合同對(duì)國(guó)際貿(mào)易中買(mǎi)賣(mài)雙方的責(zé)任、權(quán)利、義務(wù)、費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)等進(jìn)行了明確的劃分，具有法律效應(yīng)。對(duì)出口商而言，合同既是對(duì)買(mǎi)家應(yīng)該履行義務(wù)的一種明確規(guī)定，同時(shí)更多的是自己必須履行的義務(wù)的一種界定。制定一份完善的合同，起碼應(yīng)做到：對(duì)合同每一個(gè)條款理解準(zhǔn)確、深刻，交易磋商時(shí)細(xì)心、全面，繕制合同時(shí)嚴(yán)密、完整，履約時(shí)一絲不茍、及時(shí)溝通。這需要業(yè)務(wù)人員具備扎實(shí)的進(jìn)出口相關(guān)知識(shí)和豐富的經(jīng)驗(yàn)，外語(yǔ)水平過(guò)硬，并且熟悉有關(guān)法律知識(shí)和國(guó)際貿(mào)易慣例。

　　合同條款理解須透徹

　一份完整的出口合同要對(duì)交易各環(huán)節(jié)、各要件做出明確的規(guī)定。合同規(guī)定的每一條款，采用的每一慣例，都有其具體內(nèi)容，都是日后履約的依據(jù)。而各條款之間以及條款和慣例之間又常有一定的聯(lián)系。同時(shí)，所有的條款既可以看作是對(duì)自己應(yīng)履行義務(wù)的一種明確規(guī)定，同時(shí)也可以看作是對(duì)賣(mài)方的一種制約。

　例如，商品作為進(jìn)出口合同的物質(zhì)基礎(chǔ)，對(duì)其品質(zhì)的約定是整個(gè)合同中最重要的內(nèi)容。如何確定賣(mài)方交貨的品質(zhì)、數(shù)量和包裝又涉及合同中的商品檢驗(yàn)條款。在商檢條款中，商檢機(jī)構(gòu)和檢驗(yàn)期限的科學(xué)合理的約定不但是對(duì)買(mǎi)方行使復(fù)檢權(quán)的保證，而且也是一種限制；再者，復(fù)檢權(quán)及其行使期限是賣(mài)方對(duì)自己商品品質(zhì)實(shí)行有效保護(hù)的有效途徑。

　目前，不少出口公司的固定格式合同上規(guī)定以貨物出運(yùn)時(shí)中國(guó)商檢局出具的商檢證作為商品數(shù)量、包裝和品質(zhì)的最終依據(jù)。事實(shí)上，據(jù)中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)副主任蕭志明先生介紹，這個(gè)條款的不對(duì)等性剝奪了買(mǎi)方重新檢驗(yàn)的權(quán)利。按照國(guó)際慣例，買(mǎi)方收到貨物后，并不等于買(mǎi)方接受貨物，買(mǎi)方仍有一個(gè)合理的機(jī)會(huì)有權(quán)對(duì)貨物進(jìn)行檢驗(yàn)。

　但在合同中，賣(mài)方應(yīng)該對(duì)買(mǎi)方的復(fù)檢權(quán)在文字上作一個(gè)限制。如規(guī)定貨物到岸后多少天內(nèi)對(duì)方有重新檢驗(yàn)的權(quán)利，但必須是由“雙方同意的”權(quán)威檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)出具的檢驗(yàn)證書(shū)。“雙方同意的”這幾個(gè)字非常重要，因?yàn)閲?guó)外的很多公證機(jī)構(gòu)是民間性質(zhì)，而且不具備權(quán)威性，國(guó)際貿(mào)易中如果有惡意商人在質(zhì)量、數(shù)量等問(wèn)題上挑刺的話(huà)，就可以串通公證機(jī)構(gòu)來(lái)坑害賣(mài)主。www.bgyｅdu．com

　一般的涉外經(jīng)濟(jì)合同大體上包括商務(wù)條款(包括技術(shù)條款)和法律條款兩個(gè)部分，而這兩個(gè)部分又是相互配合不可分割的。所以，在使用時(shí)，應(yīng)注意保持合同的完整性，不應(yīng)為了在某些條款(如價(jià)格條款)上的討價(jià)還價(jià)而放棄或忽略其它重要的條款(如解決爭(zhēng)議條款)，如不可抗力條款、仲裁條款等，往往是不可或缺的。

　交易磋商細(xì)心全面

　據(jù)蕭先生介紹，國(guó)際貿(mào)易中賣(mài)方違約的主要表現(xiàn)是：不交貨；不按時(shí)交貨(延遲交貨和提早交貨)；所交貨物與銷(xiāo)售合同不符(品質(zhì)、規(guī)格、型號(hào)、包裝、數(shù)量等)。在目前“買(mǎi)方市場(chǎng)”下，賣(mài)方有意違約的比例不大。他認(rèn)為，現(xiàn)在很多賣(mài)方違約是因?yàn)樗诮灰状枭讨袑?duì)自己的履約能力沒(méi)有正確估計(jì)造成的。從以下案例中可以看到磋商環(huán)節(jié)的疏忽大意給出口商自己造成了多大的麻煩.

　中國(guó)的某出口公司與一家埃及的客戶(hù)談妥了一筆外商指定的一工廠生產(chǎn)的化工品的出口業(yè)務(wù)，合同規(guī)定20天內(nèi)裝運(yùn)，價(jià)格條件：FOB上海，同時(shí)，外商指定了一家船公司為承運(yùn)人。因?yàn)槌山粌r(jià)格相當(dāng)不錯(cuò)，該出口公司的業(yè)務(wù)員毫不猶豫就和買(mǎi)家簽下了合同。但之后聯(lián)系供貨廠家，方得知該廠的這一產(chǎn)品目前在國(guó)際市場(chǎng)上非常暢銷(xiāo)，接到的定單已經(jīng)排到了2個(gè)月后，所以根本不可能在20天內(nèi)交貨。該出口公司遂與買(mǎi)家協(xié)商，希望延期交貨，或者改為其它廠家的產(chǎn)品，客戶(hù)無(wú)法接受，該出口企業(yè)只好高價(jià)從另外一家外貿(mào)公司手上買(mǎi)下一批合同所要求的貨物來(lái)履約。結(jié)果是，在簽合同時(shí)，本來(lái)預(yù)算有利可得，但后來(lái)為了履行合同反而虧損了幾千美元。

　以上案例中，該出口公司在磋商中如果多做一點(diǎn)工作就不會(huì)到后來(lái)陷入被動(dòng)的境地。成交價(jià)格好當(dāng)然是一個(gè)誘人的因素，但不能只為了價(jià)格而忽略其它。外商既然指定了產(chǎn)品必須是一家工廠生產(chǎn)的，那么出口公司起碼應(yīng)該在答應(yīng)外商的條件前，向該工廠查詢(xún)他們的供貨情況。

　從事文具生產(chǎn)和出口的浙江三木實(shí)業(yè)有限公司，有一套合同評(píng)審制度，有效地將風(fēng)險(xiǎn)化解在磋商階段。其進(jìn)出口部經(jīng)理朱振超先生介紹，在同外商洽談的時(shí)候，業(yè)務(wù)人員必須將客戶(hù)提出的各項(xiàng)條件詳細(xì)地記錄下來(lái)，比如他們要求的產(chǎn)品種類(lèi)、型號(hào)、顏色、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交期、付款方式等等，然后由公司總經(jīng)理和各個(gè)部門(mén)的負(fù)責(zé)人，包括生產(chǎn)部門(mén)、業(yè)務(wù)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)，一起對(duì)合同執(zhí)行的可行性進(jìn)行評(píng)審。

　在盡量滿(mǎn)足客戶(hù)要求的前提下，該企業(yè)會(huì)對(duì)自己的履約能力進(jìn)行全面檢查，比如，交貨期能否做到、大定單數(shù)量生產(chǎn)能力能否滿(mǎn)足、質(zhì)量包裝方面的特殊要求能否達(dá)到。經(jīng)過(guò)這些程序，除非有不可抗力發(fā)生，合同的執(zhí)行一般不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。中小企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力低，但各部門(mén)之間容易協(xié)調(diào)、控制和管理，不妨借鑒一下這種做法。

　科學(xué)措辭內(nèi)容準(zhǔn)確

　洽談階段的細(xì)致工作是簽訂完善合同的前提，但具體的繕制工作更是不容忽視。蕭先生總結(jié)他所仲裁過(guò)的合同糾紛后，說(shuō)：“一份合同的措辭得當(dāng)可以減少不少的潛在風(fēng)險(xiǎn)，增加交易中的安全性。一份外貿(mào)合同，在文字陳述上要盡量做到科學(xué)、靈活、嚴(yán)密、完整。”



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