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所以，我常常說，對工廠和貿易公司而言，最重要的不是中層和高層，而是底層。如果金字塔的塔基很結實，上面就算不夠緊密，也不會倒。反之，下面一塌糊涂，中部和塔尖就算質量再好，即便沒有轟然倒塌，也難免搖搖晃晃、東歪西斜。
在外貿業務的開發過程中，很多東西和行為是一定要注意的，而u201c訓練有素的員工u201d肯定排在第一位。新客戶發詢盤過來，這是初次聯系你們公司，所以這個回復的員工就直接代表了你們公司的形象。如果這個員工不專業，或者郵件寫得不夠好，或者速度太慢，或者覺得這客戶可能是騙子或是套價格的而不回復，自然會讓客戶對這個公司印象惡劣，以后會不會還有詢盤就難說了。很多業務朋友說現在新客戶很難做，開發很艱難，很多老板也這么認為。其實如果很多銷售總監甚至老板直接去處理，跟進這些詢盤，就會發現新客戶開發并沒有那么難。那么公司這些年來為什么開發新訂單這么艱難？答案呼之欲出u2014u2014底層員工出了問題！
因為不夠專業，因為沒有受過良好訓練，因為沒有培訓好Eu2014mail的寫作，因為大學里學的東西跟工作是脫節的，因為貿易實務教材嚴重滯后于現實，因為沒有專門的主管負責教導他們產品知識，因為沒有去過展會直接接觸客戶，因為沒有明確的目標和工作動力，因為沒有人幫助他們、教他們、帶他們，因為對不同區域市場不了解，因為沒有供自己發揮的平臺u2026u2026太多太多的原因，直接導致了客戶的不滿，開發自然變得難上加難。
我曾經特地拜訪過幾個美國朋友，都是大公司的高管，有做貿易的，做行政的，搞金融的，開發軟件的，橫跨了多個行業和領域。當我問他們u201c對你們公司而言什么東西最重要u201d時，回答出奇地一致，都是trained staff（訓練有素的員工）或是skilled staff（專業的員工）。如果拿同樣的問題問我們國內的老板，我相信有些人會回答u201c人才u201d，同樣也有諸如u201c企業文化u201d、u201c公司規模u201d、u201c資金實力u201d、u201c創新能力u201d等答案。但即使把u201c人才u201d作為答案的老板們，真正注重人才了嗎？或許只是空降了一個海歸，或者是去同行那里挖了個高管過來，覺得這樣就夠了，就可以帶動自己公司發展，而忽視了對底層員工的培養。
假如一頭獅子帶著一群綿羊，和一只綿羊領著一群獅子狹路相逢，那么，誰會取勝？
老板能力再強，業務主管再厲害、再專業，終究只是一個人或幾個人而已，作用有限。對公司的長遠發展來說，需要的不是幾個人，而是一整個高效率、高素質的專業團隊，這樣才能在競爭中無往不勝。
永遠不要覺得，開發新客戶就是拼價格，這是錯誤的。只要我的價格比同行低就可以拿下訂單，那外貿是不是太容易了？專業和服務在任何時候都是重要的，也許更勝于價格。如果你價格很好，但是表達能力太差，客戶不知道，甚至不愿意跟你溝通，那你又如何突出自己的價格優勢呢？
很多大學生剛開始找工作的時候，除了選擇穩定的公務員和事業單位外，其次就會選擇外企，原因就是它們有良好的培訓機制，可以迅速鍛煉一個人。因為進入中國的外企，通常都是一些了不起的跨國公司，聲譽比什么都重要，尤其是歐美的那些百年企業，就更加把公司聲譽視如生命一樣珍視。他們會容許底層的員工不夠專業，從而影響這個公司的名譽嗎？不可能！所以才創建良好的機制，空降高管會很謹慎，培養新人也十分全面，這樣就有了一個完善的人才管理和培訓制度，能讓有氧血液不斷循環。
而目前國內的外貿行業除了外商采購辦以外，大部分的工廠和貿易公司都屬于民企，管理和培訓制度有所缺失，不重視甚至忽視對新人和底層員工的培訓，結果自然不容樂觀。