能啃下難啃的骨頭的，可能不是牙齒，而是舌頭

對于客戶，既然是企業生命的關鍵，應如何妥善運作和適當應對？孫子兵法說：“故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，最下攻城。”也就是說，首先要具有優良的觀念和心態，采取正確有效的策略，其次要創造及維持良好的客戶關系，推動各種杰出有效的計劃和制度，最后才是面對客戶挑剔時采取適當的做法。而對于最挑剔的客戶，如何“對抗”，也非你來我往的攻擊防御，而是消除、解決和合作，并將最挑剔的客戶轉換為最忠實的客戶。

優良的觀念和心態

觀念和心態，是一切行為的根本。有了優良的觀念和心態，就會有令人贊賞的有效做法。

1.要讓客戶滿意又感動

企業首先要充分了解客戶目前、未來和潛在的實質需求與心理需求，由此而在設計、生產、品管和管理諸方面采取務實的措施，包括計劃、制度、操作程序等，全面徹底地去推動。做到讓客戶又滿意又感動，必能使許多挑剔情勢無從發生。臺灣泰宗生物科技集團從事研發和生產，讓各銷售系統以其品牌銷售（ODM），即是基于此一理念，不斷努力為客戶設計產品，提供產品策略建議，解決客戶產品問題，提供行銷建議，培訓客戶人員，并主動為客戶降低成本，而使新老客戶趨之若鶩。

2.嫌貨人才是買貨人

企業要勇敢面對客戶挑剔，要歡迎客戶挑剔，更要感謝客戶挑剔，因為嫌貨人才是買貨人。客戶來挑剔，表示客戶想繼續來往或想購買，在挑剔下能讓客戶滿意，必能成交，而且可能成為回頭客，甚至成為永久的忠實客戶，最挑剔的客戶更是如此。有一訊息產業大廠為國外名廠作顯示器（Monitor）的生產代工，在客戶一再挑剔后的改進仍未讓客戶滿意，眼看交期逼近，客戶駐廠督導主管在情急之下，對該廠總經理說：外貿知識“你們在一周內如果仍未讓我們滿意，我將站在你的辦公桌上對著你的頭小便。”總經理痛下決心日夜改進不懈，終于讓客戶滿意，至今雙方業務往來越做越大。

3.被挑剔是改進的機會

客戶的挑剔，不管有沒有道理，若能從挑剔中仔細深入檢討，通常可發現一些不足之處。客戶在挑剔過程中所提出來的建議，也許可直接采用，也許需經修改或轉化才可采用，但總能對企業的加強和提升有益。曾遇到一位企業老總，說到為一日本客戶生產產品，由于客戶要求苛嚴，在小心翼翼生產完成后，仍未通過客戶檢驗而被退貨。其后再改進，又被退貨。如是三次，終獲通過。

做到讓客戶無“剔”可挑
“對抗”挑剔最好的方法，就是要做到讓客戶不挑剔。要做到讓客戶又滿意又感動而不挑剔，才是最上最高的境界。

1.徹底了解客戶的需求和規格

客戶不滿意，需求不滿足，或有更高的需求和期望，才會挑剔。企業應針對產品的設計、品管、原料、包裝，以及售前、售中、售后服務等，運用各種方法，調查及了解客戶的需求和所要求的規格。如彼此有意見，還要在事前事中做充分的溝通及修訂。重要的規格和要求，應列成書面由雙方簽字。為使了解更徹底，企業還要換位思考，站在客戶的角度，不斷要求自己，不斷挑剔自己，并把自我要求和挑剔的每一點，都徹底充分的做到。

2.徹底做好技術、生產、品管及服務工作

客戶的要求和挑剔，主要是針對產品的價格、品質和交貨，以及服務的品質、效率和態度。企業內的每一個單位，以及每一單位的上下各層級人員，都要全體總動員，徹底做好每一個崗位的工作，并按照計劃和制度的安排，彼此主動互相配合和支持。全體總動員做好產品和服務，如果發生缺點、問題、困難和應改善點，則應立即改善解決，并在每周或每月做定時總結和檢討。

3.與客戶維持良好的關系

所謂管理，并非管人理事，而是事理人。運用上列做法，將產品與服務管好，再加上調理好客戶關系，就能做好客戶管理，挑剔之事也必大為減少。調理客戶關系，包括建立關系、維護關系和運用關系，都須用心認真做好。運用的方法，包括充分的溝通協調、做好產品和服務、建立交情、運用交際及為客戶創造利益等。做生意先交朋友，做生意同時交朋友，是朋友就不會太挑剔。

妥善處理客戶挑剔

企業的產品和服務做得再好，總會有疏漏不良之處。就算做到六個西格瑪的品質標準，以百萬為分母做控制，仍有不良。讓最挑剔的客戶滿意甚至感動，可將之轉變為忠實客戶，客戶還會不斷的介紹客戶。妥善處理客戶的挑剔，下列做法可供參考：

1.站在客戶的立場看問題

面對客戶的挑剔，首先不是防衛、排斥和拒絕，而是虛心傾聽，冷靜客觀的研究分析客戶挑剔的觀點。研究分析時，還要站在客戶的立場，就客觀的事實和主觀的感覺和情緒，去了解客戶為何挑剔。在面對最挑剔客戶時，尤須如此。面對時，先以了解和歉意認同客戶的感覺，就事實加以溝通討論。客戶挑剔之點，如果是應改進的事實，應提出改善、解決及補救之道；如果非事實，應做充分溝通說明；如果無法做到，應婉轉說明并允許退貨或協商補救之道；如果需時間解決或補救，應承諾時間；如果是微不足道的挑剔，也許可俟機轉移話題。

2.建立和諧的氣氛

面對挑剔，除了事實外，還有人與人間的關系、感覺和協調時的氣氛。氣氛良好，挑剔的情緒會降低甚至消失。就算是面對最挑剔的客戶，也要面帶笑容，耐心而認真的傾聽客戶的投訴，并且不可計較客戶不禮貌的言辭和態度。如果我方有理，也不可得理不饒人，仍要感謝客戶的挑剔。如果協商場所不佳，應換一較適合之處。如果本身不能解決，可請第三人或上級出面。如果一時陷入僵局，可先暫停，或甚至借尿遁上洗手間，或建議先研究了解延后再談。

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