交易磋商是買賣雙方為買賣商品，對交易的各項條件進行協商以達成交易的過程，通常稱為談判。在 國際貿易 中，這是一個十分重要的環節。因為交易磋商是簽訂合同的基礎，沒有交易磋商就沒有買賣合同。交易磋商工作的好壞，直接影響到合同的簽訂及以后的履行，關系到雙方的經濟利益，必須認真做好這項工作。 　交易磋商的程序可概括為四個環節： 詢盤 、發盤、還盤和接受。其中發盤和接受是必不可少的兩個基本環節。

　一、 詢盤

　指交易的一方準備購買或出售某種商品，向對方詢問買賣該商 品的有關交易條件。Bｇyedu.CoM

　 詢盤 的內容可涉及：價格、規格、品質、數量、包裝、裝運以及索取樣品等，而多數只是詢問價格。所以，業務上常把詢盤稱作詢價。

　在 國際貿易 業務中，有時一方發出的詢盤表達了與對方進行交 易的愿望，希望對方接到詢盤后及時發出有效的發盤，以便考慮接受與否。也有的詢盤只是想探詢一下市價，詢問的對象也不限于一人，發出詢盤的一方希望對方開出估價單。這種估價單不具備發盤的條件，所報出的價格也僅供參考。

　二、發盤

　在 國際貿易 實務中，發盤也稱報盤、發價、報價。法律上稱之為“要約”。發盤可以是應對方詢盤的要求發出，也可以是在沒有詢盤的情況下，直接向對方發出。發盤一般是由賣方發出的，但也可以由買方發出，業務稱其為“遞盤”。

　1.發盤的定義及具備的條件

　根據《聯合國國際貨物銷售合同公約》(后面簡稱公約)第14 條第一款對發盤的解釋為：“向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發盤人在得到接受時隨約束的意旨，即構成發盤。一個建議如果寫明貨物并且明示或暗示地規定數量和價格 或規定如何確定數量和價格，即為十分確定”。對于這個宣 言，可以看出一個發盤的構成必須具備下列四個條件：

　(1)向一個或一個以上的特寫人提出：發盤必須指定可以表示接受的受盤人。受盤人可以是一個，也可以指定多個。不指定受盤人的發盤，僅應視為發盤的邀請，或稱邀請做出發盤。

　(2)表明訂立合同的意思：發盤必須表明嚴肅的訂約意思，即發盤應該表明發盤人在得到接受時，將按發盤條件承擔與受盤人訂立合同的法律責任。這種意思可以用“發盤”、“遞盤”等術語加以表明，也可不使用上述或類似上述術語和語句，而按照當時談判情形，或當事人之間以往的業務交往情況或雙方已經確立的習慣做法來確定。

(3)發盤內容必須十分確定：發盤內容的確定性體現在發盤中的列的條件是否是完整的、明確的和終局的。

　(4)送達受盤人。發盤于送達受盤人時生效。

　上述四個條件，是《公約》對發盤的基本要求，也可稱為構成發盤的四個要素。

　2.發盤的撤回和撤銷

　《公約》第15條對發盤生效時間作了明確規定：“發盤在送達 受盤人時生效”。那么，發盤在未被送達受盤人之前，如發盤人改變主意，或情況發生變化，這就必然會產生發盤的撤回或撤銷的問題在法律上，“撤回”和“撤銷”屬于兩個不同的概念。撤回是指在發盤尚未生效，發盤人采取行動、阻止它的生效。而撤消是指發盤已生效后，發盤人以一定方式解除發盤的效力。

　《公約》第15條第2款規定：“一項發盤，即使是不可撤銷的，也可以撤回，如果撤回的通知在發盤到達受盤人之前或同時到達受盤人”。

　根據《公約》的規定，發盤可以撤銷，其條件是：發盤人撤銷的通知必須在受盤人發出接受通知之前傳達到受盤人。但在下列情況下，發盤不能再撤銷：

　(1)發盤中注明了有效期，或以其他方式表示發盤是不可撤銷的。

　(2)受盤人有理由信賴該發盤是不可撤銷的，并且已本著對該發盤的信賴行事。

　這一款規定了不可撤銷的兩種情況：①發盤人規定了有效期，即在有效期內不能撤銷。如果沒有規定有效期，但以其他 方式表示發盤不可撤銷，如在發盤中使用了“不可撤銷”字樣，那么在合理時間內也不能撤銷。②受盤人有理由信賴該發盤是不可撤銷的，并采取了一定的行動。

　關于發盤失效問題，《公約》第17條規定：“一項發盤，即使是不可撤銷的，在拒絕通知送達發盤人時終止 ?！边@就是說，當受盤人不接受發盤的內容，并將拒絕的通知送到發盤人手中時，原發盤就失去效力，發盤人不再受其約束。

　此外，在貿易實務中還有以下三種情況造成發盤的失效：

?、侔l盤人在受盤人接受之前撤銷該發盤。

　②發盤中規定的有效期屆滿。

?、燮渌矫娴膯栴}造成發盤失效。這包括政府發布禁令或限制措施造成發盤失效。另外還包括發盤人死亡、法人破產等特殊情況。

　三、還盤

　受盤人在接到發盤后，不能完全同意發盤的內容，為了進一步磋商交易，對發盤提出修改意見，用口頭或書面形式表示出來，就構成還盤。

　還盤的形式可有不同，有的明確使用“還盤”字樣，有的則不使用，在內容中表示出對發盤的修改也構成還盤。

　還盤是對發盤的拒絕。還盤一經做出，原發盤即失去效力，發盤人不再受其約束。

　四、接受

　所謂接受，就是交易的一方在接到對方的發盤或還盤后，以聲明或行為向對方表示同意。法律上將接受稱作承諾。接受和發盤一樣，既屬于商業行為，也屬于法律行為。對有關接受，問題在《公約》中也作了較明確的規定。

　根據《公約》的解釋，構成有效的接受要具備以下四個條件：

　(1)接受必須是由受盤人做出，其他人對發盤表示同意，不能構成接受。這一條件與發盤的第一個條件是相呼應的。發盤必須向特定的人發出，即表示發盤人愿意按發盤的條件與受盤人訂立合同，但并不表示他愿意按這些條件與任何人訂立合同。因此，接受也只能由受盤人做出，才具有效力。

(2)受盤人表示接受，要采取聲明的方式即以口頭或書面的聲明向發盤人明確表示出來。另外，還可以用行為表示接受。

　(3)接受的內容要與發盤的內容相符。就是說，接受應是無條件的。但在業務中，常有這種情況，受盤人在答復中使用了接受的字眼，但以對發盤的內容作了增加、限制或修改這在法律上稱為有條件的接受，不能成為有效的接受，而屬于還盤。

　(4)接受的通知要在發盤的有效期內送達發盤 人才 能生效

　發盤中通常都規定有效期。這一期限有雙重意義：①它約束發盤人，使發盤人承擔義務，在有效期內不能任意撤銷或修改發盤的內容，過期則不再受其約束;②發盤人規定有效期，也是約束受盤人，只有在有效期內做出接受，才有法律效力。

　在國際貿易中，由于各種原因，導致受盤的的接受通知有時晚 于發盤人規定的有效期送達，這在法律上稱為“遲到的接 受”。對于這種遲到的接受，發盤人不受其約束，不具法律效力。但也有例外的情況。《公約》第21條規定過期的接受在下列兩種情況下仍具有效力：

?、偃绻l盤人毫不遲延地用口頭或書面的形式將此種意思通知受盤人。

　②如果載有逾期接受的信件或其他書面文件表明，它在傳遞正常的情況下是能夠及時送達發盤人的，那么這項逾期接受仍具有接受的效力，除非發盤人毫不遲延地用口頭或書面方式通知受盤人，他認為發盤已經失效。

　五、簽訂合同

　經過交易磋商，一方的發盤或還盤被對方有效地接受后，就算達成了交易，雙方之間就建立了合同關系。在業務中，一般還 要用書面形式將雙方的權力、義務明文規定下來 ，便于執行，這就是所謂簽訂合同。

　書面合同的作用一般可歸納為以下三點：

　(1)作為合同成立的證據

　(2)作為履行合同的依據。

　(3)有時作為合同生效的條件

　書面合同的內容，可分為三部分：

　約首：包括合同名稱，訂約雙方當事人的名稱地址。有的合同還用序言形式說明定約意圖并放在約首。

　本文：是合同的中心部分，具體列明交易的條件、條款，規定雙方當事人的權力和義務。

　約尾：說明合同的份數，使用的方案以及效力，訂約時間，地點，以及生效時間。

　六、合同的履行

　買賣雙方經過交易磋商、達成協議后要簽訂書面合同，作為約束雙方權利和義務的依據。在國際貿易中，買賣合同一經依法有效成立，有關當事人必須履行合同規定的義務。所以，履行合同是當事人雙方共同的責任。