識破“軟條款”

　“軟條款”是外貿的一個行話，泛指咱們上一節提到的“陷阱條款”。“軟條款”本身沒有很嚴密的定義，識別和界定“軟條款”需要積累經驗。我們知道，信用證一經開出，就是賣方交貨、買方付款的依據和保障。信用證的種類雖多，但實際操作中最穩妥可行的就是“不可撤銷即期信用證”。道理很簡單，如果信用證可以隨便撤銷的話，賣方辛苦備妥貨物，買方一句“撤銷”咱就傻眼啦，這樣的信用證有什么意義?同理，信用證一經確立，買方就不能任意干涉阻撓賣方履行信用證。而“軟條款”就是破壞這一基礎的條款，通過“軟條款”，買方可以耍手段使信用證在某種程度上失去“不可撤銷”的性質或迫使賣方無法履行信用證。買方惡意設置“軟條款”的用意，多半是轉嫁市場風險。我們知道，外貿交易周期長，市場變動也大，如果到時候行情不好，買方就利用軟條款破壞已經開立的信用證，達到毀約或逼迫賣方降價的目的。

　舉例：信用證中規定“貨物付運前須經買方檢驗并出具檢驗報告”。乍看沒什么，驗貨合情合理。可是到時候如果買方拖延時間遲遲不出具這個“檢驗報告”，出口商就無法在規定的時限內(通常信用證會規定在發貨后十幾天內)集齊全套單據交給銀行，自然就產生了重大不符點，買方有權拒付。銀行并不會追究到底是哪一方導致單據遲誤，只依據單據作出處理，吃虧的是出口商。

　又如：“船期航線由開證申請人(即買方)通知，隨附買方航線確認”。同理，如果買方遲遲不做通知，信用證就無法順利履行，變相成為了一份可由買方隨意撤銷的信用證。

　再如：“正本提單之一直接寄交申請人(即買方)”。這也不奇怪，對于日本、韓國及東南亞一些國家，貨物幾天可抵達，而單證則往往需要十幾天才交到銀行，會耽誤客戶提貨的。可這樣一來，客戶正本提單在手，無需通過銀行付款就能徑行提走貨物。到時候再隨便挑刺，輕微不符點也嚷嚷著拒付，咱們就面臨錢貨兩空的危險——特別是開證行與客戶勾結的情形下。

　所以，一個“軟條款”就足以毀掉一份信用證。有“軟條款”的信用證，銀行一般都不接受此信用證抵押貸款的，可見其危害。

　識別信用證“軟條款”有兩個訣竅：一是確保客戶沒有付款取得單證之前(行話叫贖單)無法提貨。“提單徑交買方”之類的顯然就是軟條款了;二是確保“制單不求人”，確切地說是“不求客戶”，也就是信用證中不要規定由買方簽署出具什么單證，所有的單證，都由咱們出口商自己繕制，或由官方機構，或貨運公司出具。凡是違反這一點的，均可視為軟條款，比如“買方檢驗報告”、“買方裝運通知”等等。

　識破了軟條款，就要據理力爭，或采取變通手段，讓客戶取消該條款。比如上面提及的“正本提單徑交客戶”，就可以改為副本提單交客戶，讓客戶屆時以銀行擔保的形式先行提貨，而一旦如此操作，基本上就等同于無條件承諾付款了，兩全其美。

　當然，也不是說見到“軟條款”一概槍斃——事實上也做不到。特別是一些國際知名的大買家，在其信用證中多見軟條款，其目的一則牽制出口商，二則便于自身管理。這些軟條款往往也是不容更改磋商的“霸王條款”，咱們為求發展也多半會忍氣吞聲。不過既然是大買家，好歹也講些信用，風險比雜牌買家略微小一點。其中的進退取舍，就靠各位同行自己掂量了。但只要出現軟條款，都要格外謹慎。

　客戶同意采用信用證結算了，咱們就把銀行資料給客戶。客戶就會通過他的銀行開出信用證，傳遞到咱們的銀行。咱們的銀行接到信用證以后，會通知咱們，讓咱們審核信用證條款。有異議的，通過銀行把信用證退回去修改;無異議的，接受信用證并按時履行。所以，審核信用證的環節很重要，也是個硬功夫。前面咱們破費周章地扎實了解信用證知識就是個鋪墊。下一節，我們將專門學習如何看懂信用證以及審核信用證的快速入門法。