生意場上如何談判才能戰無不勝之------硬球談判

　　所謂硬球談判，顧名思義，就是在與客戶談判過程中堅持自己的原則，決不輕易放棄自己的砝碼。我們常說談判就是要獲得雙贏，或者說雙方坐下來互相妥協。但硬球談判更多地強調的是己方利益，不管對方的談判條件多么苛刻，永遠擺出一副高人一等，對方求于已方的架勢，從而達到不戰而屈人之兵的目的。

　　一、專業主義

　　“專業”這個詞聽起來就很嚇人，專業的人我們喜歡稱呼他“專家”。無論是廣告還是生活經驗都告訴我們，當你在某方面是外行時，保證自己不吃虧上當的唯一辦法就是聽專家的。所以，在你跟客戶進行談判以前，你要以專家的心態來做專業的談判準備。

　　我現在為一家非常知名的住宅照明公司服務，就在2005年底，公司想借用現有渠道擴大產品線，開發出了商業照明產品。設計人員開發商業照明的初衷是好的，但是當產品放到經銷商面前的時候，卻遭到了他們的聯合抵制。原因只有一個，貴。當然或許這也只是他們不愿進貨的一個借口。報關員考試論壇

　　今年3月份，為了使商業照明產品順利打開上海市場，總公司特派了一名產品工程師，來幫助銷售人員作產品方面的解說工作。只一個回合，我們一位屢攻不破的經銷商，就被專業的產品工程師輕松搞掂。當他再次向我們喊出“產品貴”的時候，我們的工程師開始了他的專業談判：“貴?你有什么根據?你了解我們的材質嗎?你了解我們的工藝流程嗎?”“你知道我們的鋁材采購成本是多少嗎”“很好，外觀大家都差不多，你知道我們的安裝可以比別人少用多少時間嗎?”“你知道我們的使用壽命是多少嗎?”“你知道我們的損耗功率是多少嗎?”從光源的使用壽命、顯色性到照明設計的照度、光束角、防眩光，一系列的專業術語和專業問題，只問得經銷商啞口無言，最后心悅誠服地豎起了大拇指。談判的結果可想而知，因為這位經銷商和大多數人一樣，相信專家。

　　所以，想成為一名硬球談判專家，你得注意一下了，你的產品專業知識到底知道多少，比你的客戶多還是少。如果你還有差距，現在開始趕快把這個差距縮小。還有一點，今天還不是專家的你，在面對談判方的時候，你仍然需要裝出一副專家的樣子來，因為你在態度和架勢上不能輸給對方。

　　二、領導權

　　作為一名硬球作風的銷售人員，每次談判始終都會牢牢地掌握著局面的控制權。在日常的企業經營管理行為中，大部分領導都是些沉默寡言善于思考的人，他們常常會讓事情朝著自己規劃的方向發展，銷售人員面對客戶的時候需要成為這樣具有控制力的領導。如果你能夠讓客戶成為你的下屬，心甘情愿地跟著你的鼻子走，所有的問題都會勢如破竹迎面而解。

　　是誰說的“不想當元帥的士兵不是好士兵”?然后就是一大幫人的隨聲附和，我可不想冒天下之大不韙說這句話沒道理或是歪理，但一個基本的事實是：在沒有壓力的情況下，大多數人更想當個好員工(士兵還是有生命危險的，與其死的默默無聞不如當個元帥死的轟轟烈烈)。因為人是有惰性的，當領導需要魄力需要體力需要能力需要承擔更多的責任。就是因為惰性，有些客戶只要能讓他輕松賺錢，他樂意當你的下屬。

　　每當公司有新人報到，跟我跑市場的第一天，我都會這樣告訴他：“我不管你以前的工作方式和習慣怎樣，在我們公司無論拜訪客戶還是打電話給客戶，請直接報出你自己的名字，而不要說‘我是小張、小王’。

　　”每當我聽到業務人員打電話給客戶：“你好，吳老板，我是**公司的小劉”，我就非常氣憤。為什么非要自貶身價，說自己是小劉呢。如果你認為小是代表你年輕的話，這跟你的工作沒有任何關系。你與客戶談判的時候你代表了公司，而公司有幾個或者幾十個小劉，你不是獨一無二的，當你離開這家公司的時候會有第二個小劉為吳老板“服務”，所以你無法贏得吳老板的尊重，更無法成為他的領導，也就沒辦法獲得每場談判的控制權。請問，有誰敢稱呼他的老板是小孫呢，即使他只有二十幾歲。

　　也有人跟我說，稱呼自己是小劉會顯得自己跟客戶關系更親密一些。銷售工作不需要你低聲下氣地去求別人，因為每次開銷售會議或做報告的時候，你們都會說我們與客戶是雙贏的關系。我還真的很少看到那些成功的銷售主管，在客戶面前充當小字輩的事，只是那些剛剛從事銷售工作的業務人員常常會這樣做。想成功就向那些成功的銷售主管們學習吧，對你的客戶直接大聲地說出你的名字，然后充滿自信地以領導者的身份跟他談生意。

　　三、話語權

　　我們很少能有機會跟領導單獨溝通，他的話似乎總是很少，但每次領導的公共演講和早間會議都是那么振奮人心，他的發言是那么的鏗鏘有力一語中的。作為硬球談判人員，在與客戶談判的過程中，他們的臉上喜歡掛著自信的笑容，然后傾聽客戶的發言，并不斷點頭示意客戶繼續。很多人都明白“言多必失”的道理，同樣是這些人常常喜歡表現自己逞口舌之快。未來的銷售不再屬于“能說會道”的人，而是屬于“能說會問”的人。善于傾聽，能領會客戶每句話的真正意思，了解客戶真實想法的人，才能夠引導客戶快速達到自己想要的結果。

　　當然，只傾聽不善于表達同樣無法成為一名優秀的硬球談判人員。掌握談判的話語權，需要你成為一名教師，一位演講家，一個講故事的高手。我就曾經碰到過這樣一位硬球業務人員，他在給一名四十歲左右的商場主管講管理的時候，真是發揮的淋漓盡致?！澳阒酪涣鞯墓芾硎鞘裁此絾?你知道三流的管理是什么水平嗎?你知道自己現在處在哪個水平嗎?”吊足了這名主管的胃口后，他開始以大學教授的身份講授了我們在《市場營銷學》里面聽爛了的理論。他的表演相當精彩，他講的那些故事是那名主管以前聞所未聞的，從IBM到戴爾，從松下到海爾，這些國際巨頭的故事令主管振奮，從主管的表情看得出她很陶醉，同時對這名飛利浦公司的業務人員充滿了崇拜之情。