回到Z市不久，Olga那邊就傳來了好消息。參展的三款產(chǎn)品在展會上均收到幾個試單，加起來數(shù)量達(dá)到了一個高柜。蕭懿得知這個消息后興奮不已，馬上把這三款產(chǎn)品發(fā)給柳茵讓她做PI，但沒想到柳茵回復(fù)說他們只能做兩款，因?yàn)樗麄児镜腗OQ（最小訂單量）要500臺，而第三款因?yàn)閿?shù)量才200臺，所以沒法做。這個意外讓蕭懿一時頭疼不已。她不想和客戶合作之初就生出一些不愉快的枝節(jié)，于是什么都沒和Olga說，只能想辦法解決問題。為今之計，只有盡快找到既有CE證書又接受小單的工廠才能進(jìn)行下一步的操作。


她分析了一下當(dāng)時的情況，有CE證書的工廠基本都是大廠，且價格貴，即使他們接受200臺試單，價格很可能比MOQ訂單價格更貴，這樣的話該款產(chǎn)品的利潤幾乎會被壓縮到零，甚至賠錢。還有，按照她的經(jīng)驗(yàn)，大工廠對小訂單都不會太重視，萬一到時候其他兩款產(chǎn)品做好了，而這款遲遲不能交貨，豈不是進(jìn)退兩難。思慮再三，她把目標(biāo)重點(diǎn)鎖定在一些中小規(guī)模的工廠身上。她想，萬一運(yùn)氣好能找到合適的供應(yīng)商呢。可是，同時她也得想好應(yīng)對最壞的局面的措施，而最壞的情況，不外乎是找不到合適的供應(yīng)商。怎么應(yīng)對呢，蕭懿覺得有必要跟客戶先打打預(yù)防針，思索了一下，她在郵件里寫道：

“親愛的Olga你好，很高興我們的產(chǎn)品在展會上取得了良好的效果。你的訂單已收到，不過目前我們遇到了一個小問題，因?yàn)橛幸豢顢?shù)量是200臺，而我們公司的最小訂單數(shù)量是500臺，所以生產(chǎn)部反饋很難做。難做的原因主要是印刷資料比較麻煩，印刷廠為某款產(chǎn)品印刷彩箱最小起定量通常不少于600個，200個數(shù)量太少，他們不接單。鑒于以上情況，你可以考慮一下能否把訂單增加到600臺，同時調(diào)整一下另外兩款的數(shù)量；如果不行，我會尋找一家兄弟公司，看他們能否幫這個忙，如果能找到，他們的價格會偏高一些，不過沒關(guān)系，我還是會按照之前給你的價格做PI；但如果沒找到，只能麻煩你跟你的客戶商量一下，看能否調(diào)整各款的數(shù)量，不管怎么樣，我們都會盡最大努力配合完成我們的第一個訂單。”

寫完后，按照慣例蕭懿又檢查了好幾遍，推敲內(nèi)容有沒有漏洞或讓客戶覺得不舒服的點(diǎn)，細(xì)細(xì)分析后，她認(rèn)為郵件達(dá)到可以讓客戶覺得自己是在盡最大努力保障自己的利益的效果，且沒有言語讓他不高興，確保一切OK，她輕輕點(diǎn)擊了“發(fā)送”鍵。


接下來蕭懿翻墻出去，用之前注冊的一個買家賬戶給國際B2B平臺上的供應(yīng)商們?nèi)喊l(fā)了一封詢盤。為了引起賣家的重視，在詢盤內(nèi)容上想了好久。最后，她先把產(chǎn)品的圖片、描述、交貨期、付款方式以及證書要求列出來，然后說公司非常喜歡這款產(chǎn)品，但在大規(guī)模采購前必須下一個試單檢測市場反饋，試單數(shù)量是200臺，如果你們對該訂單以及以后的合作感興趣，請馬上報價。
第二天，蕭懿收到了17封報價，但大多數(shù)都是說目前沒有證書，若數(shù)量達(dá)到5000臺則可以申請證書，只有三家報價是說有證書的，其中一家是大企業(yè)，價格奇高，交貨期要60天，第二家中型企業(yè)的報價合理，但要求客戶要自己負(fù)擔(dān)彩箱的菲林費(fèi)和印刷費(fèi)，交貨期45-50天；第三家是個小廠，價格比前兩家要低3個點(diǎn)，但仍然在正常范圍之內(nèi)，業(yè)務(wù)員叫Leo,他說他們的產(chǎn)品有CE證書，但證書是某一個客戶自己出錢做的，如果可以確定把訂單給他們做，他們可以向那個客戶申請借一下證書。
綜合比較后，蕭懿馬上給Leo回復(fù)了一封郵件，確認(rèn)如果能借到證書，可把訂單給他們做，然后他又發(fā)郵件給第二家中型工廠問他們是否能把貨期縮短到30天以內(nèi)。”
沒過一會兒，Leo回復(fù)說他盡量說服客戶，因?yàn)椴ㄌm市場和他們客戶的市場并不沖突，但如果實(shí)在不行，他也無能為力，只能盡量一試。隨后，第二家工廠的回復(fù)也到了，對方在郵件里直接說最快交貨期也要45天。蕭懿想，只能把希望寄托到Leo的工廠，祈禱一切順利吧。

事情比預(yù)想進(jìn)展的順利，一天后Leo郵件確認(rèn)證書可以借，但是要支付每臺一美金的借用費(fèi)。這個條件合情合理，蕭懿痛快地答應(yīng)了。而Olga那邊也有了回復(fù)，他的意思是這些試單來自不同的客戶，調(diào)整數(shù)量不現(xiàn)實(shí)，最好工廠能接下200臺的訂單，如果做不了，他們只能取消這個單。

蕭懿看到客戶的回復(fù)一顆懸著心終于落地，這樣一來，訂單的主動權(quán)又回到了自己手上：她可以選擇放棄200臺的小單，也可以通過Leo接下來。反正哪一種結(jié)果都是客戶可以接受的。很明顯，把這200臺小單給Leo做會給自己增加一倍的工作量，利潤和勞動不成正比，但從長久考慮，和Leo建立實(shí)質(zhì)上的合作關(guān)系等于為自己在將來多鋪了一條路，同時也可以比較一下兩家工廠的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水品。憑直覺，她覺得Leo是個很優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，把訂單交給他處理，自己比較放心。就這樣，她把訂單分成兩份，大的那份給了柳茵做，小的那份給了Leo做。

蕭懿的第一個訂單就這樣有條不紊地安排了下去。

作者簡介：冉凌燕，江湖人稱Tess老師,外貿(mào)圈浸染十余年，目睹圈內(nèi)各種云譎波詭和爾虞我詐，因此變得時而腹黑，時而很二；酷愛歷史和哲學(xué)，《紅樓夢》骨灰級粉絲，喜靜，獨(dú)居動物，排斥一切社交活動，偶爾兼職算命先生或催眠師。

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