外貿第二步：選擇受歡迎的經銷產品

　在經銷產品的選擇上， 我們首先要避免常見的三個誤區：

　1.品質越高越好

　絕對不是。記住你的買家也是商人，并不是最終消費者。商人關心的永遠是利潤。假如一個低品質的產品比它同類的高品質產品利潤空間大的話，國際批發商會更樂意選擇前者并努力去推銷它。畢竟質優價高是基本常例，高品質產品，利潤高、資金占用量大，可市場相對較窄、訂量小。大部分的國際商人會根據他當地市場的接收程度在品質和價格間尋求短暫的平衡點。市場的構成則通常是金字塔成橄欖形的，在實際的外貿中，中等或中下等品質反倒是主流。對初入行者來說，資金不多，行情不熟，中間及大路貨反倒是比較易于上手的選擇。等發展到站穩根基尋求突破的階段，從競爭與搶占市場的角度再考慮高端產品不遲。

　2.價格越低越有競爭力

　同樣不是。一分價錢一分貨是商界永恒的真理，有經驗的國際買家不會忘記這一點。在與外國人談生意的時候，常常會聽到這樣的討價還價：“某某工廠的價格比你的低許多”----對這樣的表述不要太當真，更不要因此亂了陣腳而放血賤賣你的產品。假如價格越低就越有競爭力的話，客戶這時就該扭頭就走去與低價者簽約才是。除去技術革新的因素，同一時期同一產品的生產成本相差不會太大，不顧一切去壓縮成本的話，最容易的辦法就是偷工減料了。作為國際買家，很難知道生產商的成本底線，為防范風險，最常見的就是“去掉一個最高分，去掉一個最低分”，外于中間價位的競爭者往往更受買家重視。

　3.關心產品是否屬于朝陽產業

　很多新入行的外貿業務員會關心國家大事這個問題。而實際上，對新手而言，這個問題沒有多少意義。首先，隨著科技的進步，產業間的相互整合與轉化更為頻繁易行，一個傳統的產品，可能因為結構功效上的某些改進而脫胎換骨;一個新的產品，也會迅速為后來者取代。市場與消費口味永遠在變化之中，朝陽還是沒落只在一線間，界限越來越模糊。此外，不管哪種產業，能叱咤風云的永遠是少數行業大腕。即便是朝陽產業，因為前景好利潤高，競爭尤為激烈，外人難以插手分羹，更多是陪人玩游戲而已。而一些所謂的傳統產業，因為技術成熟，市場平穩，又需要革新進取，反倒比較易于吸納生力軍。新人入行，相對也有更多的機會去磨礪學習。排除對高品質、超低價、新潮朝陽產業等的迷信，心態就平和了，對產品的選擇面也可以更廣了。那么，如何選擇產品呢?

　本身就是生產廠家的，自己已有的行業產品當然是首選。因為你了解工藝生產，有條件自己去調整產品控制成本，這是一個很大的競爭優勢。不過，把現有的產品直接出口多半不行，因為內銷和出口在品質、外觀、功用等方面常常會有差異，國內暢銷的商品，不一定符合國外消費者的習慣與喜好。因此，剛開始的時候不妨模仿。向同行業中有出口業務的工廠學習，刺探軍情，分析他們的產品，以了解其中差異。特別留意那些出口量大，客戶多次訂購的產品。一旦有機會，甚至不妨爭取與同行工廠合作，不掙錢也替他們分包一些生產任務，以求實際操作經驗。跟在別人后面模仿，通常不會有什么利潤，但卻是穩妥的第一步。

　如果你是受雇于一家外貿公司的新手業務員，那么一般是受命推銷本公司的產品。這些產品要么是公司下屬或兄弟工廠生產，要么是公司穩定的合作廠家生產。這種情況下就沒什么選擇余地了，初始階段也沒有特意去改變的必要，因為公司既然有成熟的業務，就說明產品有市場，努力學習產品知識，積極推銷就是。還有一種情況就是普通的貿易公司希望發展國外市場。這類情況比較復雜，有些已經有比較看好的產品和供應廠家，有些則完全是一張白紙：無產品、無客戶、無穩定供應商。這種情況下，就要認真考慮，尋找自身優勢，比如行業知識，所在地區的特產或優勢產品，人際關系等。一般的原則上是以貨源為考慮重心----畢竟你的角色是賣方。

　有一種特例，就是個人從事外貿的。常見的情況，一是有比較可靠的貨源關系而希望做出口，這一類自然不存在產品選擇的問題;二是有海外關系或聯系上的優勢的，如移民、留學生等。這一類人的特點是既不了解產品，也不了解外貿，更無現成的供貨方、客戶關系。那么選擇面就很廣了，情況更加復雜。考慮到個人做生意的特點和局限，一般的選擇原則是傾向于日常消費品，體積小，耐儲藏，價格彈性大，品質標準比較模糊，不涉及進出口商品檢驗檢疫的商品，比如工藝品、以年輕消費者為目標的流行飾品、時裝箱包等，避免食品、農副產品、大宗紡織品、電器這類較專業，各國限制較多的類別。

　外貿產品的品質不是一成不變的。即使同一類產品，銷往不同國家，品質大不相同。外貿業務員要學會通過調整品質來調整成本，適應不同國家市場，從而取得價格上的競爭優勢。

　不同的市場，對同類產品有各自的偏好。外貿業務員選擇經銷產品的時候應有的放矢。因此，了解一點世界地理知識、風俗習慣和歷史沿革，就能投其所好，少走彎路。從消費習慣來看，可大致分為美加(美國和加拿大)市場、歐洲市場、日韓市場、東歐市場、中東市場、非洲市場這幾類。具體到每個客戶固然各有所好、風格不同，但一般說來日韓市場特別是日本市場，偏愛精致優質的產品，高、精、尖、小巧美觀，喜好中國傳統文化，一些具有民族特色的產品常能得到理解與歡迎，也能接受高價格，但數量不會太大;美加與西、北、南歐等英語國家市場一般對品質要求適中，喜歡簡潔流暢，新奇多變的產品風格，價格適中，量比較大，是中國出口商喜愛的客戶。中東市場對品質要求不高，對產品的審美方面較為樸實甚至俗氣，價格也低，數量也比較大;非洲市場彈性最大，本土文化與前英語殖民地文化、前法語殖民地文化交織，口味復雜，奢侈品和品質極差的產品都能接受。

　正因為外貿產品在品質、功效和外觀上的多變性，因此，選擇什么樣的經銷產品，更多的考慮應從業務員對產品變化去做調整，能夠有效控制成本的產品。本身是工廠最好，否則至少也要有若干工廠愿意配合。單純被動地去推銷現成產品是很難有發展前景的，不斷求變才是成功外貿的關鍵。從這個需求出發，找一家好的配合工廠，比選擇一個產品要重要得多。

　目前很多民營中小型工廠都希望自己做外貿，因此無論條件成熟與否都紛紛招聘了新人來開辟國外市場。相對來說，工廠的生活條件和工作條件比不上大城市里的外貿公司，但是對新人而言，實在是個好的學習機會。在工廠的時候學習掌握具體的生產工藝和成本核算，就能為獨立做外貿打下扎實的基礎。有沒有下過車間生產線，對于產品品質與價格的掌控能力是完全不同的，這一點在激烈的外貿競爭談判中常常凸現出來。

　外行要學習做外貿，并不困難，畢竟外貿也就是做生意，只不過多了一些手續罷了，關于外貿的教材也很多，本書就是一例，耐心看看，幾天工夫就能大致上手操作。而要了解一種產品，則是冰凍三尺非一日寒了，很多專業的知識和技能，非深入一線生產不可。

　所以說，選擇工廠比選擇產品更重要的多，也是外貿的成功關鍵之一，選擇什么樣的經銷產品，應以工廠配合程度而定。

　解決了出口權限，選定了經銷產品，接下來就是銷售渠道的問題了。那么，外貿是如何做的呢?與普通的國內貿易相比，到底有什么不同?