我就是做外貿的，自己創(chuàng)業(yè)已經3年了，當然，我還有別的生意。

今天剛剛才接了一個老客戶的40尺柜子的訂單，估計40萬左右金額，如下圖：

貼這個圖，純粹是為了說明我是外貿人，有資格回答你這個問題。不然的話，我扯太多，也沒人聽。

老實說，這是我第一次回答外貿相關的問題。

好了，我現在開始答題。

樓主既然問出“做外貿怎么開始？如何開發(fā)客戶？”這樣的問題，那么我可以推斷樓主既沒有進外貿公司，也沒有進工廠做外貿業(yè)務員，而是想自己做外貿，做這個生意。

如果是這樣，我建議你先去工廠做一陣子外貿業(yè)務員，主要目的是學產品知識，熟悉產品的生產流程。

你有所不知，做外貿，買比賣更重要！

“買比賣更重要”是我做外貿多年總結出來的一條寶貴經驗。理解了這個，你站的高度就是一個老板的高度，而不是一個外貿業(yè)務員的高度了。

什么叫做“買比賣更重要”？

換言之，就是有個好供應商比怎么去開發(fā)老外客戶更重要！

為什么這么說呢？

1. 我這邊從來都不缺老外的詢盤，發(fā)愁的是如何把老外要的產品做出來。

不知道有多少產品，有多少大單，是因為我沒有好的供應商，我接觸的工廠都做不出來，導致生意做不成的。

太多太多了！

2. 如果你有個好供應商，他們有幾個很獨特的產品，能給你足夠低的價格，你就可以很容易開發(fā)出老外客戶。

因為老外客戶的采購量很大，屬于理性決策，他們往往會“貨比三十家”，如果你的產品不夠獨特，也沒有價格優(yōu)勢，老外客戶憑什么選你？

3. 一個工廠就靠一款產品，一年賺幾十萬到幾百萬的，這樣的例子，我見過太多太多太多了。

有不少小工廠，他們的研發(fā)能力也不算牛，但是，就他們能做某款產品，其他工廠做不了，他們就可以持續(xù)躺賺，而且是躺賺N年。

因為外貿客戶往往會不斷地返單，一年下3-4次單，有的甚至會持續(xù)和你合作十幾年，直到他做的產品不賺錢了。

而且，客人沒法換廠，因為他沒得選，還只有接受工廠的特別高的報價。

就算后面有其他工廠也可以做這個產品了，客人也不會輕易換工廠的，一是模具費，二是做開了有信任基礎，三是不會為了一點點讓利就隨便換供應商，有風險。

所以，“買比賣更重要”。

當然，對于外貿公司來說，你也可以理解為“供應商比老外客戶重要”。

對于工廠來說，你也可以理解為“做出優(yōu)質低價的產品，比開發(fā)老外客戶重要”。

既然我們理解了“買比賣更重要”，那么我們接下來怎么做呢？

---------我接下來分享的內容，對某些人價值百萬------------

2019.1.15號，接著分享吧。

首先，關于“做出優(yōu)質低價的產品，比開發(fā)老外客戶重要”，我補充說幾句：

我見過很多工廠，他們基本上就沒有做業(yè)務，因為他們沒有業(yè)務員，但是，他們一年上頭，訂單接不過來。

（關于這個現象，我在以前的一篇文章里面詳細說過。而這，也是我鼓勵很多人去做一個產品的原因。）

比如，現在我的一個供應商就是這樣。

他們自己也開了阿里巴巴店鋪，但是，他們在上面就只隨便發(fā)了10來個產品而已。

而且，比較搞笑的是，有時候他們店內的10來個產品自動下架了，他們竟然都不知道，而且是持續(xù)1-2個月都不知道。要不是那些搞運營的，在給他們打推銷電話的時候，提醒一下他們，他們一直不知道。

但是， 沒關系，他們訂單接不過來。

為什么呢？

他們能做比較不錯的產品，而且，他們采用了一個薄利多銷的策略，吸引了很多外貿公司主動找上門和他們合作。

外貿公司是賺中間的差價的，這個工廠給的價格特別低，所以外貿公司都愿意和他們合作。

所以，等于很多外貿公司在幫他們跑訂單，他們根本不缺訂單。

當然，他們的利潤也有點薄。這一點，在后面是可以改進的。

好了，不啰嗦，我們說回正題：

既然我們理解了“買比賣更重要”，那么我們接下來怎么做呢？

1. 做外貿，你得選一個好的行業(yè)。

為什么要選一個好的行業(yè)來做呢？

在一個持續(xù)快速增長的行業(yè)，就算你水平一般，你的業(yè)績也可以伴隨行業(yè)的增長而增長。

你想不增長都不行，水漲船高。

你想想早些年買房的那些人，他們真的是有心看漲房地產，所以高瞻遠矚地投資的嗎？不是，只不過踩到了風口而已。

不只一個做外貿的老同事和我說，在09年之前，在平臺上隨便發(fā)個產品，就會不斷有客戶過來問，忙都忙不過來。

你看看現在，情況就不同了。

現在外貿出口總體放緩了，大部分行業(yè)外貿出口額沒增長了，但依然有少部分行業(yè)一直在增長。

你要做的，就是選擇依然還在增長的行業(yè)，去做這個行業(yè)的外貿。

怎么選一個持續(xù)在增長的行業(yè)呢？

一是，看數據。

比如，可以去國家統計局網站看數據，也可以百度各種數據……

再比如，Alibaba上面都把6個月的線上走貨的總金額顯示出來了，你也可以參考一下這個數據，盡管很多企業(yè)不從線上走貨，或只把小單拿到線上走貨。

二是，找業(yè)內人士問。

比如，我留意到不少Alibaba的客服經理在Alibaba做了幾年，竟然經受不住誘惑，跳槽出來做外貿的。

你可以留意一下，看他跳槽出來選擇的是什么行業(yè)。

他在Alibaba做客戶經理的時候，管理N個工廠或外貿公司，他們那邊有大數據，知道哪個行業(yè)好做，哪個行業(yè)在增長，哪個行業(yè)暴利，等等。

2. 選擇好行業(yè)之后，選擇幾個好供應商（工廠）合作。

有的供應商非常給力，不會挖你的客戶，還免費給你提供產品圖片，甚至免費給你提供Alibaba國際站平臺。

如果都靠你自己去弄，還是挺惆悵的，一個Alibaba國際站平臺基礎年費就是29800元。

有的供應商，研發(fā)能力強，很多產品都能做出來，而且，有的外貿公司非常配合你，刻意給你一個低價，給你讓出足夠的利潤空間。

3. 選擇好的產品做。

不是所有產品都好做。

出口，有的產品毛利潤70%以上，有的才20%。

有的產品價格非常透明了，比如一些原料類的產品，你去做，除非有絕對的價格優(yōu)勢，不然很難接到訂單。

有的產品，因為更新換代特別快，比如科技數碼類的產品，剛出來的時候，價格不透明，你可以猛賺一筆。營銷類的書籍里專業(yè)說法叫“撇脂定價”。

有的產品，非常個性化，客人也不好比價，比如一些玩具，每個玩具的樣子都不同，客人看中了你的一款玩具，由于沒地方比價，你就可以報一個高價。這樣的產品也比較好做。

以上的工作準備好了之后，接下來，你就需要找一個好的平臺去開發(fā)客戶了。

我留意到，有不少人談到開發(fā)客戶的渠道的時候，“大而全”地泛泛而談，又是阿里，又是環(huán)球資源，又是FB，又是領英，又是Google，又是海關數據……不作重點，其實等于沒說。

因為，你的資源有限啊，你的時間精力有限啊，你只能重點搞一兩個渠道。

而且，真正有效的渠道，一兩個就好了，搞好了，足夠你臭P的了。

我接觸的好幾個小工廠，他們一年做2000萬-3000萬，90%以上的業(yè)績都是來自一個渠道……

先分享到這，有空了再上來碼字。

后面我會分享有效的渠道，以及容易踩的幾個坑。

---------2019.1.17號，接著分享吧------------

選擇什么渠道去開發(fā)老外客戶呢？

我先說說這當中的幾個坑：

1. 很多做Haiguan數據的，整天給你打推銷電話，那他們的數據有用么？

通過Haiguan數據，我們能看到哪個國家的哪家企業(yè)進口了哪些商品，進口的量還特別大。

剛接觸這東西的時候，你甚至會想，這個數據簡直就是寶啊！這都能搞到？一定發(fā)財。

事實上呢？

毛用沒有。

做生意，“無信任，不成交。”

特別是做大生意，B2B的生意，尤其如此。

（“無信任，不成交。”

——這是我提煉出來的一個金句，在我以前的文章當中提到過很多次。雖說這句話不是100%適用，但基本如此，而且對我們做生意有非常大的指導意義。）

如果僅僅搞到Haiguan數據就發(fā)財了，那做生意也就太簡單了。

以前，淘寶網所有賣家的數據被公開了，在網上瘋傳，但是，有幾個人靠那個發(fā)財了呢？

人家進口量大，對供應商的要求也非常嚴格，你的工廠能通過人家的驗廠么？

人家的采購量大，你的工廠能供應得上么？

你的工廠有各類認證報告么？

你有Alibaba國際站店鋪么？有官網么？如果有，對你的實力起碼是一個背書。如果沒有，你群發(fā)email之后，人家通過什么進一步了解你？

人家在現有的供應商那邊合作得非常順溜，你憑什么讓他們換供應商？是價格便宜10%還是啥？

要知道，人家根本看不上你價格上優(yōu)惠的10%，因為人家現有的供應商非常有實力，可以保證質量，可以保證產量，可以保證貨期，甚至還可以給他們背書。

所以，Haiguan數據是沒啥用的，況且，買賣這種數據是非法的。

2. 群發(fā)Email，有用么？

現在，很多外貿業(yè)務員都喜歡在國外網站上搜索潛在客戶的Email，然后給他們群發(fā)Email。

他們管這種做法叫發(fā)開發(fā)信。

這種方法有效么？

沒用。

為什么呢？

還是上面那句話，“無信任，不成交。”

我這里給你分享一個非常有價值的觀點：

搜索引擎 Vs 推薦引擎

搜索引擎，大家都知道是什么，就是你去搜索東西的時候要用到的，百度，搜狗等等。

推薦引擎，比如現在的今日頭條、抖音平臺會根據你的興趣，有針對性地向你個性化地推薦內容。

我們群發(fā)email，開發(fā)客戶，做的就是推薦引擎的工作。

但是，你這個人肉推薦引擎，跟抖音比，天壤之別。你這個人肉推薦引擎，非常不精準，等于是大街上亂發(fā)傳單。

盡管你搜集email的時候，搜集的都是你所在行業(yè)的email，但是，你搜集的那個email是采購負責人嗎？

就算有小部分email剛好是采購負責人，人家每年3月份和9月份各采購一次，你不分時間，不分場合，一封推銷信發(fā)過去，等于是騷擾人家，人家會把你的email看作是廣告垃圾信息，甚至直接把你拉黑。

就算你發(fā)推銷信的時機非常好，人家剛好準備采購，但是，人家憑什么選你？

B2B的生意，都是理性決策，要貨比三十家的，人家要綜合考慮的。

現在，依然有很多人喜歡用采集軟件，批量采集潛在客戶的Email，然后群發(fā)email，成千上萬封地發(fā)。

正是因為我們國內好多人喜歡給老外群發(fā)email，導致，我們國內的好多郵箱地址都已經被國外拉入黑名單了，比如，騰訊、網易的免費郵箱，你給老外發(fā)的email，會直接進到對方的垃圾箱。

其實，不用說免費郵箱了，我用正規(guī)的企業(yè)郵箱，給我的老客戶發(fā)正規(guī)的email，偶爾也會被誤殺，直接進對方的垃圾箱，導致客戶收不到我的email。

另外，那些銷售采集軟件的也非常不靠譜。

現在，也不知道是誰把我的企業(yè)郵箱地址都給采集進去了，現在我每天都能收到好幾封他們群發(fā)的開發(fā)信。

我暈，我又不是老外客戶，你向我推銷個什么啊？

我現在是不厭其煩，來一封，拉黑一封。

所以，綜上所述，通過群發(fā)email，哪怕你偶爾能開發(fā)出一個客戶，那也是瞎貓子碰到死耗子了，不要以為每次都能碰到。

你也可以試想一下，你每天接到那么多推銷電話，有幾個，你和他們成交了的。

==========2019.1.29號更新==========

3. 流量陷阱 Vs 正確的流量思維

做外貿之前，我一直在互聯網領域創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)是主業(yè)，在大學教書反而被當成了副業(yè)。

我做過SEM，也做過SEO，當然也做過郵件營銷……所以，我自認為對流量的理解還可以。

去年，一位在互聯網大公司長期寫代碼的讀者找到我，說他準備用SEO的思路去獲客，做外貿，做跨境電商，因為他自認為他對SEO了解非常深刻……

直到，他看了我分享的關于SEO的思路，他覺得對他的思想來說，實在是太顛覆了。其實，他的原話，說得更夸張，我不好意思引用他的原話而已。

下面我簡單說說我對“外貿流量”的理解。

做外貿屬于B2B，所以，我們要獲取B端的流量，而不是C端的流量。

如果你聽從推銷員的建議，去投Google廣告，獲取的流量很多都是C端的流量，所以，如果你貿貿然出手的話，除了浪費錢，沒別的。

當然，Google上也有B端的流量，但是，絕大多數都是小B。

什么是小B？

就是要訂購2-3個，或20-30個，批發(fā)個100-200個這樣的。

而我們做外貿，起訂量往往是5000個，或10000個，所以，小B根本不是我們的潛在客戶。

除非，你的產品是價值很大的那種，MOQ（起訂量）1個或3-5個都可以做，那就可以。

我身邊就有這樣工廠老板，一個產品就可以賺3000元以上，所以，他們的起訂量是1個，他們去投Google廣告是可以的。這都可以看成是B2C跨境電商了，不屬于典型的傳統外貿了。

相對于Google的流量，專業(yè)的外貿平臺，比如Alibaba、環(huán)球資源、Made-in-China這些平臺的流量呢，就好一些。

為什么呢？

因為這些平臺的流量經歷過一次過濾，已經把很多C端流量和小B流量過濾掉了。

到這些平臺來的流量，大部分，或多或少是有點意向的B端流量。

所以，與其在Google這樣的平臺做競價，不如在那些外貿平臺做競價，篩選更加精準、高意向的流量。

我看到，有很多人對流量的理解非常膚淺，膚淺到令人發(fā)指的程度。

他們會說，什么Alibaba的流量也是來自Google，來自郵件群發(fā)……說這種話的人，就是沒有深度思考過的，不懂還偏要亂說。

你想想吧——

淘寶網的流量，是百度或QQ高峰期流量的一個子集而已，那為什么淘寶反而比百度和QQ賺錢多得多？為什么百度對標淘寶，做“有啊”會一敗涂地？

所以，不懂，不要瞎說，沉默是金。

Google相對于外貿平臺而言，流量很雜，除了2C流量和2B流量的差別之外，還有流量屬性的問題。

什么是流量屬性問題？

打個比方吧。

一個做幽默段子的，他有100萬粉絲，推一個知識付費的課程，結果只有不到100人買單。另外一個做知識付費的，只有1萬個粉絲，他推知識付費的課程，竟然有900人買單。

這還不算稀奇，更稀奇的是，后者的1萬個粉絲，還完全是前者100萬個粉絲的子集，因為后者是前者用“大號帶小號”帶出來的。

可能有讀者會懷疑，你上面說的這2個數據是不是杜撰的哦？

我勒個去！肯定不是啦。

人見人愛、花見花開的papi醬，她有幾千萬粉絲，可是她做分答的時候，卻沒什么人光顧，最后，迫不得已，她只好關停了。

——這可是人所共知的事情啊。

另外，知識付費轉化率特高的案例比比皆是，還要我舉例嗎？我曾經寫過的一篇文章《流量、用戶和變現》，里面就提到過好幾個這樣的案例，這里我就不多說了。

那么，我們怎么解釋“100萬粉絲只有不到100人買單，而1萬粉絲就有900人買單”這種現象呢？

有時候，提出一個高價值的問題，比尋找一個好的解釋或解決方案還要重要。所以，如果你能提出上面這樣的問題，主動思考，價值就挺大。

你可以先自己思考一下，然后再看我下面的解釋。

這個問題，說白了，還是流量屬性問題。

Papi醬是做搞笑短視頻的，吸引來的粉絲的天然屬性是娛樂搞笑需求，你突然想滿足這些粉絲的知識付費需求，過不去。在這些粉絲眼里，你就是搞笑的，你不是教知識的，哪怕實際上你教知識的水平很高，也沒用。

順豐搞過“嘿客”便利店，他們最后搞成那樣，原因就是順豐是快遞屬性，吸引來的人群是快遞需求，突然想切入到這群人的購物屬性當中去，很難，過不去。

QQ的流量是社交屬性，百度的流量是搜索屬性，淘寶的流量是購物屬性。所以，去淘寶的，多半是帶著購物目的的，而去QQ和百度的流量，就沒有，所以強推購物，推不動。這就是差別。

所以，在Google上面，很多流量的屬性是搜索資訊、圖片的屬性，連網購屬性都比較少，因為要網購的用戶會直接去Amazon這樣的電商平臺，所以更別提B2B的采購屬性了。

縱然Google上面有一小部分帶有B2B采購屬性的流量，但是，他們在Google上面搜索，就已經表示他們目前正處于查找資料、了解信息的階段。你這個時候投競價廣告把他們吸引過來，也沒多大的用。

所以，同樣搜索一個關鍵詞“精美香水瓶”，在Google，用戶可能是想找資訊、找圖片，在Alibaba，用戶可能是想找工廠，這就是區(qū)別。

Google SEO倒是可以做，特別是當你自己或你公司下面有人懂這個，大可去做。

SEO帶給你的流量越多越好，哪怕帶給你的流量很雜，2C和2B流量都有，也沒關系。

因為做SEM，你付出的是變動成本，每個點擊都要付出成本，而做SEO，你付出的基本是固定成本，流量自然是越多越好咯。

而且，不論你的官網，還是Alibaba網店，都存在“點擊提權”的算法。

“點擊提權”是什么意思呢？

你的官網和Alibaba網店點擊越多，表示你的官網和Alibaba網店越受歡迎，在搜索結果頁面的排名會越靠前。

所有的搜索引擎，無論是Google，還是百度，還是Alibaba平臺上內置的那個搜索框，還是淘寶網內置的搜索框，都會把更受歡迎的頁面排在前面。

你可以試想一下，如果你是搜索引擎的程序員，你也會這么設計算法吧？把更受歡迎的店鋪（頁面）排在前面。

總結一下吧：

對外貿來說，搜索引擎競價（SEM）是坑，需謹慎，如果非要做，不如做外貿平臺上的競價，這樣的話，流量經歷過2次過濾（1次是搜索引擎到外貿平臺，1次是外貿平臺競價），更加精準，意向更高。搜索引擎優(yōu)化（SEO），包括針對外貿平臺的SEO，有資源的，可以做，沒時間精力的就不要做了。

好了，說了這么多，我得解釋一下，我并不是鼓勵大家一個勁地入駐付費平臺，事實上，我一個免費渠道的詢盤數量，比得上好多人的付費平臺的詢盤數量。

==============2019.3.23更新==============

實在是忍不住了，再來更新這個回答。

為什么呢？

有不少知乎網友說我，眼界小，不懂得開發(fā)信的價值。

我當然知道，開發(fā)信或多或少總會有點用的咯。

問題是，你明明有鐵錘，你非要拿你的拳頭去錘釘子，你這不是自找苦吃嗎？

我敢說，像我一樣，曾經把“郵件營銷”用得出神入化、神出鬼沒的，也沒有多少人，哈哈……

說個真實的故事吧。

好幾年前，我開發(fā)了一套產品，名字叫《100位高考狀元手寫版筆記》。

不用扯別的，這個產品忒棒，棒到什么程度？

很多高中生、家長光看到我的產品名字，就要買。

還有培訓機構批量找我拿貨的。

這個產品，我主要就是通過“郵件營銷”做的，當然還有百度競價。

重點來了，我是怎么搞到潛在客戶的名單的呢？

我在好幾個高中生雜志的QQ空間，用一個軟件實時采集了幾十萬個高中生的QQ，因為，但凡逛QQ空間的訪客，都會留下QQ記錄。

當時，QQ空間還非常火，很多QQ空間的訪問量極大。

記得其中一個雜志的名字叫做《試題調研》，我每天都可以在他們QQ空間采集2萬-4萬高中生的QQ。

這些都是精準人群了吧？

要知道，QQ號后面加上“@qq.com”就是郵箱地址了，這你知道吧？

然后，我購買了郵件營銷服務，給他們群發(fā)郵件。

正常的，發(fā)1萬封email要300元-400元錢，我量大，200多一點……

轉化率還不錯，我移動硬盤里好像還有當時的訂單數據。

盡管我有這么牛的郵件營銷案例，讓自己永遠不缺流量，我都不敢像有些杠精那么狂傲。

說回外貿。

我手里有幾份外貿客戶名單，合計至少有3000多個客戶的資料，都是這幾年找我們詢盤過的，或付費拿樣過的，或下過單中斷了的……

像我這樣有老客戶名單的人，肯定不少。

與其費盡心思去國外網站搜集email，發(fā)騷擾信，還不如用心挖掘已有的客戶名單的價值，這樣不更好？不更精準？他們都是曾找你詢問過、拿樣過，甚至下單過的。

很多外貿從業(yè)者不知道，現在，我們國內的免費郵箱地址，在很多國家都被拉入了黑名單了。

為啥？

還不就是因為做郵件營銷的太多了，群發(fā)郵件太多了。搞得人家不勝其煩。

所以，他們都把我們國內的幾大郵箱地址給屏蔽了。

你的開發(fā)信一發(fā)過去，直接進人家的垃圾箱。

當然了，你也可以用我以前的方法去購買專業(yè)的代發(fā)服務。

就像我現在一樣，我的企業(yè)郵箱現在每天都能收到幾封國內發(fā)過來的“開發(fā)信”，真不知道他們是怎么搞的，竟然把我的email也搜集過去了，變成他們的潛在客戶了。

這樣的開發(fā)信，我是見一個拉黑一個，見一個拉黑一個……

不過，他們也是打不死的小強，怎么都滅絕不掉，經常變換郵箱地址了給我發(fā)。

有一次，我忍無可忍，還給一封開發(fā)信回了email，問他，這樣做，有效嗎？有意思嗎？會對我形成騷擾的。

他說，不這樣，那我怎么開發(fā)客戶？

我暈，你騷擾了人家，連聲對不起都沒有，還振振有詞。

你這群發(fā)的郵件和那些群發(fā)的騷擾短信的一樣，都惹人討厭。

在很多國家，這種高頻騷擾是違法的，你不知道嗎？

總而言之，對于郵件營銷，我還是那句話：

你明明有鐵錘，你非要拿你的拳頭去錘釘子，你這不是自找苦吃嗎？

當然，如果你沒任何別的辦法了，或者你不考慮自己的時間成本、機會成本，那大可繼續(xù)搞開發(fā)信去咯。