對于大多數(shù)企業(yè)經(jīng)理人來說，沒有接受過商務(wù)談判的培訓(xùn)。在商務(wù)談判中，很多時候是根據(jù)感覺或者經(jīng)驗來操作，其實在這種情況下，往往會無意識地犯下一些錯誤，從而讓談判對手得到機(jī)會，對我們進(jìn)行反駁或反擊，使得自己處于不利的局面。本篇中，作者對商務(wù)談判中易犯的錯誤進(jìn)行表述與解釋，供大家參考借鑒。

　1、 這個家伙很難搞，我們可以先釋放一些善意。

　我經(jīng)常會聽到許多談判者告訴我：馮老師，這次談判對手很難溝通，很難交流，我們是否應(yīng)該先釋放一些善意，使得談判能夠順利下去。在這種情況下，我堅定地說：不要，千萬不要，談判的本質(zhì)就是交換，如果與對方?jīng)]有交換，千萬不要輕易讓步。

　在商務(wù)談判中，我們會碰到一些文質(zhì)彬彬，慈眉善目的人，雙方洽談起來氣氛融洽，當(dāng)然也會碰到面目可憎，令人生厭的人，他們或者令人討厭，或者令人生畏，總之，不容易接觸，也不愿意接觸。其實，退一步想想，在生活中也存在形形色色的人，我們總是要面對不同的人。不管他們的容貌如何，行為如何，這些都是表象，我們需要關(guān)注的是談判內(nèi)容，如果關(guān)注對方的容貌與行為，往往會做出不理智的決定。

　在商務(wù)談判中，切忌受到對方的容貌與行為的影響，不要輕易做出一些讓步，除非交換。第一，我們不知道對方的表現(xiàn)是否是他的談判策略，如果我們做出了讓步，剛好中計;第二，做出的讓步不知道對對方來說，是否是對方需要的，如果是對方需要，可能會養(yǎng)大他的胃口，逼迫你再次讓步，如果不是對方需要的，對方認(rèn)為你所做的并不是善意，沒有起到任何作用。所以，除了交換，不要輕易讓步。

　2、你的讓步會迅速“貶值”

　我記得臺灣一家電子企業(yè)與內(nèi)地一家家電賣場曾經(jīng)就銷售代理進(jìn)行談判，家電賣場采購對臺灣電子企業(yè)銷售經(jīng)理說：這樣吧，你給我個面子，讓我一步，價格從102降到99元。臺灣銷售方想了想，就同意了。待下午談判賬期時，臺灣方要求是30天，家電賣場方堅持45天，臺灣銷售經(jīng)理說：這樣吧，你給我個面子，讓我一步。誰知大陸采購方說：為什么要給你面子，臺灣銷售經(jīng)理當(dāng)場愕然。這就是在談判中經(jīng)常會見到的讓步會迅速“貶值”。

　你所做出的讓步與善意，要盡快讓對方以讓步與善意作為回報，而不要期望談判對手對你的讓步感恩戴德，永世不忘，他們會迅速忘記你所做的讓步。在你做讓步的時候，一定要及時向?qū)Ψ剿魅』貓?，千萬不要等，不要期望對方會在下一次談判的時候?qū)δ阕尣?，他們的健忘程度超過你的想象。

　3、接受對方的第一次報價

　當(dāng)我們與對手談判的時候，看到對方的第一次報價(可能是價格，也可能是賬期或者其它)已經(jīng)在自己的可接受范圍之內(nèi)，許多人往往會按捺不住自己，覺得“夜長夢多”，急迫得答應(yīng)了對方的第一次報價，其實這種方法往往是不可取的。

　第一：如果你答應(yīng)了對方的第一次報價，在對方的心理中，往往會起嘀咕：是不是報價太低了，還是條件太優(yōu)惠了，沒想到這么快就接受了?？磥恚乱淮螆髢r還是要抬高一點，或許可以爭取到更高的報價;

　第二：我方接受了對方的第一次報價，雖然達(dá)到了我方的目的，但是沒有爭取到更好的利益，更優(yōu)惠的條件，對自己來說反而是一種損失。進(jìn)一步想想，如果我方這一次這么爽快地答應(yīng)了對方的報價，下一次對方報價肯定會提高，對自己更為不利;

　第三：談判講究的是雙贏，這里的雙贏是雙方感覺上的雙贏，大家都認(rèn)為自己贏了，而不是實質(zhì)意義上的“雙贏”，如果貿(mào)貿(mào)然地接受對方的第一次報價，對方感覺不是贏了，而是感到是不是哪里出了問題，或者他認(rèn)為可以做得更好，完全是一種輸?shù)男睦怼?br>