早在2003年，我便做過1年SOHO，不過，不是完整意義上的SOHO，依靠一個(gè)工廠來做，傭金是從工廠拿的，工廠有進(jìn)出口權(quán)。這一年業(yè)務(wù)額度還不錯(cuò)的，收入也很好，所以就才有后面開工廠失敗的教訓(xùn)。

三年后我卷土重來，踩過一個(gè)個(gè)坑，邁過一道道，披荊斬棘，終有所成！

在這個(gè)經(jīng)歷里，我總結(jié)了一些做SOHO的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，和大家一起分享，希望能幫到那些想要SOHO和正在SOHO的同路人。

說一說開始SOHO的門檻

一定不要把客戶直接給工廠做，一定不要做自己不熟悉的行業(yè)。在網(wǎng)上經(jīng)常看到和遇到許多朋友SOHO走不下去，時(shí)常也有以前的外貿(mào)朋友發(fā)信息告訴我：“他(她)不得不結(jié)束SOHO，重新回去找工作。”對于職業(yè)發(fā)展來說，這可是致命傷。
SOHO有"檻"，你要有能力邁得過去。否則，腿抬得太低，會(huì)被絆倒。

那有哪些“檻” ？

1.供應(yīng)商/客戶

為什么將兩者放在第一位，大家都很清楚。沒有供應(yīng)商的支持，你有客戶也沒有用。有供應(yīng)商支持，沒有客戶同樣不行。

這一點(diǎn)會(huì)被許多人不屑一顧，但開始做SOHO就會(huì)深有體會(huì)，甚至?xí)杏X供應(yīng)商比客戶還難開發(fā)。以前開發(fā)客戶有了經(jīng)驗(yàn)，但有多少做業(yè)務(wù)的同時(shí)也與供應(yīng)商有著良好關(guān)系的呢？

一般來說，做外貿(mào)業(yè)務(wù)員的時(shí)候，公司會(huì)限制業(yè)務(wù)人員不要與供應(yīng)商有來往。所以，對我們SOHO來說，供應(yīng)商比客戶還要難開發(fā)，這一點(diǎn)做過SOHO的人才能理解。

許多訂單都是因?yàn)楣S的原因而出現(xiàn)問題， 配合得好的工廠才能帶來好的利潤和客戶，這樣的工廠也值得長期合作。不要為了那一毛二毛的去換工廠，誰都想要更高的利潤，但也要為客戶考慮一下訂單操作的風(fēng)險(xiǎn)。

我?guī)啄甑腟OHO生涯中，嚴(yán)格遵從一點(diǎn)，利潤在正常水平，一定不更換工廠。

看看那些出問題的訂單，有許多是工廠的原因。市場細(xì)分后，客戶已經(jīng)很難開發(fā)了，不要又因?yàn)楣S的原因而把客戶做死了。

2.產(chǎn)品

做專, 而不能做泛。專，最少需要在一種產(chǎn)品上有二到三年的經(jīng)驗(yàn)，它就是你的優(yōu)勢。如果客戶發(fā)的資料你還要找供應(yīng)商來幫你解釋，那就需要靜下沖動(dòng)的心，等幾年再出來吧。

每個(gè)行業(yè)都有得做，許多人成功了，當(dāng)然會(huì)有一些人失敗。所以，不要認(rèn)為只是自己以前的行業(yè)產(chǎn)品不好做，試問現(xiàn)在哪個(gè)行業(yè)好做呢？大家競爭都這么激烈。

做泛。貿(mào)易公司、香港公司，他們的優(yōu)勢大過你，實(shí)力更不用說。只有做專，客戶才會(huì)選擇你。這才是你的優(yōu)勢，也是為什么客戶會(huì)選擇你的原因。

3.找到切入點(diǎn)

我從我一個(gè)香港客戶DENNIS那里學(xué)到很多，特別是工作的態(tài)度。他說，不要老是抱怨。做，就盡全力在這里做好。要么，早點(diǎn)出去。抱怨影響心情，也影響工作。

去和留，你們要考慮好。如果覺得前面1, 2兩點(diǎn)已經(jīng)成熟，還需要考慮到"切入點(diǎn)"。因?yàn)槟愠鰜恚隙ㄊ桥c原公司競爭客戶。那么，你怎么樣讓客戶選擇你，而不選擇原來的公司? 能回答這個(gè)問題就成功了一半。衍生學(xué)習(xí)：競爭激烈！我是如何通過差異化服務(wù)贏得客戶？

如果與公司簽了同行競爭協(xié)議的，因?yàn)橛泄镜难a(bǔ)貼，可以重新開發(fā)客戶。

切入點(diǎn)，就是為什么客戶選擇你！

4.銀子和決心

SOHO的日常開支、訂單操作的活動(dòng)資金、樣品費(fèi)用等，這些需要考慮進(jìn)去，核算一下一年的總開支 x 1.5=實(shí)際開支，這部分銀子是否準(zhǔn)備全了？

如果你沒有供應(yīng)商支持（訂單余款的問題），那這銀子問題可就大去了。動(dòng)動(dòng)腦，想想辦法，可以去“借”，但不要去借。

＂借＂：有人投資和你一起做，那最好。但條件最好是有明確的利潤分配，這樣合作才長久。如果有人只投錢，只拿利潤，恭喜你。

＂借＂：如果家里條件比較好的，那就沒有所謂，借出來算股份等。但如果是條件不太好的，還是想好來錢的路子。

決心：要有必須成功的決心，不要有"大不了再回去給別人打工"的想法，要有背水一戰(zhàn)的決心。回去，你的心態(tài)已經(jīng)不適合給別人打工了。

當(dāng)然，如果有業(yè)務(wù)經(jīng)理/市場部經(jīng)理的位子等著你坐，可以考慮。提醒一點(diǎn)，如果哪個(gè)公司發(fā)展到了瓶頸，讓你去突破。如果不讓你做總經(jīng)理，不要去，如果去了，你只會(huì)是個(gè)工具，而且會(huì)被當(dāng)成"卸了磨子的驢"給殺掉，我就這樣被殺過一次。

5.運(yùn)氣

別用磚頭拍我，我相信做任何事都需要運(yùn)氣。但運(yùn)氣這個(gè)東西，只要你夠努力，不放棄，它遲早都會(huì)來找你。

講一講SOHO成功的條件

關(guān)于SOHO，成功的那些人有一個(gè)共性：在業(yè)務(wù)方面至少有3年以上的工作經(jīng)驗(yàn)，這也是我認(rèn)為可以開始SOHO的一個(gè)最短的時(shí)間。我是第6年才開始真正的SOHO的。

那么，SOHO成功的條件有哪些呢？

1.3年及以上的外貿(mào)工作經(jīng)驗(yàn)

做外貿(mào)業(yè)務(wù)，很多人認(rèn)為一年時(shí)間很長，能力已經(jīng)提升得很不錯(cuò)了。說實(shí)在一些，外貿(mào)三年才只能叫作剛剛起步和入門，按我的標(biāo)準(zhǔn)。可能高了一些，但實(shí)際操作的時(shí)候真的就是這樣。

第一年，學(xué)習(xí)基礎(chǔ)的操作和流程，熟悉產(chǎn)品，打下一點(diǎn)基礎(chǔ)。

第二年，進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)，獨(dú)立開發(fā)客戶，詢價(jià)，報(bào)價(jià)，打樣，訂單生產(chǎn)等各方面的溝通，熟練業(yè)務(wù)操作和流程，這個(gè)時(shí)間提升很關(guān)鍵。

第三年，更高一個(gè)層次的提升：外貿(mào)的整體規(guī)劃，找到自己的定位，更深一個(gè)層次地學(xué)習(xí)怎么樣去服務(wù)好客戶，創(chuàng)造價(jià)值空間。

如果你剛做外貿(mào)不久，稍有成績就開始自滿，這樣你很難再學(xué)進(jìn)什么東西。不要說SOHO，可能單單外貿(mào)業(yè)務(wù)員，你也很難做得下去。

所以，SOHO是優(yōu)秀外貿(mào)業(yè)務(wù)人員更高的一個(gè)階段。沒有學(xué)會(huì)走，就要去跑，自然很難做起來。階段性的東西，需要經(jīng)歷過很多的訂單操作，與各種不同的客戶打交道，與不同的供應(yīng)商打交道，發(fā)生了問題，要能隨時(shí)找到解決方案。要搞得定客戶，還要能搞得定工廠。這時(shí)，你才準(zhǔn)備好了。

2.除了時(shí)間，還需要業(yè)績

很多人確實(shí)做了三年或者以上的外貿(mào)，但在每個(gè)公司時(shí)間呆得都不長，每個(gè)地方都沒有出什么業(yè)績，基本上沒有讓自己的老板從自己身上賺到太多的錢。如果是這樣，HOLD一下。你需要還至少奮斗兩年，先讓你的新老板賺到一點(diǎn)錢。而只有這樣，你后面才能做得起來。因?yàn)?#34;如果"越多，離成功越遠(yuǎn)。

如果……我就能做得更好，沒有意義。

在我們自己SOHO的時(shí)候，資源比打工的時(shí)候更缺乏，條件和受約束的情況更多。所以，不要那么多“如果”。

在公司專心做業(yè)務(wù)也出不了業(yè)績，出來SOHO以后，基本上工作量增加了一倍，甚至更多。不少人說，給自己做，再辛苦也頂?shù)米　２诲e(cuò)，出來了，確實(shí)是給自己在做，而多辛苦，都不會(huì)覺得累。但現(xiàn)實(shí)殘酷得讓你顯得那么無力，并不是你辛苦就能出成績的。

基本上有業(yè)績了以后出來SOHO的，成功率應(yīng)該會(huì)比較高。業(yè)績，是決定一切的。訂單就是一切，這在我二次創(chuàng)業(yè)中是有深刻體會(huì)的。有業(yè)績，不管怎么樣，錢是賺多賺少的問題。而沒有業(yè)績，直接就吃老本。沒有老本可以吃，就關(guān)門了。

3.要有一個(gè)中長期的規(guī)劃

從SOHO，到一個(gè)人公司，再到招業(yè)務(wù)人員和跟單人員。這三個(gè)階段，不要強(qiáng)求，而應(yīng)該是順其自然。

人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。做好中長期的計(jì)劃和目標(biāo)。既然是創(chuàng)業(yè)，就一定會(huì)很辛苦。而我們會(huì)享受這種辛苦的感覺。可能這就是創(chuàng)業(yè)。

不要指望別人能幫你，能幫你的是你自己。所以，只有你自己夠強(qiáng)大，才能做成功。

中長期的規(guī)劃是建立在一個(gè)穩(wěn)定的基礎(chǔ)上的。夫妻檔是可以的，不要情侶檔，或者剛認(rèn)識(shí)不久的人做搭檔，這是定時(shí)炸彈。

關(guān)于合作，一定是一個(gè)人主導(dǎo)，而另一個(gè)人配合。如果二個(gè)人都希望主導(dǎo)的，建議各做各的會(huì)比較好。

很多事情并不以個(gè)人的意志為中心。自己是可以控制的，但第二個(gè)人只能是影響，而且受影響的程度會(huì)很小。

關(guān)于合作，我不是太看好。吹牛的人比較多，而實(shí)際能做實(shí)事的比較少。所以這也是為什么很多人一旦合作以后就發(fā)現(xiàn)有問題出現(xiàn)，而且不能一起去解決。一旦涉及到利益，就算是如來佛祖也不是那么好說話了。

4.SOHO出成績需要一年甚至兩年時(shí)間

很多人看到其他人做成功，以為SOHO幾個(gè)月就可以做出成績出來，這是錯(cuò)誤的。前面已經(jīng)說過的，那些做成功的SOHO，因?yàn)橛?、5、6年時(shí)間打基礎(chǔ)，而現(xiàn)在的成功不過是將以前的創(chuàng)造價(jià)值的受益人改為了自己罷了。

把利益的導(dǎo)向給改變了。以前是錢進(jìn)了老板的錢包，現(xiàn)在是進(jìn)自己的錢包。前面都沒有幫老板賺到錢，老板虧得在那哭，就算你自己做，就只能自己哭了。

我的建議是SOHO至少做個(gè)一年出不了什么成績的打算，也就是說你需要規(guī)劃好一年的時(shí)間，你需要去做什么。一年后出結(jié)果，時(shí)間方面應(yīng)該就差不多了。

尤其對于SOHO來說，由于資金、平臺(tái)、資源等都有限，從一開始認(rèn)真經(jīng)營好一個(gè)領(lǐng)英賬號(hào)，通過領(lǐng)英來立體展現(xiàn)自己，以及塑造個(gè)人形象，獲得專業(yè)流量是形成差異化競爭力的一個(gè)重要渠道：全職外貿(mào)SOHO后，我用領(lǐng)英開發(fā)客戶翻身自救！

5.做人的道理，還是需要去懂的

做人的道理，還是需要去懂的。很多人做SOHO一開始，就發(fā)現(xiàn)原來工廠這么難溝通。如果好溝通，要你做什么呢？這剛好是一個(gè)機(jī)會(huì)，那么些工廠如果他們都很好溝通，客戶就直接找他們?nèi)チ恕Ｋ裕@里就是一個(gè)轉(zhuǎn)化的過程。要講一些技巧的，而這些技巧不是說做業(yè)務(wù)一年二年就能學(xué)到的。

大家都是做外貿(mào)的，出來做SOHO，多少能搞得定客戶。但能不能搞得定工廠，這就不好說了。而很多人就死在了搞定工廠這個(gè)環(huán)節(jié)上。

拿什么搞定工廠？

要和工廠的老板做朋友。在工廠的老板那里稍稍弱勢一些，不一定是壞事。

不要對工廠期望過高。不管是多么簡單的事情，要親力親為。因?yàn)楹唵蔚氖虑椋也恢浪ち硕嗌俅胃^。一個(gè)小訂單，因?yàn)橐惶熘睿愕轿易约簭S工廠加了二天二夜，趕包裝。因?yàn)閼校瑳]有去看裝貨柜，工廠漏裝了計(jì)算器，然后把貨又送到快到碼頭的貨柜上。

所以一定不要懶，多注意一些細(xì)節(jié)，跟到位。把自己的利潤SHOW出來。生意是從小訂單做起來的，本來就沒有賺幾個(gè)錢，還好像怕工廠知道。其實(shí)干脆讓利潤透明一些。這樣工廠老板會(huì)覺得，你真的拿得不多。等做起來了，你說了算。他不接受，也得接受。有了訂單，他們會(huì)更愿意來找你的。這個(gè)時(shí)候，規(guī)則由你來定。

對于一類產(chǎn)品，盡量固定在一個(gè)供應(yīng)商那里做。只要不出問題，盡量不要變供應(yīng)商。有許多人為了一點(diǎn)芝麻大的利潤，就把工廠給換掉了。圈子很小的，你的訂單在哪做，數(shù)量多少，什么商標(biāo)，他們都知道得一清二楚。我以前有個(gè)訂單換了供應(yīng)商，連我訂單尾數(shù)，他們都知道。

工廠的支持很重要，砍價(jià)要講技巧。70%真話，30%吹一吹。不要太老實(shí)。而且好處要給到明處，要讓工廠知道。應(yīng)該爭取的利益也一定要爭取，爭取不來，也要讓工廠知道，你給了他好處，這樣他會(huì)覺得欠你一個(gè)人情。人情欠1個(gè)2個(gè)就好了，如果你一直覺得工廠欠你的，那說明很有問題，而且不在工廠身上。

跟單，和老板談大概的，主要是去搞定廠長。很多具體的事情，問幾次老板都沒有一個(gè)準(zhǔn)信，那你就需要注意了：看找誰能拿到準(zhǔn)確的信息。

挖墻角的事情永遠(yuǎn)不要做。你挖過來不一定是塊寶，搞不好就是塊又臭又硬的石頭。不管是供應(yīng)商的業(yè)務(wù)也好，生產(chǎn)人員也好，不要和他們走得太近。也不要嘗試去挖他們過來，到了管理的那個(gè)級(jí)別，待遇一定不低的。好不好用，那就不一定了。而且，你會(huì)因此損失一個(gè)供應(yīng)商。讓他們做好本職的事，給你跟好單就夠了。

再就是錢的問題。答應(yīng)工廠的，一定要準(zhǔn)時(shí)。不能給，要提前講。工廠資金周轉(zhuǎn)是很緊張的，你答應(yīng)了就一定要做到。

對工廠提供的，一定要預(yù)留一些空間。打樣時(shí)間，大貨時(shí)間等等，這些節(jié)奏性的因素，要把握好。對工廠的生產(chǎn)能力要有評(píng)估，同時(shí)分階段去工廠看貨。每個(gè)訂單至少不要少于3次（雖然現(xiàn)在越來越少去工廠看貨，但這只限于合作開的工廠，而且我也會(huì)抽時(shí)間去）。

大家的利益是共同的，所以談任何事情，要把工廠和自己放在一條線上。至少要讓工廠的老板感覺到是這樣。

6.依然是資金儲(chǔ)備

在你決定創(chuàng)業(yè)前，一定要有足夠的資金儲(chǔ)備。

雖然大家對于SOHO需要多少錢沒有具體數(shù)字上的定論，但是沒有錢肯定是萬萬不能的。

至少得有一點(diǎn)，能應(yīng)付自己的日常開支，能正常的進(jìn)行業(yè)務(wù)開支，還有一些備用金，如果幾個(gè)月甚至更久沒有訂單和生意來源，可以撐下去。又或者一兩張訂單出了問題，有索賠，也可以扛住。

看了這些也許你覺得我說的條件有些苛刻，我不想爭論，懂的人，自然會(huì)懂！外貿(mào)不易，SOHO更不易......