阿里巴巴出口訂單倍增秘籍[經驗分享]^[3]

總是聽到很多阿里巴巴國際站供應商在抱怨，同樣的阿里巴巴平臺，賣同樣的產品，為什么有的供應商訂單不斷，有的卻總抱怨阿里巴巴太爛沒有訂單？真正的區別到底在什么地方呢？

我從事外貿已經有8年了，2007年以前一直沒什么氣色，2007年底開始使用阿里巴巴外貿u201c機器人u201d至今，每月個人訂單平均30萬美金左右。不算很好，但是從中得出一些切身的體會，在這里跟大家分享。我分享的都是一些細節的東西。千萬不要忽視這些細節，正是這些細節的地方決定了老外訂單的去向。

如果想在阿里巴巴上面獲得更多訂單，那必須100%從買家的角度去思考。

如果您是一位海外買家，想通過阿里巴巴平臺上面挑選最合適的供應商，那么您最關注的是什么呢？有人說價格，也有人說產品品質；根據統計，在阿里巴巴這樣的電子商務平臺老外最關注的是從網站內容里透露出來的產品的專業性。怎么才能將網站做得更專業呢？讓客戶感覺更好呢？

（1）設計好阿里公司網站給海外客戶良好的第一印象。每一份對網站的精心雕琢都會有倍增的回報并體現在訂單上。具體細節需注意公司阿里網站的橫幅欄Banner和網站動態圖片和網站欄目信息。Banner位于整個網頁的中心位置，是首先映入老外眼簾的。所以是大家要花心思去弄的。Banner條一定是簡潔、大方并和行業相關；公司欄目信息，這里是展示各位公司實力的最好地方，也是老外看到差異化的地方。您可以設置些如：設置管理層的類目，研發部門的類目，生產流程的類目，外貿部的類目，售后的類目以及廠容廠貌的類目等等，欄目信息言語簡練整潔，圖案清晰大小適中。總之，給客戶一個專業的感覺，留下好的第一印象。

一個人的專業有限，現在網絡這么發達，有些東西可以在網絡上花點小錢得到專業的設計。

（2）清晰的圖片和專業詳實的產品描述。如果你是買家，你希望看到什么樣的產品圖片和詳細描述？把這些內容和圖片細細斟酌，客戶會更有興趣來詢價。如果讓專業買家一眼就看出圖片和描述不一致，至少他會認為這是一家不專業，不嚴肅或是不負責任的供應商。發詢盤給你的幾率幾乎為零。特別是如果產品標了價格，本來是5美金的東西，你標一個500或者1美金，買家就會敬而遠之。

（3）產品組分類專業。這個要根據行業的產品來設置產品組名稱，要求能夠準確無誤找到客戶想要的產品。如果新手不知道怎么分組，可以去同行的網站借鑒下。注意：字體不要全部大寫，首字母大寫，或者每個詞的首字母大寫，或者著重強調的詞大寫。最好不要超過10個產品分組。在設置的同時要考慮下產品組名稱的長短，盡可能上下整齊，或者看著和諧就行。要時時考慮客戶的感受。 和海外客戶建立信任感是成交的前提，沒有信任就不可能有成交。

不要指望老外一來詢盤就下訂單，在客戶信任您之前是不會成交的；應該多去了解客戶真正需要什么？每天客戶收到類似的報價可能有幾十封，需要站在客戶角度去想為什么客戶會選擇自己而不是競爭對手。

在互聯網上，客戶看不到你的公司，看戶看到到只是您的Email，Email的標題、內容和報價單的專業性都會影響客戶對您公司的感覺和信任程度。多想想客戶不購買的真正抗拒點在哪里？自己能給客戶提供什么價值；收客戶壹塊錢是否給客戶提供兩塊甚至五塊的價值或者服務，客戶買單一定是物有所值才買，客戶更希望物超所值。

增加詢盤最簡單實用的技巧就是網站產品價格的設置。

阿里巴巴網站上什么是好的報價？吸引到客戶發詢盤的報價才是最好的報價。一個合理而又具有競爭力的價格就是最有吸引力的。本來賣10美金的產品，填寫7.5美金或者10美金買家都會相信。如果是7.5美金，他一定會仔細閱讀你的詳細介紹，進而發詢盤給你。如果一開始就填1美金， 買家一看就知是假價格而失去興趣。經常在網上購物的朋友對此深有體會，因為誰都喜歡高品質而低價格的產品。

永不放棄，不要放棄任何一個成交的機會，成交總在七次拒絕之后。也不要輕視每一個小客戶和小訂單，任何一個客戶都可能是未來終生合作伙伴。

我有個荷蘭客戶前期打樣反復確認了四五次，之后就沒有任何消息，但我堅持每個月都給客戶發不同的郵件問候一下，半年后確認了訂單，一周后收到了定金；后面又連續下了好幾個訂單，現在依然合作很愉快！這幾年這樣類似的事情還發生過很多次。

不可能指望每收到一個發詢盤客戶都會下訂單，那是永遠不可能的事情；但可以提高的是成交的比例，多研究每個成交和不成交訂單的背后原因，多總結其中共性的東西，把做得好的地方不斷去放大，把細節的工作做到位，這樣詢盤轉換為訂單的比例就不斷會擴大。

現在開發阿里巴巴上面的新客戶的時間比較少了，每年70-80%訂單都是老客戶在不斷的翻單，和客戶真正建立信賴感之后，客戶也喜歡穩定可靠的供應商。每一封郵件我都會認真的回復，每個訂單都認真安排，很多還是親自去驗貨，真誠對待每一個老客戶和新客戶。