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外貿形勢一直在變，跟著趨勢，我們來說說2018年新人該如何開始外貿以及新人&soho如何開發客戶？哪些開發方式能開發到客戶？

選擇：新人從事外貿，要選擇什么樣的公司和產品。產品的市場大不大；產品技術：難不難，直接影響和客戶溝通和服務；技術要求高的工地工程師或老板是否配合得上；產品的復購率 ：客戶買一次是不是十年都不要買了？這會導致你是在永遠要持續開發客戶。還是那種產品 ，開了一單，維護好，客戶還能返單，而且量越多越大？產品對于外貿業務相當重要，選擇對的產品能給我們的業績帶來持續性的爆發式的增長，選擇錯的產品會讓我們處于瓶頸無法突破，最終只能悻悻離開。導致我們以前幾年時間積累的資源不能替我們增值變現。我們需要在新的公司和新的產品上重新積累客戶資源。看著別人越做越好，步入正軌，而我們又重新回到起跑線，差距就是這樣慢慢拉開的。Google trends這個工具特別好用，可以分析很多數據，如產品需求度，產品市場分布，以及產品的趨勢。谷歌trends網址：http://www.google.com/trends




平臺：公司提供什么平臺；目前平臺操作如何；去個平臺詢盤量大的公司，可以說是借力，同時也可以學習，公司怎么操作好這個平臺的；但同時，不能過度依賴，自己也要持續充電。




老板：老板的RP和觀念很重要;一個一直叫員工各種把款子收回卻不發貨還再三哄騙客戶的老板，該炒就炒了吧。拉低整體中國供應商的素質，做死你苦心經營的客戶，這樣的公司一發現還是盡早抽身好。否則時間長了，再換新工作之前積累的資源就都浪費了。

自律才能自由。我是做外貿Soho的。在家做過的一段時間下來，發現這種情況不對勁，在這么下去，就完蛋了。于是還是決定租辦公室辦公。如果一個人租整個辦公室成本大，又沒必要，可以租工位。每個地方都有工位出租的。二線城市大約500/月。或是看身邊有沒有朋友類似想法的，可以合伙租。有個辦公場所，絕對有意義！第一步做到了，接著就是每天的時間安排了.每個外貿都有自己的to do lists吧？不論是excel還是手寫版，這個必須要有。

早晨來到辦公室，始終記得除了手頭事外，今天最主要的目標是什么？大家想想是什么呢？是一個年度計劃，最后精確到月到周到天的精細計劃，是一個年度行為，精確到每天的行為數據。譬如 今年業績300萬， 要做幾個訂單，不同產品成單周期不同，計算大約要成幾個單可以做到這個業績？不同產品訂單轉化不；.計算多少條詢盤才轉化一單大約？不同產品詢盤轉化不同；計算目前應用的平臺或開發客戶手段多少客戶量得來一條詢盤？這樣算下來，一年大概要有多少客戶量，多少詢盤，一目了然。接著除365天，精確到每一天需要突破的成績，如果今天沒做到，明天就加倍，一定要自律。今日事今日畢。

接著回到早晨，來到公司上午先處理未讀郵件，能回的先回，按優先級回，此時客戶還沒就寢。這里就不贅述了。到下午再來開發新客戶。外貿的基礎工作就跟復讀機一樣。唯一有樂趣的就是開發客戶，自己摸索開發客戶技巧的過程。保持工作效率的同時也要增加自己的開發客戶技巧，突破困境技巧，不同階段才會有突破。

產品和目標有了，接下來就要選擇何種方式完成需要開發客戶的數量了，開發客戶的方式很多，大家耳熟能祥的google口令搜索+開發信，google地圖，google圖片，免費B2B就不說了過時很久了，展會，海關數據，付費的搜索工具和群發工具，國外行業網站和行業雜志，SNS及付費的平臺（阿里巴巴&made in china&google source）.阿里巴巴目前引領付費平臺，做阿里之前，先分析下自己的產品適合做阿里嗎？平臺的選擇也跟產品有關。一旦選擇了阿里，最重要一條就是：跟著規則走！就像現在平臺的信保權重很大，可以說只有持續的信保訂單才能帶來排名-詢盤-和訂單的持續性轉化，而有的公司卻不走信保。明知規則卻逆道而行，不可取。現在阿里兩極化還比較嚴重。做的好的非常好，做不好的還不如免費的多渠道開發，再想翻身也難。這個過程中阿里做到為買家篩選優質供應商，但同時也扼殺掉自己的一部分客戶，所以阿里也在調整。

為什么B2B和開發信out了？因為客戶資源不在那了。在外貿初期，客戶主動性是很強的，當時還沒有那么多有影響力的平臺，客戶苦惱怎么最快最有效率的找到合適的供應商，當然，google搜索引擎是他們的首選，如果你注冊了很多B2B平臺覆蓋了關鍵詞，那么客戶就能搜到你，也是那時為什么免費B2B也能開發到客戶的原因。 現在，越來越多有影響力的平臺推出， 如某國際站，谷歌source，made in china，tradekey等等，客戶現在找供應商，更多會直接去某平臺上直接找，而不是google搜索引擎遍地撒網了。這樣的好處有：1.節省時間和精力成本，客戶很忙的，到一個專業平臺會讓他更快找到備選和建立溝通。 2.免費平臺面臨的風險更大。 這就是趨勢。因為客戶對開發信麻木了，對客戶來講，現在的開發信已經是他們的垃圾郵件了。初期的開發信，客戶還有一定興趣，回復率較高，經過一番轟炸后，開發信對客戶來講已經是垃圾郵件了，一旦潛意識形成，就很難改變了。不只開發信，就連那些我們列表里的潛在客戶，我們定期跟蹤時，他們的回復率高嗎？其實也是潛意識帶來的麻木效應，你郵件里的各種話術和你定期跟蹤的行為，在客戶看來已經只是一個動作了，習慣了，而且有很多供應商同時郵件跟蹤他，話術呢基本一樣。這些跟蹤信對客戶已經不是跟蹤信了，而僅僅是一個提醒而已！即使你在郵件里明明寫的是個問句， 在客戶潛意識里一轉化，就只是一個具體某一件事和某一個order的提醒了。 現在郵件就是這種狀態，真實有單將要下單有禮貌有時間的客戶會回復你。 那些處于擱置及進展緩慢訂單的客戶，“哦，我知道了；哦，我得跟跟這個項目了”

任何行業，跟著趨勢走，才能事半功倍。

當今外貿客戶需求已達到極限，國內產能過剩，經銷商壓價嚴重，同行競價激烈，目前在趨勢當中的個人推薦兩種1是平臺，新人可以選擇去有平臺并且維護的比較好的公司，可以借力。

如果平臺運營的不好，業務員要嘗試多渠道開發客戶，因為客戶需求越來越少了，光靠平臺等來的需求局限特別大，現在訂單的轉化，就是看誰能找到有需求的客戶。這個基于數量和質量。開發越多，潛在需求客戶越多。這個道理大家都懂。開發定位越準同樣也更易轉化。在平臺上只有等，這兩個操作非常局限。另外平臺上有兩個壁壘，平臺大多是小的進口商，不是終端，在詢盤和RFQ時有的還沒有實單，只是探價階段。他要和他的同行去爭這塊蛋糕。他最終拿不拿的下還不確定，只有他拿到了，蛋糕才存在！然而，蛋糕有了，我們這邊還有10家供應商一起瓜分這一塊蛋糕，如果你是貿易商相對其他工廠的報價，你有優勢嗎？其它就是溝通，服務，產品，跟進的比拼。各個方面在這10家同行里脫穎而出，這塊蛋糕你才能碰到！

大多數平臺操作者目前面臨的都是這個問題吧，客戶跟著跟著就沒了？why？既然平臺小客戶進口商多，他們還要保證自己的利潤，所以篩選供應商時價格因素占比很大，那么我們能不能直接找到優質的終端？這就是我們推薦的第二種還在趨勢中的開發方式：SNS

SNS包含很多：facebook，linkedin，twitter,instagram等等

精力有限，目前只操作過領英，所以負責人點其它平臺沒有話語權。下面說說領英吧

為什么領英在趨勢中？大家去參考我另一篇文章，有數據分析

領英是一個求職招聘平臺。90%的美國公司都有領英，領英的用戶量以倍增的速度在增長，包括我們中國的用戶量，主要以求職招聘和外貿行業為主。可以看出，領英資源在擴大，同時中國用戶數倍增也說明競爭越來越激烈，大家開始轉向領英戰場。什么是大數據？數據已經滲透到每一個行業和業務職能領域，逐漸成為重要的生產因素；而人們對于海量數據的運用將預示著新一波生產率增長和消費者盈余浪潮的到來。大數據對于不同的群體有不同的含義。對于消費者或互聯網所謂的“用戶”來說，大數據就是通過搜集用戶行為，更好的了解消費者需求，然后進行營銷和推薦。對于領英，這個“意義上大數據”就是指買家身份。領英是唯一一個最多獲取買家身份的平臺，我們知道每一個對面聯系人的名字，職責，工作經驗，服務的公司。我們可以根據這些明確的信息調整聊天話術和跟進策略。對于阿里巴巴平臺，海關數據，google搜索等其它開發客戶的方式，沒有一個像領英有這么全的公開的個人信息。方便我們找共同點，談資，針對關鍵人物開發客戶。因為領英是一個求職招聘網站，基于這個特性， 才會有這么龐大的“身份”信息。

領英上開發不是機械式的加人，首先要定位準終端，否則一天邀請那么多不通過，通過了也沒動靜，這些都是定位不準確造成的。加了一堆沒用的人，邀請的時候就浪費大量時間，建立聯系后打招呼又浪費巨量時間，事倍功半。領英屬于站內開發沒思維模式和以往開發客戶的思維模式是不一樣的。定位準了，對于免費的領英賬號，要想開發到客戶，前期還要解決兩個問題，一個是三度人脈問題，一個是搜索上限問題，客戶的質和量都和這個相關。

都解決了就可以深度挖掘客戶了，以往有人用領英發開發信，這種方式特別不可取，因為現在的開發信已不是開發信而是垃圾郵件了。另外領英上的郵箱一半也不是當下客戶所在公司工作郵箱，排除這兩種可能，還有退信，所以費力不討好，建議線上聊。就像這樣：

以上是8月份免費領英賬號得到的詢盤。由于圖片太多，怕浪費大家流量，想看的可以去這里看：8月份領英Linkedin部分詢盤數據




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