一、建垂直站之前調(diào)研

1.1 選品：

一開始打算選擇廚房用品，考慮到做不出深度，也不了解客戶的喜好；進(jìn)而考慮桌游相關(guān)，但僅僅是個想法，隨即否決；最后決定賣 kalimba 拇指琴。

1.2 選擇拇指琴的原因：

（1）我認(rèn)為拇指琴能滿足客戶的需求，可以學(xué)習(xí)簡單的樂器，彈奏簡單的曲子；

（2）拇指琴市場容量較大，速賣通賣的比較好的拇指琴，每天有 20 到 30 多流量，總銷量為幾千；

（3）谷歌趨勢或者 Pinterest 上面，拇指琴的搜索量都處于上升期，我分析它的市場是擴(kuò)大的；

（4）我希望通過這個產(chǎn)品實現(xiàn)一個功能：幫助客戶找到合適的音樂教程，特別是音樂入門教程；

1.3 受眾分析：

對音樂有一定興趣，但是不愿意花費過多時間在上面的人。基于這個受眾分析，廣告投放的時候我選擇的 Facebook 受眾是樂器，后來測試過鋼琴受眾。 基于受眾分析我推測出一個價格范圍，拇指琴價格不得超出比較專業(yè)的樂器的入門級價格，也就是入門級吉他 700 人民幣，大約 100 美元。美國獨立站上面的拇指琴一般售價在 30 和 40 美元之間，滿足這個要求。

二、建站

2.1 首先在原先雜貨鋪獨立站中導(dǎo)入拇指琴產(chǎn)品，開始跑。

起初數(shù)據(jù)還不錯，轉(zhuǎn)化率也比較高，而且產(chǎn)品沒做過任何優(yōu)化，只是簡單導(dǎo)入。我對拇指琴垂直站的信心提高，決定做垂直站。這個階段消耗廣告費$93.5，總轉(zhuǎn)化額（銷售額）$258。

2.2 廣泛收集視頻、縮略圖素材，并對這些素材進(jìn)行測試。最后測出少量相對優(yōu)質(zhì)的視頻和縮略圖，并決定用這些視頻和縮略圖投放廣告。這個時候已經(jīng)把雜貨鋪變?yōu)槟粗盖侏毩⒄尽＿@個階段無所謂盈虧，結(jié)果是廣告費$92.23 刀，轉(zhuǎn)化額$110.97。

2.3 使用相對優(yōu)質(zhì)的素材，測試產(chǎn)品。

選了 3 種風(fēng)格不同的拇指琴進(jìn)行測試，這個階段花費廣告費$105.76，轉(zhuǎn)化額為$0。

2.4 三個階段效果逐次下降，與我之前雜貨鋪投放產(chǎn)品的結(jié)果接近。加上其他客觀因素，決定暫時停止垂直站，恢復(fù)雜貨鋪，拇指琴僅作為雜貨鋪的一個商品類目。

三、問題、問題排查以及做得不到位的地方

3.1 在素材收集的時候發(fā)現(xiàn)，不少賣家通過 YouTube 原創(chuàng)彈奏音樂——引流到店鋪的模式盈利。我沒有能力進(jìn)行彈奏——視頻錄制，找到的廠家有少量彈奏音樂，但是比起 YouTube 上面的，差距較大。 還發(fā)現(xiàn)能找到的文字教材都十分基礎(chǔ)且作用不大，優(yōu)質(zhì)教材主要是 YouTube 上的視頻教材，同樣，我沒有教材制作能力。 經(jīng)過分析，我初步推斷比較成功的商業(yè)模式是錄制優(yōu)質(zhì)的演奏視頻，發(fā)布在 YouTube 上引流，對商家的音樂水平、拇指琴的彈奏水平都有較高要求。

3.2 助錄屏 app 發(fā)現(xiàn)，約有三分之一的流量點擊進(jìn)獨立站只有 0 秒，幾乎是無效流量，剩下很多流量也只持續(xù)幾秒鐘。這種情況有可能是產(chǎn)品本身有問題，可能是 FB 視頻與落地頁的關(guān)系問題（如貨不對版、視頻和產(chǎn)品關(guān)聯(lián)不強），也可能是獨立站問題（獨立站有問題是我最開始的猜想）。 把獨立站更換模板改回雜貨鋪后，測試其他產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)，點擊質(zhì)量明顯提高，0 秒的點擊幾乎沒有，這個測試說明獨立站本身是沒有問題的，我最開始的猜想是錯誤的。

3.3 棄單總額也達(dá)到 200 多刀，占據(jù)轉(zhuǎn)化額的 60%左右，而棄單挽回率為 0。棄單問題需要解決。

3.4 優(yōu)質(zhì)的視頻不能對應(yīng)我要賣的產(chǎn)品款式，我推測這對轉(zhuǎn)化率有負(fù)面影響。

3.5 發(fā)現(xiàn)最后結(jié)賬的客戶幾乎都在 55 歲以上，包括在以前做雜貨鋪的時候，這種情況也很明顯。我起初推斷是獨立站的加載速度問題，由于加載速度過慢，除老人家外都沒有耐心等待網(wǎng)站加載。但對比和優(yōu)秀的競品站的加載時間發(fā)現(xiàn)，加載時間長的問題是普遍存在的，據(jù)此推測結(jié)賬客戶年齡較大并不能說明獨立站加載慢導(dǎo)致年輕客源流失。 我認(rèn)為可能性更大的是，我的素材更吸引老人家，或者老人家經(jīng)濟(jì)實力更強，老人家在不同平臺對比的能力更弱，所以轉(zhuǎn)化率更高。

3.6 轉(zhuǎn)化率太低，我懷疑原因之一是加購按鈕不醒目，于是把按鈕改為醒目的綠色。更改按鈕顏色之后發(fā)現(xiàn)，加購率并沒有明顯提高。如果要提高轉(zhuǎn)化率，并非一個按鈕可以解決問題，需要優(yōu)化整個落地頁。

3.7 雖說我打算做的是垂直站，但是既不專業(yè)，客源也不精準(zhǔn)，也沒有針對性地解決客戶的某一個問題。自我評價這是掛著垂直站外表的雜貨鋪，主要工作是 copy 別人的垂直站。