經(jīng)常聽到不少做外貿的朋友抱怨，給買家的貨出了以后貨款不能及時收回，搞得心神不寧，無法安心工作，更嚴重的是外匯全部或者部分不能收回，給公司和自己帶來重大經(jīng)濟損失。

產(chǎn)生這些問題的根本原因，就是在于沒有選擇比較安全的收匯方式和有效的風險控制手段。今天我們就收匯方式給大家系統(tǒng)地總結一下，以便大家在出口中選擇適合自己的收匯方式。

做過外貿的都知道，傳統(tǒng)常用的收匯方式有T/T、D/P、D/A、O/A、L/C等，近些年也有一些非傳統(tǒng)的支付方式出現(xiàn)，比如Paypal、信用卡支付、Escrow等。選用不同的支付方式，對于出口商來說承擔的風險不同。但是風險是恒定的：出口商承擔的風險較多，則進口商承擔的風險較低；反之亦然。所以出口商一定要選擇比較合適的收匯方式才可以有效避免收匯風險。

多種支付方式結合

絕大多數(shù)的出口商都比較熟悉T/T這種外貿中使用最多的結匯方式。想提醒大家的是，同一筆貿易中不是只可以使用一種收匯方式，很多時候大家可以使用一種以上的結匯方式，比如30%的貨款前T/T，剩余的貨款采用D/P來收匯，這種我們稱之為mixed payment。這種mixed payment在外貿出口中使用也非常廣泛。一句話，所有你知道的支付方式在一次貿易中都可以使用，關鍵是你能否和你的買家達成一致。不要小看這種mixed payment，很多時候多種支付方式結合可以有效地避免收匯風險。

T/T

T/T幾乎是每個外貿業(yè)務員都知道的支付方式，也是大家使用最多的、最愿意使用的。為什么呢？因為這種結匯方式操作最簡單，費用最低，速度最快，對出口單證沒有任何要求。但是T/T也有前T/T、即期T/T、后T/T，相信大家對這三種T/T 的風險和好處都能理解，在此不多做解釋。

對我們最有利的很顯然是前T/T，但買家也不傻啊，前T/T給你，貨物或者物流出了問題他找誰哭去呢，都知道很多中國人收錢以后不認人，你讓買家如何不擔心自己的風險呢。所以要說服買家采用這種支付方式來給你結匯，有一定的難度。這個要靠你自己的談判能力和買家對你產(chǎn)品和服務的認可。即期T/T和后T/T風險顯而易見，比較高。

在此提醒各位出口商，只要貨物上了船，風險就開始存在了，此時沒有收到全款的，風險都會比較高。（當然，你可以說我有提單停運權啊，這個是有，但是畢竟為時已晚，以后我們再談這個。）




01.案例分析

一個小伙子外貿做了兩年以后，積累了幾個客戶，其中有一個是非洲東部某國的買家，給他的訂單比較大，所以他選擇了跳出來自己做生意，也就是SOHO。

出來沒多久，這個買家便給了他一筆接近20萬美金的訂單，小伙子做得也很認真，買家付款采用的是前T/T貨款20%，剩余貨款見提單副本付清，也就是大家平時所說的即期T/T。

貨物分三批出貨，第一批貨物到港的時候，第二批貨物在海上漂，第三批貨物剛上船。這時候小伙子開始催買家付尾款，但是遭到買家拒絕。為什么買家拒絕付款？因為買家打開第一批到港的貨柜，發(fā)現(xiàn)跟他想要的產(chǎn)品不一致。

到底怎么回事呢？原來，在跟買家確認合同的時侯，合同上對于貨物的描述不是很清楚，只有一個簡稱，加一張不是太清楚的圖片。其實，雙方在簽合同之前就產(chǎn)品的規(guī)格做過詳細的溝通，但是就產(chǎn)品的主要材質未達成一致，后來這個話題就岔開了，雙方都淡忘了，簽合同時買賣雙方都沒有在意這個問題。

因為買家投的是某醫(yī)院的標，醫(yī)院對產(chǎn)品的規(guī)格要求嚴格。現(xiàn)在買家拿到的貨無法滿足他下家的要求，當然不會同意。現(xiàn)在小伙子手里僅拿到20%的貨款，不到4萬美金，還有剩下接近16萬美金的貨款沒有收回來。買家強烈要求退貨，重新做一批符合要求的貨物給他。

這里我們不討論這個案例最終是如何去解決的，我們在此只討論即期T/T和后T/T對于出口商的風險。

通過這個案例我們可以看出，出貨以后再付款對于出口商來說風險是比較高的，尤其是訂制的產(chǎn)品，這個買家如果不要，出口商想再出手，損失肯定非常慘重，打一折兩折都不夸張。

當然，如果是標準化的產(chǎn)品，基本不存在這個問題，只要你有客戶，隨便賣，大不了庫存幾個月，不是太大的問題，反正早晚都能處理得掉，而且損失不會太大。

很多出口商喜歡采用一部分貨款前T/T，余款見提單副本付款的結算方式，其實這種結算方式風險比較高，只要貨物上了船，基本就不太可控，即使貨物退運也要付出很高的代價。

黑心的買家可以以不要貨或以最近現(xiàn)金周轉不靈暫時沒有錢為理由，逼迫你降價、打折。沒有經(jīng)驗的出口商基本會就范，本來賺錢的生意做到慘虧。




02.驗證水單有必要

不少出口商，在買家TT貨款以后喜歡向買家索要匯款水單，這是一個很好的習慣，但是拿到水單卻沒有起到應有的效果。

其實很多國家的匯款水單從表面根本看不出是真是假，所以需要我們想辦法去驗證這個匯款水單。如何知道買家是否匯款了呢，最簡單有效的辦法就是請我們的銀行向清算行查詢，當然，這個一般是要收費的，如果你很急，不妨試一試（也有不少銀行不愿意幫你查，因為有點小麻煩）。




03.T/T風險防范

出口商在使用T/T結算的時候一定要注意兩個問題，第一、在沒有收到全款的時候盡量控制貨權，也就是盡量使用CIF、CPT、CIP或者CFR這些貿易術語，可以更好地控制貨代和貨權。一旦買家沒有按照約定時間匯到貨款，及時想辦法處理。第二、在拿到買家的匯款水單后先核對自己的賬戶名和賬戶是否一致，如果在一定的時間貨款沒有到賬一定要盡快請我們的銀行去清算行核實該筆匯款是否匯出。




D/P

還有一種比較常見的收匯方式D/P。這種收匯方式常見于印度、非洲和少部分歐美國家。

對于中國出口商來說，一般不太喜歡D/P這種支付方式，認為比較不太靠譜，安全系數(shù)比較低。到底安全還是不安全，大家要搞清楚什么是D/P才可以。D/P是付款交單（銀行托收），買方只有付清款項，才能從銀行拿到單據(jù)。

從D/P的定義來看，有兩個方面決定了這種收匯方式對于出口商來說是否安全。第一、你所交給銀行托收的單據(jù)。單據(jù)是否重要決定了買家是否會去銀行付款贖單。假如單據(jù)很重要，比如里面有代表貨權的提單，那么相對來講是比較安全的。因為買家不付款就拿不到提單，不能提貨，貨權依然在我們掌控之中。如果你托收的單據(jù)里面的運輸單據(jù)不是提單，而是運單，不代表貨權，也就意味著買家即使不付款贖單，也可以提到貨，那么就會比較危險。沒有信用的買家可能會選擇不去贖單，直接提貨。

所以安全不安全跟支付方式有一定的關系，同時跟你選擇的運輸單據(jù)也有很重要的關系。建議出口商盡量選擇可以控制貨權的運輸單據(jù)，也就是提單。只有使用提單才能有效的避免買家繞過出口商提貨這種事情發(fā)生。第二、銀行是否按照規(guī)則操作。我們出口方把要托收的單據(jù)交給我方托收行，托收行會出具交單面函，指示代收行如何操作。在D/P項下，代收行必須要收到貨款后才能根據(jù)指示放單。所以代收行是否按照規(guī)則行事也是至關重要的。而我們出口商在采用D/P這種結算方式收匯時，風險往往就出在這個代收行上。

下面一個出口商的經(jīng)歷一定會給大家?guī)硪恍┓此迹阂辉谶_卡經(jīng)商的華人小伙子，拿了我們一些樣品，很滿意，說是回去后聯(lián)系．回去很快就聯(lián)系上了。價格，品質很快就談妥，就是付款方式一定要做D/P，說是跟其他工廠一直都是這個付款方式，老板最后同意了D/P。

客人的量越來越大，經(jīng)常前面的柜子還沒到港，這邊又發(fā)新貨柜，還是比較高檔的貨，應收的金額也大起來了。開始客人還守信用，單據(jù)到對方銀行，會及時贖單，但后來就越來越慢節(jié)奏了。我也越來越擔心，正我擔心的時候，買家發(fā)來一封火急郵件,說是我們的質量不好。我趕緊向老板匯報. 老板親自給他們老總電話, 電話上說的很好聽,很客氣。后來客人一直沒贖單，產(chǎn)生的滯港費也不知道是多少了。我趕緊讓銀行通知對方銀行把單據(jù)退回, 這樣我們還不至于太被動。很長時間沒有退，我們馬里辦事處的同事有個朋友跟馬里的總統(tǒng)關系很好，讓那個總統(tǒng)給施加了點壓力, 對方銀行才把單據(jù)退回來。

對方的意圖很明顯說是質量不對讓我們降價。我們同意了。這個算是解決了, 我們的損失不大，少賺了而已。但后面緊跟著還有幾個柜, 已經(jīng)在途中了, 我怕舊事重演, 想改簽港口, 改發(fā)到馬里我們的辦事處, 但領導拒絕了我的提議, 執(zhí)意不改港口。后面的事可想而知了, 比先前更麻煩。客人拒絕談判, 也不要貨了。最后我們決定把那幾個貨柜從目的港達卡轉運到馬里。那票貨花了很長時間才處理掉。

最可恨的是那個大騙子，后來經(jīng)了解才知道他們一伙已經(jīng)把很多工廠坑了，都是做D/P，他們的騙局一次又一次得逞。

這個案例充分說明了代收行在D/P這種收匯方式下的重要性，而經(jīng)常采用D/P這種結匯方式的國家基本都是發(fā)展中國家，代收行的層次良莠不齊，很難保證按照規(guī)則在辦事，所以采用D/P這種結匯方式時一定要考慮風險問題。

一般我們說D/P都是講的即期，還有一種叫D/P遠期。其實從操作上來說D/P即期和遠期沒有太大區(qū)別，都是買方付款，代收行給買家單據(jù)，這個是D/P的本質。只是D/P遠期買家可以晚點去付款贖單。國際商會制訂的《托收統(tǒng)一規(guī)則》（簡稱URC522） 第7 條規(guī)定托收不應含有遠期匯票，而又同時規(guī)定商業(yè)單據(jù)要在付款后才交付。如果托收單據(jù)中含有遠期付款匯票，且托收指示書中注明商業(yè)單據(jù)憑付款交付,則單據(jù)只能憑付款交付。由此可見國際商會雖然不鼓勵遠期付款交單,但并未完全否定這種支付方式的存在。

作為一項國際慣例，URC522 并不具有強制性,根據(jù)URC522第1條a款，若托收業(yè)務與一國、一州或地方所不得違反的法律或法規(guī)有抵觸，則URC522 對有關當事人不具約束力。法國、西班牙、瑞士、秘魯、玻利維亞、芬蘭、伊朗等國法律不承認遠期付款交單，一直將遠期付款交單當作承兌交單處理，只要進口商在遠期匯票上進行承兌即可取得商業(yè)單據(jù)，出口商亦即喪失貨權，如果進口商到期不付款，由于托收是一種商業(yè)信用，銀行將不承擔任何責任。

在一些法律沒有明確不承認遠期付款交單的國家，一些代收行收到遠付款交單的托收單據(jù)以后，會發(fā)函要求托收行更改托收指示，比如改成即期付款交單，或者承兌交單，不然他們將按當?shù)劂y行習慣做法視作承兌交單。而這些代收行，通常會在與托收行的業(yè)務協(xié)議中約定當?shù)劂y行的習慣做法免責。如拉美的大多數(shù)國家。

綜上所述，選擇D/P這種結算方式一定要控制好風險，首先要選擇代表貨權的運輸單據(jù)—提單，其次最好是先明確下來代收行，選擇歷史悠久，信用較好的代收行來托收，這樣才能把風險降到最低。




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