入世后的中國 , 涉及國際商貿的談判與日俱增 , 如何進行有效的跨文化談判的命題被提到了議事日程。文化差異對跨國談判而言 , 是極其重要而又繁瑣的變量。正如原中美合資天津奧的斯電梯公司的一位美方代表所言 ,“中國伙伴在談判桌上表現出與我們不同的文化價值觀念 , 中國人對合同或協議的看法 , 對合作伙伴選擇的標準 , 對知識和軟件的看法等等 , 都與我們不同 , 談判有時會因此陷入困境……”(引自 1988 年第 4 期《哈佛商評》)。對此 , 美國一位資深企業家甚至斷言：“如果能有效地克服文化障礙 , 美國對華投資、貿易量可以比現在增加兩倍。”(出處同上)。

　從交易費用的角度來看 , 和任何企業一樣 , 跨國公司要在東道國從事商務活動均需要下列成本。進入市場的信息成本、談判成本、締約成本、履約成本和仲裁成本。然而 , 有效的跨文化溝通談判可以大大節約國際交易的費用。

　美國西北大學凱洛格管理學院研究生院(J.L. Kellogg Graduate School of Management,Northwestern University) 爭端解決研究中心的主任和創始成員??珍妮.M.布萊特 (Jeanne M.Brett), 致力于研究、講學和咨詢全球環境中的談判策略 , 成果頗豐并因此獲得“小德威特.W.巴查南(Dewitt W.Buchanan Jr.) 爭端解決與組織杰出教授”稱號。她的新著《全球談判：跨文化交易談判、爭端解決和決策制定》(Negotiating Globally：How to Negotiate Deals ,Resolve Disputes ,and Make Decisions Across Cultural Boundaries) 提供了一個清晰的、通用的分析框架 , 幫助談判人在談判桌上出現文化差異時管理文化差異。深刻的思想往往是簡單的。為便于理解 , 在這里 , 將布萊特的關于跨文化談判的理論與操作體系的內容和特色概述為下文的“一個核心理念”、“兩種談判結果”、“三對文化范疇”和“四項談判策略”。

　一個核心理念：跨文化談判

　文化 (cu1ture), 涉及了人類生活的廣大方面。按通常的定義 , 文化即詳指并受限于在共同生活中起著實質性作用的物質存在 , 諸如房屋、工農業生產中的用具和機器、運輸方式、戰爭器具等構成社會生活中的物質基礎等；同時 , 文化又是一種積淀物 , 是知識、經驗、信仰、價值觀、處世態度、賦義方法、社會階層的結構、社會角色、宗教、時間觀念、空間關系觀念、宇宙觀以及物質財富等等的積淀 , 是一個大的群體通過若干代的個人和群體努力而獲取的。這些共同接受并采用的言行模式和溝通體式 , 使我們在某一特定的時間內 , 生活于具有一定技術技能的、受到一定地理環境限制的社會之中。 外 貿 知 識

　布萊特在該書中所討論的文化屬于此種民族文化范疇 , 并主要泛指社會群體的獨有特征 , 既包括心理要素 , 即群體成員共享的價值觀和規范 , 也包括社會結構要素：作為社會交往背景的經濟、社會、政治和宗教體制等。當雙方跨越文化進行談判的時候 , 雙方都把各自的文化擺到了談判桌上。在這個過程中 , 文化常以一種微妙的方式影響人們的談判態度與談判行為。這種效應好似“以石投水”, 石子激起漣漪, 向整個池面漾去 , 文化就彌漫在整個水面之中 , 并且滲透在談判的方方面面。

　布萊特認為 , 基于出發點考慮 , 跨文化談判擁有三種類型：交易談判 (deal- making negotiations,)即買和賣的談判；決策談判 (decision-making negotiations), 即當存在多種可能和沖突性選擇的時候達成協議的過程；爭端解決談判(dispute resolution negotiations), 解決由于提出的求償遭拒絕所產生沖突的談判。布萊特認為 , 此三種談判分別要求擁有不同的跨文化談判策略 , 這一點又超越了傳統論述 , 因為在傳統的關于跨文化談判的文獻中 , 此三者經常被混為一談。布萊特還認為 , 無論何種談判 , 存有三大受到廣泛研究的文化特征與談判策略在不同文化間的變異有關：個人主義與集體主義的文化價值觀；平等主義與等級主義的文化價值觀；溝通的低背景規范與高背景規范等??三方面正構成了跨文化談判困惑的淵源之所在。有效的跨文化談判不僅能夠化解矛盾 , 而且還能走向協同(synergy)。

　兩種談判結果：分配性與整合性協議

　布萊特認為 , 談判的實質既可是索取價值 , 也可以是創造價值。這樣 , 就存在兩種談判結果：分配性的與整合性協議。所謂分配性協議 (Distributive agreement), 指的是分配一定量資源的談判協議；整合性協議 (Integrative agreement) 指的是擴大了可分配的資源 , 使其大于一方占有所有資源或兩方在所有問題上妥協 (割裂差異) 時可以分配的資源。

　布萊特認為 , 令雙方都滿意的談判在于對協議進行評價 , 而不是對協議的分類。不能期待或找到一份整合性協議的談判人可能對一份分配性協議也相當滿意。然而 , 最成功的跨文化談判產生的結果 , 其所達成的協議一般既是一份整合性又是分配性的協議 , 這份協議把增加了的資源總量分配給談判雙方。所以 , 跨文化談判它不僅是價值索取型談判 (Value-claiming negotiation), 還可以是價值創造型談判(Value-creating negotiation)。這取決于跨文化談判者對文化的關切、處理 , 以及對跨文化談判策略的運用程度。

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