說到開發(fā)信，相信很多人都有無盡的槽點(diǎn)，但是說歸說，每天必發(fā)的開發(fā)信，還是要做。關(guān)于開發(fā)信的怎么寫，廢話不多說，直接進(jìn)入主題！

01




一封高質(zhì)量的開發(fā)信應(yīng)該具備哪些要素

1

對(duì)方的郵箱是否真實(shí)有效




首先我們?cè)诎l(fā)送開發(fā)信時(shí)候應(yīng)該驗(yàn)證一下對(duì)方的郵箱是否有效，一般情況下都能檢測(cè)出來該郵箱的有效性，除非對(duì)方申請(qǐng)了域名保護(hù)，但是就算檢測(cè)出來是有效的，也不能保證該郵箱是用戶的常用郵箱。

2

順利送達(dá)對(duì)方是否會(huì)打開你的郵件




這個(gè)我相信大家都知道，郵件標(biāo)題好壞，決定了郵件的打開率。此處分享幾個(gè)開發(fā)信打開率比較高的標(biāo)題和關(guān)鍵詞。

{介紹人} recommended I get intouch 前提：必須是事實(shí)中有共同聯(lián)系的人引薦，介紹。Don't sell last year's style. New arrival of XXX. 前提：公司有新品推出，或者在目標(biāo)客戶的市場(chǎng)里算是新產(chǎn)品。

Sending you an offer for XXX. 前提：算是通用標(biāo)題。但最佳時(shí)機(jī)是推斷得出對(duì)方在采購(gòu)季，或者獲悉對(duì)方在發(fā)詢盤。Here is a way to crush your competitor. 前提：你通過綜合分析比較了解客戶市場(chǎng)，甚至是其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而你們剛好有優(yōu)勢(shì)，方案或者能力幫助他一起占領(lǐng)新的市場(chǎng)。




{目標(biāo)客戶名字}+read this email to get benefited. 這算是我發(fā)開發(fā)信里回復(fù)率最高的一個(gè)標(biāo)題了。我想原因有兩個(gè)：

• 是一般我們看到自己的名字在郵件標(biāo)題，肯定會(huì)很好奇
• 后面的內(nèi)容，提及到的get benefited 更加會(huì)產(chǎn)生興趣

在這里提醒大家，一定要避免做標(biāo)題黨，題文不符的情況。以下是能幫助提高打開率的一些郵件標(biāo)題關(guān)鍵詞，僅供參考：TomorrowFreeAlertDailyUpdateFollow upIntro/Introduction而以下是開發(fā)信郵件標(biāo)題中要盡量避免的關(guān)鍵詞：FinalSalesMeetingSpecialHelpDiscountPartner

3

是否回復(fù)你




客戶打開了你的郵件并不一定會(huì)回復(fù)你，你想一封開發(fā)信就撬動(dòng)客戶有點(diǎn)不大現(xiàn)實(shí)。

首先客戶可能已經(jīng)有固定的供應(yīng)商了，其次每天有那么多推銷的郵件內(nèi)容，你可能就直接淹沒在郵件的海洋中了，那么怎么做才能讓客戶注意到你，并且回復(fù)你呢？







下面我在梳理一下基本的流程:

第一周：第1封郵件 – 開發(fā)信的敲門磚隔天或者第三天：第2/3封郵件- 基礎(chǔ)的跟進(jìn)

第二周：第4/5封郵件 – 提及打電話，爭(zhēng)取得到正面回復(fù)甚至需要后續(xù)更多跟進(jìn)（當(dāng)然在15封郵件+電話無果后基本可以先擱置一邊了）通常我會(huì)避開周一（最繁忙）周五（即將結(jié)束這一周工作）并且考慮到對(duì)方的時(shí)差，在其上班時(shí)間發(fā)出。

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關(guān)于開發(fā)信相關(guān)國(guó)外市場(chǎng)要點(diǎn)

• 如果一個(gè)搶眼的標(biāo)題+吸引力的內(nèi)容，對(duì)應(yīng)歐美市場(chǎng)通常在4封郵件內(nèi)會(huì)得到回復(fù)；
• 對(duì)應(yīng)非洲市場(chǎng)，在1/2封郵件后直接打1通電話會(huì)更有幫助些；
• 對(duì)應(yīng)南美市場(chǎng)，如果轉(zhuǎn)換成當(dāng)?shù)氐恼Z種，會(huì)明顯改善回復(fù)率；
• 對(duì)于大客戶開發(fā)最好用郵件；對(duì)于小客戶開發(fā)，通過社交平臺(tái)發(fā)送站內(nèi)信更有效；
• 開發(fā)信外觀上只講究一目了然，排版以簡(jiǎn)約為主。
  

第1封建議純文字，第2封可以圖文結(jié)合。

歐美市場(chǎng)也可以以infographic (information+graphic) 的形式，通過圖像將文字顯得更加生動(dòng)，吸引力。







免費(fèi)制作infographic信息圖的網(wǎng)站：https://venngage.com/https://www.canva.com/create/infographics/https://snappa.com/create/infographics

03




完整的開發(fā)信應(yīng)該包括的核心內(nèi)容

開發(fā)信一定要簡(jiǎn)單明了，有很多人在寫開發(fā)信的時(shí)候，一開始就大段文字介紹自己的公司及自己的信息，其實(shí)客戶真的不在意這些，那么你在寫一份完整的開發(fā)信的時(shí)候，你應(yīng)該思考下面自己?jiǎn)栴}：







a.為什么要給對(duì)方寫開發(fā)信b.你的目的是什么c.你希望對(duì)方應(yīng)該做什么d.你給對(duì)方什么誘因去做

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開發(fā)信的幾個(gè)關(guān)鍵內(nèi)容

1

明確的稱謂




如：Hello/ Hi XXX {對(duì)方的名字}Hello Purchasing Manager {對(duì)方的職位}

避免用Dear Sir/ Madam 比較官方且一看就是群fa的詞匯。

2

如何獲得對(duì)方的資訊的？




如果有引薦的：{引薦人名字} suggested I contact you.如果是展會(huì)上獲得的聯(lián)系方式：It was a pleasure to know you at XXX fair in {城市/國(guó)家}或：We met at XXX in {城市/國(guó)家} +時(shí)間

如果是網(wǎng)上獲得的聯(lián)系方式，則要換一個(gè)婉轉(zhuǎn)的方式：Noticed you are in the market for {產(chǎn)品}或Glad to know you are in XXX industry.

3

為什么與對(duì)方聯(lián)絡(luò)？




你這樣思考一下，對(duì)方與你完全不認(rèn)識(shí)，那么當(dāng)你給對(duì)方發(fā)郵件的時(shí)候，你要一開始就要講清楚為什么要聯(lián)系他，你們直接存在的共同聯(lián)結(jié)點(diǎn)是什么，這樣的話，對(duì)方才能明確你的意圖。

4

提及行動(dòng)號(hào)召










比如詢問客戶是否需要產(chǎn)品目錄挑選？比如詢問客戶是否有時(shí)間電話溝通？比如詢問客戶是否需要你這邊提供樣板？比如希望對(duì)方收到郵件后有需求聯(lián)系你？還是希望對(duì)方給你機(jī)會(huì)，進(jìn)一步給他更多的介紹？如果沒有這一步。因?yàn)闆]有明確的行動(dòng)召喚，客戶看完就看完了。

05




寫開發(fā)信時(shí)容易陷入的誤區(qū)




1

容易處于自嗨狀態(tài)




比如一個(gè)做玩具的業(yè)務(wù)在寫給美國(guó)客戶的開發(fā)信時(shí)，提及產(chǎn)品質(zhì)量特別好，文中多處提及ASTM標(biāo)準(zhǔn)，我問她這是你們的優(yōu)勢(shì)嗎？她說這是一個(gè)賣點(diǎn)，足以PK掉一些達(dá)不到此標(biāo)準(zhǔn)的同行。

事實(shí)是這樣沒錯(cuò)，但站在客戶角度，ASTM標(biāo)準(zhǔn)是往美國(guó)市場(chǎng)出口玩具的強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)。換句話說，這是必需的，而不是附加價(jià)值。所以哪怕優(yōu)于同行又如何，不值得過度提及。

所以我們要記住，不是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品比同行優(yōu)秀，或者因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品和對(duì)方對(duì)口，對(duì)方是你的目標(biāo)客戶，所以你就要給他寫郵件推銷你的產(chǎn)品。

而是要表面你的產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來什么好處，你比同行更優(yōu)秀在哪里等等內(nèi)容。

2

數(shù)據(jù)不夠清晰，沒有說服力




比如：We provide the quickest delivery to serve you better.為了更好服務(wù)你，我們提供最快的交期和最低的價(jià)格。

最快？和誰比較的？諸如此類的還有我們提供最好的服務(wù)，最好的質(zhì)量，我們的客戶遍布全球各地。都是陳詞濫調(diào)，卻有點(diǎn)吹噓之嫌。

如果改進(jìn)上面這句話的表達(dá)：We can get your goods delivered in 48 hours. 直截了當(dāng)說明最快2天交貨，比我們提供最快的貨期是不是更加具體、有吸引力呢？




06




開發(fā)信中各個(gè)情境下實(shí)用句型分享










介紹產(chǎn)品時(shí)：

I've been working in a company which specializes in XXX. While thinking about you are in the same market, I thought there might be a good fit for your business.Our XXX { 產(chǎn)品名字} has gathered a lot of attention in the market place.

Here is a small case study of XXX and how we help them solve XXX {問題/痛點(diǎn)}







詢問對(duì)方是否有時(shí)間打個(gè)電話：

1、I'll call you early next week, unless another time frame is better for you.2、Can I please phone you tomorrow afternoon, or if another day is better. I'll follow up as you suggest.

3、 Can I please phone you on Tuesday, unless you prefer another time.這幾句的意思一致，在自己做好打電話的決定，明確打電話的時(shí)間后，（爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)）也要尊重對(duì)方的行程，時(shí)間。這三句的后半句表達(dá)都是會(huì)讓人聽起來更加舒服，自在。

當(dāng)你不確定目標(biāo)人物是否是負(fù)責(zé)人時(shí)，最好在文末附上：

1、Can you please assign this to the person in charge? Thank you for all of your help.

2、Much appreciated if you could assign this to the responsible party.

現(xiàn)在越來越多的工具出現(xiàn)幫助外貿(mào)業(yè)務(wù)員進(jìn)行海量群發(fā)郵件的形式，雖然看上起我們開發(fā)信推送效率上去了，但是這樣大批量同質(zhì)化的群發(fā)郵件效果是越來越低的。但是，精準(zhǔn)的，一對(duì)一有針對(duì)性的開發(fā)效果還是比較不錯(cuò)的。

現(xiàn)在都是數(shù)據(jù)時(shí)代，我們可以將自己的用戶群體進(jìn)行分類，然后再針對(duì)不同的群體撰寫對(duì)應(yīng)的開發(fā)信內(nèi)容。如果能夠知道對(duì)方的姓名/職位等信息效果更好！




漫漫外貿(mào)之路，雖然辛苦！但是我相信只要大家多一點(diǎn)用心，多一點(diǎn)付出。那么， 回報(bào)你的絕對(duì)是超出你想象的。




任何一項(xiàng)工作想要做好，都不是輕松的！