一、亞馬遜公司

亞馬遜公司（簡稱亞馬遜，Amazon），是美國最大的一家網(wǎng)絡電子商務公司，位于華盛頓州的西雅圖。亞馬遜是網(wǎng)絡上最早開始經(jīng)營電子商務的公司之一，亞馬遜成立于1995年，一開始只經(jīng)營網(wǎng)絡的書籍銷售業(yè)務，現(xiàn)在則擴及了范圍相當廣的其他產(chǎn)品，已成為全球商品品種最多的網(wǎng)上零售商和全球互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

二、亞馬遜成立歷程：

亞馬遜公司是在1995年7月16日由杰夫·貝佐斯成立的，一開始叫Cadabra。公司最早的業(yè)務是在網(wǎng)絡上銷售書籍，性質是基本的網(wǎng)絡書店。然而具有遠見的貝佐斯看到了網(wǎng)絡的潛力和特色，當實體的大型書店提供20萬本書時，網(wǎng)絡書店能夠提供比20萬本書更多的選擇給讀者。

貝佐斯將Cadabra以地球上孕育最多種生物的亞馬遜河重新命名，于1995年7月重新開張。該公司原于1994年在華盛頓州登記，1996年時改到德拉瓦州登記，并在1997年5月15日時股票上市。

跨境電商亞馬遜公司的第一份商業(yè)計劃非常與眾不同：它并不急切地期望在四到五年內實現(xiàn)大的盈利。這種“緩慢”的增長引起了許多股東的抱怨，他們認為這家企業(yè)的業(yè)績增長不夠迅速，無法使他們的投資提供合理的回報，甚至無法令公司在競爭中存活。然而當互聯(lián)網(wǎng)泡沫于21世紀初爆發(fā)后，亞馬遜公司并沒有像大量的電子商務公司那樣倒下，而一直生存了下來，并最終成為互聯(lián)網(wǎng)零售業(yè)的巨頭。1999年，《時代》因亞馬遜公司使網(wǎng)絡購物風靡而將貝佐斯設為當年的時代年度風云人物。

三、亞馬遜現(xiàn)狀：

目前，跨境電商亞馬遜的零售商品線涵蓋了圖書、音像制品、軟件、消費電子產(chǎn)品、家用電器、廚具、食品、玩具、母嬰用品、化妝品、日化用品、運動用具、服裝鞋帽、首飾等類目。

亞馬遜從2001年開始大規(guī)模推廣第三方開放平臺（marketplace）、2002年推出網(wǎng)絡服務（AWS）、2005年推出Prime服務、2007年開始向第三方賣家提供外包物流服務 Fulfillment by Amazon（FBA）、2010年推出KDP的前身自助數(shù)字出版平臺Digital Text Platform（DTP）。亞馬遜逐步推出這些服務，使其超越網(wǎng)絡零售商的范疇，成為了一家綜合服務提供商。

四、亞馬遜目前站點

亞馬遜跨境電商在世界上多個國家建立了本地化的網(wǎng)站，在商品、定價等方面存在差異化。

亞馬遜目前站點國家有：美國站、加拿大站、墨西哥站、英國站、法國站、德國站、意大利站、荷蘭站、西班牙站、澳大利亞站、日本站、印度站、新加坡站、中東站、沙特阿拉伯站，土耳其站、越南站、巴西站、中國站、

對中國賣家開放的亞馬遜站點：

目前，包括亞馬遜北美：美國、加拿大、墨西哥、歐洲：德國、英國、法國、意大利、西班牙、荷蘭、澳洲、日本、印度、中東、新加坡、在內的15大站點已向中國賣家全面開放。遍布全球的140多個運營中心幫助中國賣家可將產(chǎn)品銷往世界185多個國家和地區(qū)。

五、關于Amazon Business

Amazon Business是亞馬遜跨境電商面向企業(yè)和機構買家的一站式商業(yè)采購站點 專注為企業(yè)長尾采購提供一站式解決方案。全球九大站點，八大站點已向中國賣家開放。Amazon Business八大全球站點積累了數(shù)百萬余家企業(yè)及機構買家，這些買家覆蓋了醫(yī)院、教育機構、世界500強企業(yè)、政府機構、實驗室、日托中心等用戶。根據(jù)Amazon Business美國的最新統(tǒng)計，與2016年同期相比，2017年各個不同細分市場買家在Amazon Business的采購額都獲得了驚人的增長。

已對中國賣家開放的Amazon Business站點有：美國、加拿大、英國、法國、意大利、德國、西班牙、日本、印度（暫未開發(fā)）。

六、為什么要做亞馬遜?

亞馬遜平臺覆蓋的市場基本上是目前世界上最核心的主流市場，如美國、加拿大、德國、英國、法國、意大利、西班牙、和日本，在這些國家亞馬遜都是當?shù)刈畲蟮木W(wǎng)上購物平臺。作為跨境出口賣家，想要讓自己的產(chǎn)品在這些國家獲得銷售，在亞馬遜平臺上開店是不二之選。

1、平臺流量最大：以美國地區(qū)為例，Amazon的流量是2200M，而同是B2C類型的平臺，eBay為999M，Aliexpress的流量是593M。Amazon（美國）相當于2個eBay（美國）；相當于4個速賣通（美國）。

2、平臺體量最大：在跨境電商主流市場，都是當?shù)刈畲蟮木W(wǎng)上購物平臺。北美第一大電商網(wǎng)站平臺，全年亞馬遜凈銷售額2329億美元，比2017年的1779億美元增長31％。營業(yè)收入增加至124億美元，2017年營業(yè)收入則為41億美元 。其中，2018年凈收入為101億美元。 亞馬遜在全球的各個站點，讓你人在中國，足不出戶，也能迅速將業(yè)務拓展到國外，接觸到全球海量的亞馬遜客戶。

3、平臺客戶最優(yōu)：企業(yè)文化以“世界上最以用戶為中心的企業(yè)”為基礎，一切決策都以讓用戶滿意為原則。美國站，重度用戶Prime會員1.01億，人均1200美元的年消費值。Prime會員是亞馬遜的重視擁躉，他們對亞馬遜的信任將自然而然延伸到中國賣家身上。

4、物流體系最強：擁有全球最大的倉儲物流體系FBA；送貨速度快，倉儲空間大。

5、平臺規(guī)則最規(guī)范：平臺自營與第三方賣家同在，亞馬遜也會基于平臺數(shù)據(jù)選擇熱銷產(chǎn)品自己銷售；入駐商家平等，沒有排名壟斷，容易后來居上。

在日常運營中，亞馬遜雖然也對平臺規(guī)則小幅調整，但都是基于原有框架對漏洞的修復而已。

6、平臺平均利潤率最高：基于亞馬遜獨特的平臺屬性和消費群體較高的消費能力，客戶對價格不太敏感，通常保持在30%以上；如產(chǎn)品獨特，可高達100%以上。

目前亞馬遜還是流量紅利期，而且平臺在全球大力擴張。只要跟上亞馬遜的步伐，我們的產(chǎn)品也會遠銷海外，成為全球品牌。

大家都說做跨境生意“選擇大于努力”，在對電商平臺的選擇上，無論從市場規(guī)模、平臺規(guī)范、發(fā)展空間，還是從賣家所追求的利潤率和利潤空間來看，亞馬遜都是值得跨境電商賣家優(yōu)先關注的平臺。

七、亞馬遜和其他平臺對比

1、eBay

可以說，eBay是中國跨境電商賣家發(fā)源之“根”。很多現(xiàn)在我們耳熟能詳?shù)目缇畴娚檀筚u家，如環(huán)球易購、棒谷、通拓、有棵樹、賽維等公司，起家的第一桶金都是從eBay

獲得的。

后來當越來越多的跨境電商平臺崛起，原本專注于eBay的賣家開始將業(yè)務拓展向其他平臺。當前的eBay雖然仍保持著總銷售額逐年增長的勢頭，總體體量依然龐大，但面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)。

2、亞馬遜（Amazon)

亞馬遜創(chuàng)立之初是以打造最大的網(wǎng)上書店為目標，剛開始運營模式不被看好，后其用20年憑借獨特的運營模式，形成了一個完整的電商生態(tài)鏈。

隨著體量的增長，亞馬遜平臺開始向第三方賣家開放。當前，亞馬遜已經(jīng)成長為北美、歐洲、日本等多個國家和地區(qū)排名第一的網(wǎng)上購物平臺，其流量不容小覷。作為北美最大的電商平臺，多年來，亞馬遜平臺總銷售額持續(xù)保持年均20%以上的增長，其高速的增長讓平臺上眾多賣家看到了宏大的發(fā)展愿景。

亞馬遜成立以來，一直貫徹“世界上最以客戶為中心的公司”理念，因此高滿意度的消費者們?yōu)閬嗰R遜帶來了豐厚的回報，高頻的重復購買率和超高的用戶年度消費總額等指標都成為平臺快速發(fā)展的重要推動力，龐大的市場體量、高速的年均增長速度、高質量的客戶群體、快捷高效的FBA發(fā)貨系統(tǒng)、完善的售后客戶服務體系等因素，都成為賣家們入駐亞馬遜平臺的重要動力。

3、速賣通( AliExpress)

在眾多跨境電商平臺中，速賣通是唯一有著中國基因的平臺，依托于阿里巴巴系龐大的流量和用戶基礎，成立于2010年的速賣通雖然起步較晚，但發(fā)展迅猛。

速賣通成立之后，憑借著得天獨厚地對中國商家的熟悉，在重視消費者端推廣的同時，更重視賣家群體的培養(yǎng)，通過寬松的入駐條件、較低的傭金費率等措施，吸引了大量賣家入駐。

速賣通用“火箭般”的速度累積起龐大的賣家群體，然后，通過政策鼓勵賣家多發(fā)布產(chǎn)品，利用豐富的產(chǎn)品資源和便宜的價格，吸引世界各地的消費者。

作為起步較晚的跨境電商平臺，速賣通避開eBay、亞馬遜等占絕對優(yōu)勢的歐美市場，選擇以巴西、俄羅斯等新興市場國家作為切入口。

隨著自身規(guī)模的增長，速賣通逐步把改善用戶滿意度提上日程。為了確保消費者能夠在購物過程中享有滿意的產(chǎn)品和服務，速賣通平臺提高賣家準入門檻，同時，在發(fā)貨時效、售后客戶服務水準等方面對賣家提出嚴格的要求。

4、Wish

Wish平臺起步最晚，成立于2011年，轉型為購物平臺并為中國賣家關注是在2014年。

雖然起步晚，但自從開始轉型為購物平臺，Wish就以把自己打造成移動端購物門戶APP為目標，和其他平臺的發(fā)展套路、流量來源以及客戶購物方式都有明顯的區(qū)別。

雖然移動端購物為大勢所趨，Wish也正好搶得先機，但因為發(fā)展太快后續(xù)服務跟不上，Wish平臺缺少主動營銷的空間。當前，Wish平臺正在通過不斷優(yōu)化自己的物流系統(tǒng)等措施尋求對賣家公平和讓消費者滿意之間的平衡點。

通過以上分析，我們不難看出，雖然每個跨境電商平臺都各有優(yōu)劣，但拋開各平臺的客觀因素不談，每個跨境電商賣家在選擇運營平臺時，都有必要結合自己的經(jīng)驗、偏好、資金和資源優(yōu)勢等要素，選擇最適合的平臺。

八、亞馬遜的四大商業(yè)理念

要想做好Amazon，尤其是作為新賣家，首先就要了解它的規(guī)則，遵循它的規(guī)則，利用它的規(guī)則。亞馬遜是一個以客戶體驗為中心的高大上平臺，事實上到目前為止，它仍在客戶心中占據(jù)著重要位置，客戶滿意度極高。這一切都源于它提出和堅持實踐著的四大商業(yè)理念，即：重推薦，輕廣告；重展示，輕客服；重產(chǎn)品，輕店鋪；重客戶，輕賣家。

亞馬遜的四大商業(yè)理念

1、重推薦，輕廣告

賣家可以發(fā)現(xiàn)這樣一個現(xiàn)象，自己能在亞馬遜平臺上做的站內推廣形式很少，基本上除了廣告（產(chǎn)品廣告Sponsored Products和展示廣告Display Advertising）就是促銷活動（Promotions）了，實際上這些也不是亞馬遜的關注點和盈利點，它始終都在以客戶體驗為導向，過多的廣告會引發(fā)客戶的反感。

客戶在登錄亞馬遜以后，系統(tǒng)會根據(jù)他的瀏覽習慣、搜索習慣、購物習慣、付款習慣等個性化數(shù)據(jù)，進行關聯(lián)推薦和排行推薦，以豐富他的選擇范圍，增加他的訪問深度。從結果上來看，這兩種推薦方式的轉化率也不錯，有效的觸發(fā)了客戶的購買動作。

亞馬遜上有一個推薦位叫做Frequently Bought Together，翻譯為“經(jīng)常一起購買的商品”，比如有的客戶在購買了打印機時，會給他推薦墨水；在購買讀卡器時，會給他推薦SD/TF卡。另外，當客戶再次登錄亞馬遜網(wǎng)站時，之前瀏覽過的產(chǎn)品仍會被展示，繼續(xù)對他進行提醒和刺激，很多客戶也在這樣的刺激下做出了購買決定。憑借著這樣的算法和技術，亞馬遜在業(yè)內有著“推薦系統(tǒng)之王”的美稱，據(jù)統(tǒng)計，亞馬遜有35%的銷售額都與推薦系統(tǒng)相關。

2、重展示，輕客服

與其他電商平臺不同的是，亞馬遜沒有即時在線客服。所以如果買家在購買產(chǎn)品前有疑問，只能通過郵件這種形式來咨詢賣家，一來一回的時間成本很高，等到賣家回復時，買家可能已經(jīng)離開了。

所以這就促使賣家必須在產(chǎn)品頁將所有的信息表達的盡量豐富、全面和完整，同時不斷地對listing進行優(yōu)化，標題、圖片、五行描述、長描述等方面都要精心打磨，將買家想要了解的內容進行充分的展示。

這種郵件系統(tǒng)是亞馬遜的特色，其目的是為了鼓勵買家自助購物，盡可能的簡化整個交易流程，想買就下單等收貨，不想買就換個listing繼續(xù)了解，省心、省力、省時。

3、重產(chǎn)品，輕店鋪

有人說，想要做好亞馬遜，選品是重中之重。想要成為亞馬遜上的成功賣家，絕不能靠多店鋪或者多SKU來運作，因為在亞馬遜進行關鍵詞搜索時一般不會出現(xiàn)店鋪，所以賣家也只能靠不斷優(yōu)化產(chǎn)品listing，來讓自己的產(chǎn)品排名靠前。

很多優(yōu)秀的亞馬遜賣家的經(jīng)營策略都是“少做產(chǎn)品，做精產(chǎn)品”，整個店鋪加起來可能只有十幾款產(chǎn)品，少數(shù)幾家甚至在十款以內，仔細分析他們的listing會發(fā)現(xiàn)一個月內寫好評的人有不少，說明了銷量也確實不錯。

這種經(jīng)營策略會讓賣家更好的進行庫存管理，集中精力做好產(chǎn)品，服務好買家。而在選品上，賣家要注意三個問題，一是要選擇自己熟悉的，二是要選擇有價格優(yōu)勢的，三就是能滿足市場需求的。

4、重客戶，輕賣家

Amazon設計了兩套評價體系，一個是“商品評論”，另一個是“賣家反饋”，前者針對的是賣家提供的產(chǎn)品，后者針對的是賣家提供的服務質量，這表明亞馬遜非常鼓勵客戶表達真實的感受。

這兩套評價體系對賣家的影響都比較大，前者影響的是銷量和轉化率，后者影響賣家的排名和黃金購物車，如果評價星級非常低，不但沒有什么曝光和流量，甚至會收到亞馬遜的警告或者被移除銷售權限。

不過賣家也不要認為自己一定會受到不公正的待遇，按照實際情況來看，亞馬遜在買家和賣家之間的平衡點把握的比較好，它會根據(jù)實際情形來判斷雙方的責任歸屬。如果確實是賣家的問題，嚴重的會被關閉賬號；如果是買家無理取鬧或是出于其他目的亂來，亞馬遜也會做出公平的處理。

“ 飛輪理論”，亞馬遜提高銷量的秘密武器

在亞馬遜每個人都知道“飛輪理論”，其起點就是客戶體驗，并以客戶體驗為出發(fā)點的一個良性循環(huán)。亞馬遜就是依靠這套循環(huán)體系從一個線上的圖書零售商轉變?yōu)橐粋€提供豐富商品和服務的全球性的電子商務公司。那么“飛輪理論”到底是一個怎么樣的循環(huán)模式的呢？

九、什么是“飛輪理論”？

亞馬遜的“飛輪理論”，也就是亞馬遜的商業(yè)模式。是亞馬遜的創(chuàng)始人杰夫.貝索斯提出的。這個理論里是由“增長”、“賣家”、“選品”、“用戶體驗”、“流量”、“更低成本”和“更低價格”7個因素組成的。

從圖片中可以看出，如果一個公司不斷的致力于用戶體驗的提升時，流量就會在口碑的帶動下自然的增加，由此吸引更多的賣家合作，消費者就有了很多的選擇和便利的服務，從而帶動用戶體驗的進一步提升。隨著這個循環(huán)不斷的往復，電商企業(yè)的高固定成本就會被不斷的分攤，從而使公司以更低的價格出售商品和服務，而低價格是提升用戶體驗的一個關鍵因素。

提升用戶體驗的3大關鍵因素

豐富的選擇、便利的服務以及低價格是亞馬遜飛輪的三個支柱，同時也是提升用戶體驗的關鍵。所以賣家要想提升用戶體驗就要做好這3方面。

1、豐富的選擇

不斷地增加商品的豐富性，是亞馬遜提高客戶體驗的一個重要支柱。面對電商行業(yè)激烈的競爭，賣家們要不斷地增加商品的豐富性，保證消費者們對不同產(chǎn)品的需求。

2、便利

在線購買商品和在實體購買商品的最大區(qū)別在于，如何幫消費者快速的找到喜歡且自身需要的物品，以及快速準時的交到消費者手中。為消費者提供購物的便捷，也是是亞馬遜提高客戶體驗的一個重要支柱。賣家對商品進行描述的時候，應該要優(yōu)化產(chǎn)品標題，在頁面設計上，切勿復雜無重點，讓消費者可以一目了然的獲取更詳盡的產(chǎn)品屬性內容、核心參數(shù)、商品的圖片等。讓消費者在購物的過程中感到便捷、舒心。

3、低價格

貨比三家的道理大家都懂，其中消費者比的最多的就是價格。消費者在亞馬遜上通過應用進行比價，同時會直接搜索商品信息去尋找更加低價的商品。同時消除缺陷，提高效率并把成本降低，用低價格的方式回饋客戶是亞馬遜的長遠決定。賣家們可以通過大價格戰(zhàn)來提升用戶體驗。

總而言之，在“飛輪理論”中重視用戶體驗是中心，所以賣家們要站在消費者的角度去思考問題，堅信用戶體驗和銷售量成正比。