1.良好的競技心態

    談判猶如比賽，誰調整得好，誰就有可能成功。坦然面對失敗和成功，有時放棄也是成功，有的公司最大只有接30萬美金訂單的能力，那要是300萬美金的訂單如果遠遠超出了你們的接單能力，選擇放棄未必是一件壞事，大客戶也會找實力大的供應商，難道他們不會調查你們公司的實力嗎?放棄也許會避免受騙的風險。

    2.推銷自己

    客戶大多是先認識你，然后才了解你們公司，所以我們的角色很關鍵，如果客戶對我們業務能力持否定態度，那他們對我們的公司也會持懷疑態度，如何展示我們的坦率，真誠，可信，敬業，從而讓客戶對我們有好感，我們要下下功夫。這個可能因人而異，有的時候盡量為客戶推薦幾款好的產品，如果客戶在價錢上選擇猶豫不定，可以幫助客戶正確分析分析，不一定讓他們買價格高的產品，遇到前期技術上，或者材料上的問題時，由于時差，可以晚走一會，這樣都會博得客戶的好感，增加了合作的機會。

    3.推銷公司

    很多國外企業很重視公司的推廣，也愿意和經驗豐富，實力超群，技術專業的大公司合作。有條件可以做成幻燈片，或者做一些宣傳畫冊來宣傳公司。1)公司的實力2)公司的形象3)主要客戶群體4)公司海外運作模式5)對客人售前和售后服務6)對agent商的扶持力度和政策等等。.

    4.摸清客戶的心理

    了解他們主要是在價格上作文章，還是在技術或材料方面有要求。無論買方還是賣方心中都有三條準則1)上線2)中線3)底線，大家都知道買的沒有賣的的精，至少我不會賠錢賣。但是通常買方和買方在中線和接近底線的時候能夠成交

    5.談生意

    生意是談出來的，有的時候出現了COLDATMOSPHERE,誰也不愿意主動BREAKTHEICE的時候，1)換個時間或地點再談。2)休息半個小時后再談。3)換個輕松的話題談談，心情好了，再談這個問題。

    手有王牌

    我本人喜歡斗地主，玩到最后剩一張牌的時候，很容易被人制服，但是要是手中有一條長龍的時候，往往可以迷惑和偷襲對手。牌不要急于打出，應該留有王牌，關鍵時刻可以為你扭轉局勢的，如價格幅度，包裝特色，優等材料的選用，特殊工藝的應用等等，一點一點滲透給客人。

    出牌順序

    談判或交流時，無非是內行對內行，內行對新手，新手對內行，新手對新手。

    1)內行對內行。大家都是行家，我覺得還是先發制人為好，占取主動。

    2)內行對新手。我覺得還是讓新手先出牌，因為對方是新人，價格定位，產品定位不一定十分準確，如果條件在內行的中上線可以接受，即使有些偏頗，因為你是行家，你可以引導加誘導，使他回到你的軌道上來

    3)新人對內行。

   我覺得這時候還是讓內行先發表看法為妙，因為他的經驗，他的專業，給出的價格范圍和產品定位應該在正常的范圍之內，不至于太離譜，這樣你既可以學習，又可以避免出現一些難題而尷尬，定不下來的事宜，告訴他回頭給他發MAIL。

    新手對新手。有的買方也可能剛入行不久，所以大家都是新手，你可以主動，因為有些事情他本來就不精通，以為你是老師呢。所以有利于你爭取主動權。但判最重要的還是以靜制動，其中的玄機有待慢慢發覺。

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