一直以來，我理解的郵件營銷（Email marketing）就是通過收集大量的郵箱地址，然后設(shè)置幾個固定的郵件模板，再通過自動工具向外大量發(fā)送郵件。這樣的方式運氣好可能會收到幾個回復（很大可能回的也是f**k），但99.99%的概率是直接進入垃圾郵箱中或者直接被服務(wù)器拒絕。至今我的郵箱中還偶爾會收到這樣的外貿(mào)推廣郵件。

幾年前，我自己從事外貿(mào)B2B業(yè)務(wù)時，拜訪過深圳周邊大量工廠，發(fā)現(xiàn)他們的外貿(mào)業(yè)務(wù)員還仍然在采用這種一二十年的古老方式在做外貿(mào)營銷。那個時候我也說不出什么是真正的郵件營銷，但心里知道這種粗暴的發(fā)送大量垃圾郵件的營銷方式已經(jīng)out了。

直到這兩年當我完整學習了國外營銷高手們怎么使用郵件營銷時，我才明白了郵件營銷的真正使用方法。細想起來無不驚出一身冷汗我錯過了多少銷售機會。

在如今社交營銷，內(nèi)容營銷被廣受推崇的年代，郵件營銷仍然還是最有效的營銷手段（沒有之一），只是我們用錯了方式。

正確的郵件營銷方式應該是：

一：讓用戶主動提供郵箱信息

未經(jīng)同意，收集個人信息和發(fā)送大量垃圾郵件這個行為本身就是一種違法行為。尤其是針對歐洲的居民，2018年歐盟已經(jīng)頒布了GDPR條例，對個人數(shù)據(jù)的收集和使用都進行了硬性規(guī)定，對收集和泄露個人信息的行為處罰是非常嚴重的。

怎么才能獲得本人同意？

正確的方式是通過在網(wǎng)站中加入Newsletter簡訊的方式，讓有意向的用戶自己提交個人信息，并同意接受信息推送的法律條款。

我們打開任何一個外貿(mào)工具網(wǎng)站，在網(wǎng)站底部幾乎都會看到這樣一個功能，如果你想獲取一些最新的信息，可以輸入自己的郵箱來預定這些信息。

郵箱的底部有這么一段話：

? By entering your email, you agree to our Terms& Conditions and Privacy Policy.
?

當用戶輸入郵箱地址時，就代表用戶同意網(wǎng)站收集和存儲他的信息，并允許收到相關(guān)的信息推送。這一條款是具有法律效應的。

怎么讓用戶有意愿加入newsletter？

我自己經(jīng)常會用到的一些外貿(mào)工具，如Siteground，Elementor，getresponse 他們經(jīng)常會有一些新功能的加入，我希望第一時間獲取到這些信息，加入他們的newsletter清單后，我就可以在郵件中第一時間收到這些信息。

同樣的道理，如果我們的外貿(mào)B2B，B2C網(wǎng)站也能不斷地給的用戶提供一些行業(yè)信息等有用資料，用戶就會更愿意留下自己的郵件信息。

促使用戶留下聯(lián)系方式的手段有很多，像下面這樣的博客，他寫的文章很長，如果你想獲得這篇文章的PDF版本，留下聯(lián)系方式吧。這也是一種非常常用的收集郵箱的手段。

所有這一切手段的背后都有個共同點：給用戶真正帶來有用的價值。

通過用戶主動預定的方式獲得的郵件，是經(jīng)過用戶授權(quán)的，不會被用戶的郵件系統(tǒng)拒絕。

二: 建立郵件營銷漏斗模型

銷售漏斗(sales funnel) 是營銷中一個非常重要的概念。簡單理解的話，銷售漏斗是指訪客變成顧客所經(jīng)歷的4個階段（也有說法是5個或6個階段）。

• Awareness 感知階段
• Interest 興趣階段
• Decision 決策階段
• Action 行動階段

針對這四個階段，作為商家的我們需要做的是，在顧客所經(jīng)歷的每一個階段，設(shè)計一套營銷話術(shù)來盡可能促使訪客往漏斗下流轉(zhuǎn)，最終轉(zhuǎn)化為顧客。

在外貿(mào)銷售中，郵件幾乎可以應用到銷售漏斗的每一個階段。

「Awareness感知階段」

通過給顧客發(fā)送一些折扣券、行業(yè)白皮書、新產(chǎn)品信息等，讓潛在顧客知道。

「Interest興趣階段」

提供產(chǎn)品或者服務(wù)相關(guān)的詳細信息等。

「Decision決策階段」

通過郵件給潛在顧客制造銷售緊迫感等方式來促使客戶盡快做出購買決策等。

「Action階段」

及時告知客戶相關(guān)的訂單詳情等后續(xù)服務(wù)信息。

這樣講可能太抽象，以shopify為例，看下他們是怎么做郵件營銷的。

案例

在9月20這天，我通過郵箱注冊了一個試用版的shopify店鋪，后續(xù)幾天，我的郵箱中都收到了他們不同標題的郵件，這些郵件內(nèi)容主要是告訴我怎么一步步建立一個店鋪。

他們最終的目標是讓我購買套餐，但并沒有告訴我要盡快付款，而是通過另一種方式，通過分享知識的方式讓我學習怎么建立店鋪。不出意外的話，我照著這些步驟搭建了商城，不用他們催，我肯定會付款購買的。

這就是郵件營銷的魅力。

每種商品所用到的郵件營銷內(nèi)容可能不一樣，但過程是一樣的，通過一個擬定好的時間策略，以郵件形式給用戶提供有用的信息，最終將其轉(zhuǎn)化為我們的顧客。

怎么實現(xiàn)自動化？

在以上營銷漏斗過程中，我們要收集整理用戶資料，還得根據(jù)用戶情況給用戶進行階段分類，然后再根據(jù)不同階段發(fā)送不同營銷主題郵件。手動實現(xiàn)以上步驟顯然太原始，且容易忘記。

市面上已經(jīng)有很多知名的好工具可以輔助進行以上郵件營銷過程，其中以著名的Mailchimp和 Getresponse 為例，這兩個產(chǎn)品我最常用到的郵件營銷工具之一，對于新手的話，推薦使用Getresponse，具有中文界面，更友好易用。

通過一個可視化的流程設(shè)計工具，可以制定一個自動化郵件發(fā)送過程，從用戶加入newsletter清單開始，到最終成為顧客，以及后續(xù)的復購引導等，都可以通過拖拽的方式設(shè)計。

具體操作可參考后續(xù)流程。

三：HTML格式郵件

如今是一個視覺營銷時代，HTML格式的郵件毫無疑問具有更好的視覺排版效果，除了可以添加圖片，視頻外，同時也允許我們添加一些非常有用的營銷功能如鏈接點擊，社交信息等。







普通的郵件客戶端，如foxmail，outlook等，雖然也支持HTML格式的郵件制作，但太不友好，基本沒法使用。

大部分郵件營銷工具都會支持HTML格式郵件的制作，還是以Getresponse為例，通過拖拽式的方式，任何人都可以非常輕松地制作一個漂亮的HTML郵件。

當然，他們也提供一些非常漂亮的現(xiàn)成模板，可以直接拿來修改下文字內(nèi)容即用。

結(jié)論

以上只是從最基本的三個方面講解了現(xiàn)在的郵件營銷怎么做，還有很多非常實用的玩法，如 A/B測試，郵件數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，Landing page頁面等，都可以歸類到郵件營銷的范疇，郵件營銷同時也可以深度和facebook等社交工具集成等。

順便打個廣告，歡迎訂閱我的newsletter，通過郵件的形式第一時間獲取我寫的關(guān)于外貿(mào)營銷文章。