采購(gòu)與供應(yīng)鏈全套資料包

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你是一名

資深“老”采購(gòu)

如果有人問(wèn)你：你的供應(yīng)商數(shù)量是越多越好，還是越少越好？

大多數(shù)人本能的反應(yīng)是什么？

“當(dāng)然越少越好了”。

其實(shí)這個(gè)答案是“不一定”。因?yàn)橐淳唧w的業(yè)務(wù)需求。

比如你支持的業(yè)務(wù)的主要特點(diǎn)是多品種，小批量，大多是動(dòng)態(tài)需求，定制化程度高，全部屬于外包生產(chǎn)且業(yè)務(wù)正在擴(kuò)張期。這時(shí)候，有更多有能力的供應(yīng)商是個(gè)不錯(cuò)的策略。因?yàn)楣?yīng)商池足夠大，提供的多樣性足夠多，你才能服務(wù)更多的客戶和滿足更多的業(yè)務(wù)量。當(dāng)然，難點(diǎn)在于如何管理好這樣的供應(yīng)商？常規(guī)的管理方法肯定是沒(méi)有效的。不過(guò)這個(gè)問(wèn)題并不在今天文章的討論范圍之內(nèi)。

如果有人問(wèn)你：采購(gòu)除了能談判降價(jià)，改善利潤(rùn)之外，還有什么價(jià)值？

你會(huì)怎么回答？

我會(huì)說(shuō)：采購(gòu)不僅能夠改善利潤(rùn)（英文一般叫bottom line），也能增加營(yíng)收（英文一般叫top line）！

這，是真的嗎？？？

1

8年前，我在GE醫(yī)療集團(tuán)擔(dān)任影像鏈產(chǎn)品和子系統(tǒng)的全球采購(gòu)負(fù)責(zé)人。那時(shí)，我們核磁產(chǎn)品（英文叫MRI）都是1.5T以上的。T是“特斯拉”的簡(jiǎn)稱，是磁場(chǎng)強(qiáng)度的單位。而通常產(chǎn)品線里也應(yīng)該有低場(chǎng)強(qiáng)的0.35T或者1T的產(chǎn)品，以便形成更為完整的產(chǎn)品鏈，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更具整體優(yōu)勢(shì)。但是公司出于技術(shù)、資源等方面的考慮，沒(méi)有計(jì)劃自己開(kāi)發(fā)低場(chǎng)強(qiáng)產(chǎn)品。

于是就由我們的產(chǎn)品采購(gòu)（Product Sourcing）牽頭，開(kāi)發(fā)有自主研發(fā)和生產(chǎn)能力的低場(chǎng)強(qiáng)核磁產(chǎn)品供應(yīng)商，形成ODM形式的合作。ODM就是我們常說(shuō)的原始設(shè)計(jì)制造商。

最后項(xiàng)目做成了，不僅填補(bǔ)了公司產(chǎn)品線的空白，而且增加了公司年銷(xiāo)售達(dá)到7億元。

2

4年前，我在一家生物醫(yī)藥界的獨(dú)角獸公司擔(dān)任集團(tuán)采購(gòu)負(fù)責(zé)人。公司在那個(gè)行業(yè)的采購(gòu)量很大，行業(yè)內(nèi)的頭部供應(yīng)商也對(duì)我們趨之若鶩。后來(lái)在創(chuàng)始人的支持下，由采購(gòu)牽頭，通過(guò)與20家核心供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，將他們的產(chǎn)品引入我們的電子商務(wù)平臺(tái)，協(xié)助業(yè)務(wù)部門(mén)取得3500萬(wàn)元營(yíng)收。

3

2年前，我在一家前世界500強(qiáng)公司工作。為了降低運(yùn)營(yíng)成本，公司對(duì)工廠資源進(jìn)行了合并重新布局。由此帶來(lái)的一個(gè)挑戰(zhàn)是自有產(chǎn)能有所下降。關(guān)鍵時(shí)刻，OEM供應(yīng)商不斷擴(kuò)大產(chǎn)能和技術(shù)能力，在銷(xiāo)售旺季某些單品訂單量同比增加300%的情況下完成了任務(wù)！

另外，公司也和一些行業(yè)領(lǐng)先的電氣產(chǎn)品的供應(yīng)商形成ODM伙伴關(guān)系，為增加公司營(yíng)收添磚加瓦。在這個(gè)過(guò)程中，采購(gòu)常常是與公司的銷(xiāo)售和業(yè)務(wù)部門(mén)以及供應(yīng)商打成一片。因?yàn)橥鵒DM模式與常規(guī)采購(gòu)是并行的。這期間該如何管理采購(gòu)關(guān)系，供應(yīng)商關(guān)系，物料分配等等，都需要由采購(gòu)來(lái)主導(dǎo)。

我舉的這三個(gè)例子，都用事實(shí)證明了采購(gòu)除了貢獻(xiàn)成本節(jié)省，也完全可以助力增加營(yíng)收。

具體來(lái)說(shuō)，讓采購(gòu)“變”銷(xiāo)售，可以考慮以下五個(gè)方面：

第一、開(kāi)發(fā)有能力的供應(yīng)商成為ODM/OEM合作伙伴

就像上面故事1和故事3中提到的，ODM/OEM合作伙伴關(guān)系能夠幫助公司填補(bǔ)產(chǎn)品空白，增加整體競(jìng)爭(zhēng)性，同時(shí)增加營(yíng)收。可謂一石二鳥(niǎo)。

第二、依靠采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，打造銷(xiāo)售平臺(tái)戰(zhàn)略

故事2就是買(mǎi)方依靠自身強(qiáng)大的購(gòu)買(mǎi)力以及可靠的供應(yīng)商資源，建立起銷(xiāo)售平臺(tái)。

“聚沙成塔”之后，一方面可以吸引更多的供應(yīng)商加入這個(gè)平臺(tái)，并因?yàn)榫奂牧慷@得最優(yōu)的價(jià)格。

另一方面，利用自己的口碑和銷(xiāo)售渠道將平臺(tái)上匯集的產(chǎn)品賣(mài)出去。這里面有一個(gè)同樣的挑戰(zhàn)：如何一邊不斷地把平臺(tái)上的供應(yīng)商數(shù)量和產(chǎn)品種類(lèi)做多，一邊能夠有效地管理好與日俱增的供應(yīng)商和產(chǎn)品。在商業(yè)模式上既可以借鑒阿里巴巴的平臺(tái)生態(tài)模式，也可以借鑒京東的自營(yíng)商城模式。

第三、供應(yīng)商還是客戶，看我72變

把供應(yīng)商變成客戶？是的，你沒(méi)有聽(tīng)錯(cuò)！

如果你們自己的產(chǎn)品供應(yīng)商也用得上，有了采購(gòu)的“神助攻”，有可能把他們培養(yǎng)成客戶。

把“客戶變成供應(yīng)商”又是為什么呢？

這主要是為了構(gòu)建雙向的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。這樣做既可以增加營(yíng)收，又可以讓各自的業(yè)務(wù)彼此滲透，更容易形成互相依存的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

舉個(gè)例子，京東是我上一家公司的客戶。所以在我加入公司后不久，就提出了間接采購(gòu)平臺(tái)化的戰(zhàn)略。即將通用的產(chǎn)品，諸如辦公文具，低值易耗品，電子產(chǎn)品等全部由線下向多個(gè)不同的供應(yīng)商購(gòu)買(mǎi)，轉(zhuǎn)換為通過(guò)京東面向企業(yè)提供的解決方案之一 - 智采平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)。這樣一來(lái)，不僅構(gòu)建了與京東雙向的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系（雖然初期量上很不對(duì)等），而且利用京東的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，帶來(lái)了10%以上的成本節(jié)省。

第四、積極參與公司的兼并和收購(gòu)業(yè)務(wù)

對(duì)于兼并和收購(gòu)頻發(fā)的行業(yè)，比如醫(yī)藥和醫(yī)療器械行業(yè)，采購(gòu)?fù)ǔＴ缙诰徒槿氲饺缦碌倪^(guò)程中：

尋找商機(jī)：通過(guò)對(duì)行業(yè)、市場(chǎng)供需情況、供求體系和主要供應(yīng)者的了解，采購(gòu)能夠?qū)ふ覞撛诘谋皇召?gòu)者并實(shí)施科技和風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)評(píng)估。

盡職調(diào)查：通過(guò)評(píng)估價(jià)值、產(chǎn)能、技術(shù)能力和運(yùn)營(yíng)等方面做全方位盡職調(diào)查。

業(yè)務(wù)整合：兼并收購(gòu)后，采購(gòu)?fù)苿?dòng)組織上，系統(tǒng)上和知識(shí)技能方面的整合和協(xié)同，以便協(xié)助企業(yè)盡快實(shí)現(xiàn)被收購(gòu)企業(yè)價(jià)值。

除了在兼并和收購(gòu)方面的作用，采購(gòu)是大宗商品現(xiàn)貨買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)的領(lǐng)導(dǎo)者和核心貢獻(xiàn)者。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)以及整個(gè)供應(yīng)系統(tǒng)的洞察，采購(gòu)可以判斷大宗商品的走勢(shì)，從而決定是否提前買(mǎi)入一定量的大宗商品，以便規(guī)避不利價(jià)格走勢(shì)帶來(lái)的影響。

當(dāng)然，現(xiàn)貨買(mǎi)賣(mài)的首要目的是為了規(guī)避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，不是為了盈利。但是不能否認(rèn)的是，老道的戰(zhàn)略采購(gòu)常常可以憑借經(jīng)驗(yàn)以及可靠的趨勢(shì)數(shù)據(jù)和對(duì)整個(gè)供應(yīng)體系的洞察，做出正確的現(xiàn)貨買(mǎi)賣(mài)判斷，在規(guī)避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，增強(qiáng)了自己企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，間接助力創(chuàng)造營(yíng)收。

第五、打造數(shù)字化的生態(tài)系統(tǒng)，用“三更”給營(yíng)收加油

隨著采購(gòu)業(yè)務(wù)不斷地從手工線下，轉(zhuǎn)到自動(dòng)線上，再到智能和生態(tài)，通過(guò)與內(nèi)部的職能部門(mén)，包括前端的銷(xiāo)售、市場(chǎng)、物控、生產(chǎn)等等，和外部的供應(yīng)商、分銷(xiāo)商等的協(xié)同，采購(gòu)不斷推動(dòng)“更好、更快、更便宜”的門(mén)檻。這可以持續(xù)提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

這方面典型的代表包括華為、京東和小米。

寫(xiě)在最后

我在“哥家”（GE）工作過(guò)10年。我們那時(shí)候的“哥家人”有一句口頭禪叫：Think out of the box。中文的意思是：打破常規(guī)，跳出固有思維。

無(wú)論是做采購(gòu)，還是做銷(xiāo)售，都需要時(shí)不時(shí)地打破常規(guī)，跳出固有思維模式去思考和實(shí)踐。這樣才有機(jī)會(huì)去嘗試不同的方法，開(kāi)辟不同的道路。讓不可能變成可能！