一、銷售入門：角色認知 也許你正在考慮是否要做一名職業銷售員，或者你已經是一名職業銷售員，正在努力向著u201c銷售高手u201d的目標邁進。那么，你可能曾經不止一次地問過自己：u201c銷售人員到底應該具備什么條件？我具備這些條件嗎？u201du201c女人是否比男人更適合做銷售工作？u201du201c只有那些善于交際、性格活潑的人才能成為銷售明星嗎？u201d對于這些問題，也許沒有一個標準答案。就像世上沒有兩片完全相同的葉子一樣，成功的銷售人員也千差萬別，所以不能籠統地給他們定義。不過，假如你熱愛銷售工作，愿意為銷售事業奉獻自己畢生的精力，你也可以成為世界上最偉大的銷售人員。但前提條件或者你職業生涯中一個必不可少的步驟，就是進行正確的職業規劃！
卡耐基說過：u201c人生的圓滿與否，在任何時間條件下都取決于你對自己的認識程度。u201d
對于銷售人員來說，認識自己才能找準銷售目標，才能知道自己該以何種面貌來面對不同類型的客戶，才能知道自己在銷售過程中的弱點和不利因素。認識自我的過程也是進行職責定位的過程，這一過程直接決定著銷售人員事業的成敗與職業生涯的圓滿。
1．銷售是最有前途的職業
作為一名銷售人員，我們經常會聽到別人說：u201c銷售是最有前途的職業。u201d究竟銷售為什么有前途？銷售職業的前景如何呢？我們可以從以下三個方面進行分析：
（1）市場需求概況
今天的市場是買方市場，供遠大于求，銷售成了每一個企業的關注，市場對銷售人員的需求量越來越大。對于以技術為背景的行業，如電信、軟件等，對銷售人員的需求仍然會持續增長。在非技術領域里，銷售類職位也一直是市場需求最旺盛的職位之一。
（2）薪酬前景
對于工資與銷售業績直接掛鉤的銷售人員來講，壓力是巨大的，但同時回報也是豐厚的。銷售人員的收入沒有上限，有時候會比自己的上司賺得多。
（3）發展前景
在從事銷售的過程中，你可以利用別人的商品、資金和渠道，建立關系、儲蓄資本、積累經驗、蓄勢待發，一旦時機成熟，就可以開辟自己的天地了。銷售能培養你良好的品性，使你迅速創業；銷售使你掌握人生的全部藝術。
在銷售工作中，你能夠學會如何讓別人接受自己的思想，如何與人相處，如何靈活處理問題，如何戰勝別人的冷漠和拒絕。你在銷售中學到的技巧和原則，適用于任何行業，它們將使你終生受益。
只要你擁有成功推銷的能力，那你就有白手起家成為億
萬富翁的可能。
2．認知銷售
（1）什么是銷售
作為一名職業銷售人員，應該深刻地理解u201c銷售u201d一詞的含義。切記，你是為客戶提供幫助的人，幫助他們節約時間，改變生活方式。一個成功的職業銷售人員一定要非常了解客戶，知道客戶們所從事的工作及他們的需求。因為你是客戶的支持者，是團隊的成員之一，是難題的解決者。你要善于不斷地自我調整以滿足客戶的需求。
（2）銷售人員應該扮演什么角色
銷售人員已經在這個社會運轉中，扮演著越來越重要的角色，并且是無可替代的重要角色。銷售再也不是簡單地賣東西，銷售人員也不再是簡單地賣東西的人。優秀的銷售人員會把自己定位成顧問、醫生、專家，只有平庸的銷售人員才會說自己是個u201c跑腿的u201d。
銷售人員是顧問。喬u2022吉拉德認為：銷售人員是用產品與服務來解決問題的人，而不是去找產品買主的人。銷售人員不應該走到客戶面前，擺出一副希望能做成生意的樣子。相反的，在拜訪客戶的時候，一定要以顧問身份去解決問題或幫助客戶達到目標。
只有成為客戶的顧問，才會站在客戶的角度，為客戶的利益出謀劃策，才能得到客戶的信任與尊重。請記住這樣一條黃金法則：想要別人怎樣對待你，你就怎樣去對待別人。
銷售人員是醫生。在任何情況下，醫療過程都會遵循以下三個步驟：檢查、診斷、開處方。醫生如果沒有經過這三個步驟，就是不合格的。身為銷售人員也和醫生一樣，遵循著同樣的職業道德規范與醫療過程。
把自己當作客戶的醫生，把自己的產品和服務當作最好的藥方。在u201c診斷u201d的過程中兼顧客戶的整體利益，找到最妥善的解決方案，這就是最偉大的銷售之道。
銷售人員是專家。優秀的銷售人員能夠讓客戶明白從他手中購買產品從競爭對手中購買產品的好處是什么；優秀的銷售人員懂得更多的專業知識，他可以給客戶更多的建議、更好的服務；優秀的銷售人員明白客戶的心聲，了解客戶真實的想法；優秀的銷售人員讓客戶覺得如果不從他那購買產品就會有負罪感。
總之，優秀的銷售人員應該像專家一樣值得客戶信賴，讓客戶覺得有安全感、有信譽、有保證。我們相信，所有從事銷售的人，都希望自己是一名專家，而不是一個u201c跑腿的u201d。
（3）銷售人員和客戶之間的關系
現在市場上有一本《心態決定銷售業績》的圖書，它認為銷售并不是一項憑技巧取勝的工作，技巧只是一個方面，銷售業績的提升在更大程度上是由心態決定的。是的，一個人的技巧的發揮需要以積極的心態作為載體。如果心態消極得如同一塊吸滿水的海綿u2014u2014稍遇助力就u201c淚流滿面u201d，那么再好的技巧也發揮不出理想的作用。