u201c走出去u201d戰(zhàn)略是我國(guó)堅(jiān)定不移的對(duì)外開(kāi)放政策的一部分，是指我國(guó)資本、產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)和自然人走出國(guó)門(mén)，參與全球化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的發(fā)展方針。企業(yè)在了解進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的各種模式的基礎(chǔ)上，選擇適當(dāng)?shù)哪Ｊ絬201c走出去u201d，對(duì)實(shí)施u201c走出去u201d戰(zhàn)略、擴(kuò)大我國(guó)的對(duì)外開(kāi)放有著積極的意義。企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)模式的種類。

出口模式

出口模式包括間接出口和直接出口兩種方式。間接出口是指企業(yè)通過(guò)本國(guó)的中間商（既專業(yè)性的外貿(mào)公司）來(lái)從事產(chǎn)品的出口。此種方式下，企業(yè)可以利用中間商現(xiàn)有的銷售渠道，不必自己處理出口的單證、保險(xiǎn)和運(yùn)輸?shù)葮I(yè)務(wù)。同時(shí)，企業(yè)在保持進(jìn)退國(guó)際市場(chǎng)和改變國(guó)際營(yíng)銷渠道的靈活性的情況下，還不用承擔(dān)各種市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，初次出口的小企業(yè)比較適合運(yùn)用間接出口的方式。直接出口是指企業(yè)擁有自己的外貿(mào)部門(mén)，或者使用目標(biāo)國(guó)家的中間商來(lái)從事產(chǎn)品的出口。直接出口有利于企業(yè)擺脫對(duì)中間商的依賴，培養(yǎng)自己的國(guó)際商務(wù)人才，積累國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，提高產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的知名度。但同時(shí)也要承擔(dān)更多的風(fēng)險(xiǎn)，由于其業(yè)務(wù)量可能比較小，企業(yè)自己處理單證、保險(xiǎn)和船務(wù)不能達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)，而且企業(yè)進(jìn)退國(guó)際市場(chǎng)和改變營(yíng)銷渠道的靈活性不足。

契約模式

契約模式主要包括：許可證模式、特許經(jīng)營(yíng)模式、合同制造模式、管理合同模式和工程承包模式、雙向貿(mào)易等六種。

許可證模式。許可證進(jìn)入模式指企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)向國(guó)外法人單位轉(zhuǎn)讓其工業(yè)產(chǎn)權(quán)（如專利、商標(biāo)、配方等無(wú)形資產(chǎn)）的使用權(quán)，以獲得提成或其他補(bǔ)償。許可證最明顯的好處是能繞過(guò)進(jìn)口壁壘的困擾，而且政治風(fēng)險(xiǎn)很小，但是這種方式不利于對(duì)目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷規(guī)劃和方案的控制，還可能將被許可方培養(yǎng)成強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

特許經(jīng)營(yíng)模式。這種模式和許可證進(jìn)入模式很相似，所不同的是，特許方要給予被特許方以生產(chǎn)和管理方面的幫助。在這種模式下，特許方不需投入太多的資源就能快速地進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)，而且還對(duì)被特許方的經(jīng)營(yíng)擁有一定的控制權(quán)。但是很難保證被特許方按照特許合同的規(guī)定來(lái)提供產(chǎn)品和服務(wù)，不利于特許方在不同市場(chǎng)上保持一致的品質(zhì)形象。

合同制造模式。合同制造模式是指企業(yè)向國(guó)外企業(yè)提供零部件由其組裝，或向外國(guó)企業(yè)提供詳細(xì)的規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)由其仿制，由企業(yè)自身負(fù)責(zé)營(yíng)銷的一種方式。采取這種模式不僅可以輸出技術(shù)或商標(biāo)等無(wú)形資產(chǎn)，而且還可以輸出勞務(wù)和管理等生產(chǎn)要素，以及部分資本。但是由于合同制造往往涉及到零部件及生產(chǎn)設(shè)備的進(jìn)出口，有可能受到貿(mào)易壁壘的影響。

管理合同模式。這種模式是指管理公司以合同形式承擔(dān)另一公司的一部分或全部管理任務(wù)，以提取管理費(fèi)、一部分利潤(rùn)或以某一特定的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)該公司的股票作為報(bào)酬。利用這種模式，企業(yè)可以利用管理技巧，不發(fā)生現(xiàn)金流出而獲取收入，還可以通過(guò)管理活動(dòng)與目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)的企業(yè)和政府接觸，為以后的營(yíng)銷活動(dòng)提供機(jī)會(huì)。但這種模式具有階段性，即一旦合同約定完成，企業(yè)就必須離開(kāi)東道國(guó)，除非又有新的管理合同簽訂。

工程承包模式。工程承包模式指的是企業(yè)通過(guò)與國(guó)外企業(yè)簽訂合同并完成某一工程項(xiàng)目，然后將該項(xiàng)目交付給對(duì)方的方式進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)。它是勞動(dòng)力、技術(shù)、管理甚至是資金等生產(chǎn)要素的全面進(jìn)入和配套進(jìn)入，這樣有利于發(fā)揮工程承包者的整體優(yōu)勢(shì)。工程承包進(jìn)入模式最具吸引力之處在于，它所簽訂的合同往往是大型的長(zhǎng)期項(xiàng)目，利潤(rùn)頗豐。但也正是由于其長(zhǎng)期性，這類項(xiàng)目的不確定性因素也因此而增加。

雙向貿(mào)易模式。指在進(jìn)入一國(guó)市場(chǎng)的同時(shí)，同意從該國(guó)輸入其他產(chǎn)品作為補(bǔ)償。雙向貿(mào)易通常是貿(mào)易、許可協(xié)定、直接投資、跨國(guó)融資等多種國(guó)際經(jīng)營(yíng)方式的結(jié)合。根據(jù)補(bǔ)償貿(mào)易合同內(nèi)容的不同，雙向貿(mào)易可以分為易貨貿(mào)易、反向購(gòu)買(mǎi)和補(bǔ)償貿(mào)易三種形式。

投資模式

投資模式屬于進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的高級(jí)階段。我國(guó)的u201c走出去u201d戰(zhàn)略所指的主要就是投資模式。投資模式包括合資進(jìn)入和獨(dú)資進(jìn)入兩種形式。

合資進(jìn)入。合資指的是與目標(biāo)國(guó)家的企業(yè)聯(lián)合投資，共同經(jīng)營(yíng)、共同分享股權(quán)及管理權(quán)，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。合資企業(yè)可以利用合作伙伴的成熟營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，而且由于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的參與，企業(yè)容易被東道國(guó)所接受。但是也應(yīng)看到由于股權(quán)和管理權(quán)的分散，公司經(jīng)營(yíng)的協(xié)調(diào)有時(shí)候比較困難，而且公司的技術(shù)秘密和商業(yè)秘密有可能流失到對(duì)方手里，將其培養(yǎng)成將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

獨(dú)資進(jìn)入。獨(dú)資指企業(yè)直接到目標(biāo)國(guó)家投資建廠或并購(gòu)目標(biāo)國(guó)家的企業(yè)。獨(dú)資經(jīng)營(yíng)的方式可以是單純的裝配，也可以是復(fù)雜的制造活動(dòng)。企業(yè)可以完全控制整個(gè)管理和銷售，獨(dú)立支配所得利潤(rùn)，技術(shù)秘密和商業(yè)秘密也不易丟失。但是獨(dú)資要求的資金投入很大，而且市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大容易受到限制，還可能面臨比較大的政治和經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，如貨幣貶值、外匯管制、政府沒(méi)收等。

國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟

國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟就是指兩個(gè)或兩個(gè)以上企業(yè)為了相互需要，分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)并實(shí)現(xiàn)共同目的而建立的一種合作關(guān)系。國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟是彌補(bǔ)劣勢(shì)、提升彼此競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要方法，可以迅速開(kāi)拓新市場(chǎng)，獲得新技術(shù)，提高生產(chǎn)率，降低營(yíng)銷成本，謀求戰(zhàn)略性競(jìng)爭(zhēng)策略，尋求額外的資金來(lái)源。

影響企業(yè)進(jìn)入模式選擇的因素

1．目標(biāo)國(guó)家的市場(chǎng)因素。市場(chǎng)規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)。如果目標(biāo)國(guó)家的市場(chǎng)規(guī)模較大，或者市場(chǎng)潛力較大，則企業(yè)可以考慮以投資模式進(jìn)入，盡可能地?cái)U(kuò)大銷售額；反之則可以考慮以出口模式和契約模式進(jìn)入，以保證企業(yè)資源的有效使用。如果目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)是壟斷或寡頭壟斷型，企業(yè)應(yīng)考慮以契約模式或投資模式進(jìn)入，以使企業(yè)有足夠的能力在當(dāng)?shù)嘏c實(shí)力雄厚的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，如果目標(biāo)國(guó)家的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)是分散型的，則以出口模式為宜。

2．目標(biāo)國(guó)家的環(huán)境因素。政治和經(jīng)濟(jì)環(huán)境。如果目標(biāo)國(guó)家的政局穩(wěn)定、法制健全、投資政策較為寬松、人均國(guó)民收入比較高、匯率穩(wěn)定，則可以考慮采取投資模式進(jìn)入，反之則以出口模式或契約模式進(jìn)入為宜。地理和社會(huì)文化環(huán)境。如果目標(biāo)國(guó)家距離本國(guó)較遠(yuǎn)，為了省去長(zhǎng)途運(yùn)輸?shù)馁M(fèi)用，則可以考慮契約模式或投資模式。如果目標(biāo)國(guó)家的社會(huì)文化和本國(guó)文化差異較大，則最好先采取出口模式或契約模式進(jìn)入，以避免由于文化的沖突造成的摩擦成本。材料、勞動(dòng)力、資本市場(chǎng)、基礎(chǔ)設(shè)施等）的易獲得性和價(jià)格。如果目標(biāo)國(guó)家的生產(chǎn)要素的價(jià)格比較低、基礎(chǔ)設(shè)施比較完善，則比較適合采取投資進(jìn)入模式，否則應(yīng)采取出口模式。

國(guó)內(nèi)因素

國(guó)內(nèi)因素主要包括本國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)要素和環(huán)境因素三個(gè)方面。如果本國(guó)市場(chǎng)是壟斷競(jìng)爭(zhēng)或寡頭壟斷型，企業(yè)可以考慮以契約或投資模式進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)。如果本國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度比較高，則企業(yè)可以采取出口模式。從生產(chǎn)要素來(lái)看，如果本國(guó)生產(chǎn)要素比較便宜且容易獲得，則企業(yè)可以采取出口模式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。所謂的本國(guó)的環(huán)境要素是指本國(guó)政府對(duì)出口和對(duì)外投資的態(tài)度。

企業(yè)產(chǎn)品因素

企業(yè)產(chǎn)品要素的密集度、價(jià)值高低和技術(shù)含量。勞動(dòng)密集型和資源密集型產(chǎn)品主要以具有豐富自然資源的國(guó)家為生產(chǎn)基地，如果目標(biāo)國(guó)家具備這些條件，那么可以采取投資模式，就地設(shè)廠，以節(jié)省出口的中間費(fèi)用。如果企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品價(jià)值高、技術(shù)復(fù)雜，考慮到目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)的需求量，以及當(dāng)?shù)丶夹g(shù)基礎(chǔ)的配套能力，則以出口模式為宜。產(chǎn)品的服務(wù)性和適應(yīng)性。如果客戶對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)要求比較高，以及那些需要做出大量適應(yīng)性變化以銷售國(guó)外市場(chǎng)的產(chǎn)品，企業(yè)最好采取契約模式或投資模式進(jìn)入。另外，企業(yè)的主線產(chǎn)品、核心技術(shù)在進(jìn)入目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)時(shí)，大多采取投資方式，且以獨(dú)資為主。

企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

就核心競(jìng)爭(zhēng)力而言，企業(yè)可以分為兩類：一類企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是技術(shù)訣竅，另一類企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是管理訣竅。當(dāng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立在技術(shù)訣竅上時(shí)，應(yīng)盡量避免許可協(xié)定和合資企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式，以降低技術(shù)失控的可能性。當(dāng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立在管理訣竅上時(shí)。以管理技巧為基礎(chǔ)的大多是服務(wù)性企業(yè)（如麥當(dāng)勞、希爾頓國(guó)際飯店等），這些企業(yè)寶貴的是他們的品牌，而品牌是受國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化法律保護(hù)的，因此可以采取特許經(jīng)營(yíng)和建立子公司相結(jié)合的方法。

企業(yè)資源與投入因素

企業(yè)在管理、資金、技術(shù)、工藝、和銷售方面的資源越充裕，企業(yè)在進(jìn)入方式上的選擇余地就越大。如果企業(yè)的資金較為充足，技術(shù)較先進(jìn)，且積累了豐富的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，則可以采取直接投資模式進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)。反之，則以出口模式和契約模式為宜，待企業(yè)實(shí)力增強(qiáng)，積累了一定的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)后再采取直接投資模式。（作者單位：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)研究生部）