一次雙贏的商務談判實例

淮海醫藥分公司經過短短的幾年發展，由一個小小的區域醫藥物流批發公司、快速成長為國內最具有發展前景的知名醫藥公司。05年快速實現了銷售收入9.8億元人民幣，據該公司高層管理人員告知、06年預期實現銷售收入16億元人民幣。如此快速發展的秘吷在于“低價，快速批發、快速配送”的經營理念。“低價”是其搶占市場，控制鎖定下游終端客戶的法寶、也正因為有此法定給許多廠家帶來了很多的市場問題和風險。筆者所服務企業的產品也存在著同樣的問題和風險。

筆者所服務企業銷售的產品是一個美國原裝進口的補鈣產品，進入國內市場已有6年時間。在這6年的時間里經過公司在醫院市場上專業化的學術推廣和精耕細作，已在市場上擁有了一批穩定的忠實消費者、在國內補鈣市場上享有較高的品牌知名度和影響力。院內市場上銷售額排名在第二位，國內市場上排名在前5名。正是基于這樣的市場基礎以及院外其它市場的需求，加上淮海醫藥分公司有廣泛的下游終端客戶群和較強的下游終端配送能力、在04年公司與淮海醫藥分公司一拍即合、建立起了廠商供貨關系。

剛開始的時候，雙方的合作一直都是很好、沒有什么問題。隨著筆者所服務企業在“大力拓展整合銷售渠道，精耕細作”的時候。由鞏固院內市場銷售的同時向OTC和社區醫院市場快速拓展，在國內市場上的銷售量大幅得到提升。淮海醫藥分公司銷售公司產品也由過去的月銷售1000盒，快速達到每月銷售4000盒左右、銷售增長率達到了400％。這本來是廠商皆大歡喜的事情。可就是這樣，問題就接著一樁接一樁的來了。為了此事，江蘇辦事處商務主管老謝在前段時間可郁悶心煩透了。

起因是這樣的。

辦事處在和淮海醫藥分公司建立起廠商供貨業務關系的時候，雙方有個約定（公司總部要求）公司尊重淮海醫藥分公司的銷售渠道和銷售網絡、在銷售區域上公司總部沒有限制。只是要求淮海醫藥分公司銷售本公司產品時要提供真實的產品銷售流向，產品的出貨開票價不得低于大迪：32.5/盒、小迪：23.27/盒。公司產品在淮海醫藥分公司的進銷存查詢是在網上完成的。大約在6月份的時候，筆者在每月的例行網上查詢中發現、淮海醫藥分公司在當月共有280筆銷售業務,其中大迪有72筆違規低價銷售、小迪有42筆違規低價銷售、違規銷售占正常銷售業務的比例達41%。這在公司全國經銷商和辦事處來說，是一次很嚴重的醫藥公司違規低價銷售公司產品事件。在當月華東片區，華北片區的辦事處也分別向公司總部投訴淮海醫藥分公司低于公司全國統一的醫藥公司出貨價銷售公司產品、在當地部份醫藥批發公司引起不好的影響。這對于公司今年不容易建立起的價格保護體系和市場維護帶來較大的沖擊。這不僅如此，附近省區的公司一級商為了把丟掉的市場和下游終端客戶搶過來、也有點蠢蠢欲動。

為了維護公司剛推出的“商務渠道管理條例”得以全面，權威的執行，也為了維護公司得之不易的價格保護體系和市場保護體系得以保障、更為了廣大遵守公司市場管理體系的全國經銷商得以持續穩定的銷售公司產品而獲得合理的商業利潤。筆者在向上級總監匯報后，當即決定。責成江蘇辦事處經理和商務主管老謝在本周內盡快解決淮海醫藥分公司低價銷售公司產品一事。辦事處在接到公司總部通知和指示后，責成商務主管老謝去與之交涉。第二天一早老謝就去淮海醫藥分公司，找到采購部采購、向其說明此事件的嚴重性和給咱們公司產品及其它附近省區帶來很不好的影響和負面作用。采購部采購當即表示會盡快整改。老謝滿懷心喜地向辦事處經理匯報已搞定，辦事處經理也立即向公司總部匯報事情的進展情況和結果。盡管如此，總部還是加大了每天網上查詢監管的力度。此后幾天內淮海醫藥分公司依然是我行我素，全然不顧辦事處老謝的交涉、還在低價銷售公司產品。以此同時在周圍省區的公司一級經銷商也不約而同的反饋給各辦事處，投訴告狀淮海醫藥分公司低價銷售公司產品、公司產品在他們那里銷售受到了較大影響。下游終端客戶有部份都轉到淮海分公司，不從他們公司進貨了、希望公司總部給予加強管理，違護市場的合理正常銷售秩序。于是筆者又責成江蘇辦事處經理親自去與淮海醫藥公司交涉。辦事處經理帶著商務主管老謝趕到淮海分公司去進行溝通交流，在與采購部采購溝通交流進程中、采購依然是表示會盡快改善、遵守雙方共同商定的產品出貨價。事后辦事處經理即時把溝通的進程和結果及時告訴了筆者，但同時也對淮海分公司能否照此執行要多打幾個？？？此后的幾天中筆者每天都在網上查詢淮海的銷售流向，從網上銷售流向看依然是沒有改善。

在溝通交流中尋求廠商共贏

筆者向上級總監匯報后，充分征求了江蘇辦事處經理的意見。在公司中高層領導內部達成了共識：“上策是公司已積極的心態去應對此事件的發生，積極與淮海分公司中高層管理人員進行充分的溝通交流、配合公司的市場管理政策得以實施；下策是取消淮海分公司一級經銷商資格，轉為二級商進行管理、也就是斷他的貨、請其從其它醫藥公司進貨”。并為可能會出現的下策情況作了安排：辦事處在近幾天內不在給淮海分公司發貨，在近幾天內趕緊把未收貨款收回、以免談判破裂公司處于被動、在貨款上存在應收賬款風險。筆者安排好公司工作后，電話通知辦事處經理和商務主管老謝在第二天全都趕到徐州去淮海醫藥分公司。第二天一早大家在賓館碰過頭后，即到淮海分公司去。到淮海分公司后，筆者帶上辦事處經理和商務老謝先是找到該公司總經理談了此事。總經理表示知道這個事情，想不到總部的人這么快就來了。我們以正式和嚴肅的態度向總經理說明了事件的過程，表明了公司總部的立場、希望貴公司能夠給予理解和配合。同時向其闡述公司“商務渠道政策的制定”，目的有二：一是保障經銷商在銷售公司產品能獲得持續，穩定、長遠、合理的商業利潤；其二是確保公司商務政策得以貫徹執行，使公司產品市場保護體系和價格體系處于總部可控之內、使產品獲得持續穩定的高速發展。該公司總經理對于公司總部這樣有利廠商雙贏的“商務渠道管理”表示理解和支持，會在開會時要求開票部負責人和開票部的所有人員高度重視、并采取措施和安排。即在公司“電腦上鎖定本公司產品的最低出貨價”。也就是說，任何一個電腦開票員要想低于“大迪：32.5/盒,小迪:23.27/盒”銷售是開不出銷售明細單的。對此安排我們也表示感謝和認同。從總經理辦出來后，緊接著去采購部。與采購部部經理和采購進行了接觸，把和該公司總經理談話的過程和結果重述一遍、采購部經理和采購表示將嚴格按公司總經理的指示辦、同時也希望公司總部的人能經常過來與他們保持密切的溝通和交流。以便有分岐有問題時雙方能有一個及時暢通的溝通交流管道，可以在第一時間內把問題說明和解決清楚。在采購經理的引見下也分別和開票部經理和營銷部經理都作了認識，作了一些簡單的溝通和交流、希望他們部門能盡快按照該公司總經理的承諾去抓緊執行、開票部經理表示在近幾天完成電腦鎖定最低限價事情。離開淮海公司后，筆者請辦事處經理和商務主管老謝在近幾天在過來，在淮海分公司電腦上看是否已鎖定公司產品的最低出貨價。

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