一場談判都充滿了變數，所以談判計劃要體現出一定的靈活性，依據對方的情況指定出不同的應對方案。

　　在計劃中首先要設定最優目標、預期達到的目標及最低承受的底線，預期目標不是一成不變的，事實上大部分談判很難達到己方的理想目標，這時往往需要第二套目標組合方案，簡單講，當談判過程中已確定不能達成最優目標而被迫讓步時，需要其它環節的底線目標提升到理想目標來彌補讓步的損失，綜合評估并不影響預期目標的實效。最低承受的底線一定是固定的，無論在談判中有多么大的變化，失去底線的談判是毫無意義的。

　　最優目標是指通過談判達到了預期的目標，除此之外還得到了額外的利益。當然，最優目標很少有機會達到，沒有人會將所有的利益全部讓出，這種目標設定很多時候是一種策略上的選擇，它可以增大讓步的幅度，作為談判的籌碼，可以盡可能多的換取對方的利益，它還可以起到迷惑談判對手的作用，亦真亦假，對方無法準確的判斷出你所要達到的目標，對本方的其他目標起到了保護作用。

　　預期目標是根據本方的實際情況，經過多方面的評估與分析，期望通過談判而得以達到的客觀的需求。因為到涉及實際需求，談判代表會竭盡全力，運用各種策略力爭實現。預期目標要求具備量化指標，并且細分到各項議題，遇到意見分歧時要堅持自己的觀點，絕不可輕易讓步。

　　最低承受目標是談判的底線，是本方最基本的需求，無路可退，即使終止談判也絕對不能妥協。最低目標顯然是一個不理想的談判結果，只有頂住壓力全力爭取預期目標，才能避免背水一戰的局面。

　　上述三種目標并不是孤立存在的，而是存在一定的內部關聯性，是密不可分的談判整體，需要通過計劃有機的結合起來。制訂各項目標時進行嚴謹的分析，做到合情合理，不能偏離實際情況。另外還有判斷對方的三種目標，尤其是最低承受目標，如果預判準確，你完全可以得到更多的利益，還有可能達到你的最優目標。

　　其次要制訂嚴禁的日程安排，己方不僅要預判對方的談判期限還要謹慎地設計本方的談判進度，談判的進度是根據談判內容的復雜性針對性地安排，每個議題間留出較充足的討論時間，但總體上要把握緊湊和有序的原則。議題的排序需要認真研究，雙方共同點或者己方優勢點安排在前期，雙方差異點或者己方劣勢點安排在后期。蘇格拉底曾道“先對分歧點避而不談，而只談雙方的共同點，讓對方在對共同點無數次的認可中自然而然地同意自己的觀點”

　　在擬定議程時，要注意以下幾項原則：

　　擬定議題時間表時，要預留出充足的思考時間。

　　不能在未經思考成熟的情況之下，接受對方的日程安排

　　合理安排議題的先后次序

　　談判議題只是雙方認可的時間表，并不是正式公文，如果你在談判開始后發現議題安排對本方不利時，可以向對方提出修改的要求，否則，你會在不知不覺中掉入對方的陷阱。

　　談判中所有議題需要明確具體，避免含糊。己方的目標和底線以及讓步的幅度與頻率都要明確化、數據化，并且在計劃中形成文字形成談判大綱，不要出現摸棱兩可、一詞多意狀況。另外數據資料要準確無誤，談判中惟有詳實的數據才能夠說服對方，當對方所準備的數據資料比己方更加全面和準確時，那時本方必將失去談判優勢，而且在心理會遭受重大的打擊，就此失去談判的信心。

　　最后需要制訂談判的策略。所謂策略是談判中總體的風格和具體環節的技巧運用，是根據雙方談判優勢的對比和利益的重要性來權衡制訂的，不同的對手會有不同的談判風格，特別指出談判風格是依據對手的狀況 決定 的，而絕非己方代表的 性格 或者一貫的風格