激發客戶談話興趣后，電話營銷員就要引導客戶，給客戶介紹產品，在介紹產品時，我們不僅要說明產品的功能，更要介紹它能給客戶帶去的益處，用客戶接受的方式把產品功能轉化為客戶的利益，這就是有效介紹產品的技巧。

在介紹產品時，首先需要明白產品所具有的效用，一般來講，產品都具有以下七大效用：

1.象征地位的效用：如在銷售高檔產品時可用“這種產品最適合您的身份和地位”等言詞來刺激對方的購買欲。

2.享受的效用如“它能聽音樂、看影碟、玩游戲、上網、學習等”。

3.提高效率的效用：如“有了它，可減少您的時間和精力，可把節省的時間用來做其它的工作”。

4.經濟的效用：如“使用它可節省您的成本”。

5.替代其它產品效用：如“那款產品太貴了，不如您買這款，同樣可以滿足您的要求”

6.滿足虛榮心的效用：如“為了不使產品過時，多花點錢值得”。

7.增加收益的效用：如客戶使用產品是為了創收，銷售人員可針對客戶的心理，給對方提供具體數字，以表示使用該產品前后，對方損失及收益的情形。

在明白產品所具有的效用后，電話銷售員要堅信產品功能向利益轉化能帶來巨大的潛力，并相信自己能夠幫助客戶完成這種轉化，電話銷售員可按以下三個步驟把產品功能轉化為客戶的利益。

第一步：列出產品的功能(至少五項);

第二步：判斷此功能能為客戶做些什么;

第三步：向客戶解說此產品如何利于使用。

同時，在向客戶介紹產品時，電話營銷員還要注意以下幾個方面：

1.只有自己非常喜歡，別人才會感興趣。

只有自己對一件東西著了迷，才能使別人對它興奮。人都有分享的心態，把好的東西介紹給別人就會很愉快，很有信心。只有喜歡自己的產品，它才有生命力。我們在內心里急不可耐地想告訴別人我們的產品是什么樣的，會給對方帶來哪些好處或解決什么樣的問題，這種興奮愉悅之情表明產品在我們心中的價值所在。假如我們自己都不重視的話，就不可能期待客戶對我們的產品給予重視。

2.提前演練才會有備無患。

在每一次產品介紹前我們都要先確定，我們先介紹什么，怎樣介紹，按什么順序。產品介紹的內容必須熟記在心。聰明的銷售員在家里就會演練純熟。只有做到心里有數，和客戶交談時才會胸有成竹。為了保證與客戶溝通的效果，產品介紹之前請先問自己這樣四個問題：

(1)我怎樣引起對方注意?

(2)我怎樣證明產品有效?

(3)我怎樣讓客戶產生購買欲望?

(4)我怎樣來表現產品?

3.問問題，讓客戶參與。

在介紹產品時，只有不斷和客戶互動，及時發問，才會了解客戶的想法并很好地引導客戶的思維。發問會讓客戶參與其中，對產品的感受更加深刻。特色會引發興趣，而利益會引發渴望。不斷地發問會使客戶深入地了解產品的特征和優勢對他們有什么好處，充分調動客戶對產品的興趣，激發他們購買的欲望。 4.清楚自己的目的。

每次介紹一定要清楚，自己想使客戶了解哪些，給客戶什么感覺，要達到什么目的。不是每一次產品介紹都會成交，但每次介紹都是為最后的成交作鋪墊，所以，每次介紹時一定要清楚：這次與客戶溝通我要達到什么目的?

5.以客戶的興趣為中心。

每個人的興趣愛好不一樣，溝通方式也不一樣。在介紹產品時，要因人而異，用客戶喜歡的方式來解說。介紹產品時，一定不要忘了和客戶互動，讓客戶親自參與體驗，才會感受深刻，因為客戶最在意自己的感受。

6.將產品的優點與客戶的需求連接起來。

介紹產品時一定要讓客戶聽起來舒服，又能滿足客戶的需求。為了實現這一目標，銷售員要做好兩方面的工作：一是分析產品的特點。二是分析客戶的需求。客戶永遠關心產品對自己的利益和好處，而不是產品的特點，所以銷售人員在介紹產品時，要把產品的特點轉化成客戶所能得到的利益，從對方的利益這一角度來介紹你的產品。

銷售展示的三個簡單步驟：介紹產品功能，介紹產品優勢，最后介紹客戶的利益。有一個固定模式：“由于這項——你就能夠——也就是說——”

舉例來說，當你在描述一款新式手機的時候，你可以說：“由于這種手機帶有目前市場上最高像素的攝像裝置(產品優勢)，你可以隨時隨地拍到最清晰的畫面(產品的功能)，也就是說，你可以保留或給朋友傳送最漂亮最逼真的照片(客戶利益)。”

7.如何減少客戶的痛苦和損失。

客戶并不想了解產品所有的特點和功能，但是對能夠減輕自己痛苦的功能卻十分感興趣。所以，銷售的重點在于關注客戶的痛苦或他們渴望解決的問題，而不是你的產品。8.與客戶的視線接觸。

客戶是點頭還是皺眉頭?他是從上往下打量你，還是驚訝得不知所措?不斷觀察客戶是絕對重要的，這樣我們才能確知他對我們的產品已經了解到什么程度了，是否在考慮購買。只有視線接觸才能確認什么是我們所需要的。

9.把客戶帶入一個點頭說“是”的節奏中去。

介紹產品時，不停地、自然地問客戶：“對不對?”“您相信嗎?”“很好，您覺得呢?”如果客戶相信了那些優點，他是很愿意給予贊同的。我們得到的這種贊同越多，客戶與我們之間取得的一致性就越高，而且愿意購買的可能性就越大。

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