B2B不同于B2C，面向的是B端的客戶，B端客戶的特點是：交易決策周期較長（拿下訂單通常需要一個月甚至數月，所以需要持續跟進）；復購率高（成交后只要能返第二單，大概率會成為一個長期的客戶，所以還是要跟進）

外貿B2B的線上營銷三板斧是：引流--跟進成交--返單。從如何讓客戶找到我們--促成新客成交--持續返單形成一個閉環。

引流

開門做生意，首先就是要有流量，線下講人流，線上講流量。但要如何獲得流量，是很多老板和營銷人首要解決的問題，因為有流量，才有可能有交易。我之前從事外貿時，主要的引流平臺有兩個：公司網站和阿里國際站。

公司網站：網站只是一個門戶，相當于線下的一個店，但不是有了門戶，就一定有流量，還需要推廣。網站的最主要的流量來源還是搜索引擎，現在隨著社交媒體的發展，社媒帶來的流量也相當可觀。全球99%的國家的主要搜索引擎就是GOOGLE，中國是百度，俄語國家是以前是YANDEX，現在被GOOGLE超過，日本以前是YAHOO，現在被GOOGLE超過，韓國以前是NAVER，現在被GOOGLE超過。其它所謂跨境推廣公司吹噓還有其它搜索引擎，大概率都是胡說八道，自己上ALEXA一個一個國家的TOP50網站看一下就可以求證，一個一個看花不了多少時間，全球也就200個多點的國家。

搜索引擎主要獲得流量的方式主要是兩個：SEO和PPC廣告。

SEO就是搜索引擎優化，不需要被這個看似有點高大上的詞給嚇到了，它就是通過各種操作，讓自己的網站在搜索某些詞的時候，排在搜索結果的前面。在中國，無論你再怎么討厭百度，你都不得不承認，在某些時候，你還是得用百度去查找信息，特別對于B端，大部分都還是在電腦端工作的，查信息還是會首選百度。所以SEO做得好依然是能夠給公司網站帶來不少的流量，我當時做國外就更是如此了。

SEO怎么操作，因為已經被很多其他更有效率的引流方式取代了（比如sns），所以這里只大概說一下操作層面。操作主要只有兩塊：網站內部優化和外部鏈接。內部優化包括META的TITLE，KEYWORD和DESCRIPTION的三個標簽，使用靜態頁面以及便于搜索引擎爬取信息的SITE MAP，內部優化基本都是前期的一次性工作。外部鏈接就是把網址貼到更多的其它網站上，這是一個長期持續的工作。

PPC廣告，就是點擊付費廣告。自從GOOGLE發明這種廣告方式以來，它就被所有平臺模仿采納。基本操作就是充值--設置要廣告的關鍵詞--設置好每被點一次要多少錢--設置好廣告的頁面。然后在這過程中反復測試調整關鍵詞、出價和廣告頁。客戶點了廣告進來的頁面就叫做著陸頁。著陸頁的設計至關重要，如果客戶點了廣告進來，但是什么信息都沒有留下，那這個廣告費就打水漂了。但不同于C端，B端更主要的是拿到客戶的聯系方式，后面就能夠研究客戶的信息，并持續跟進。廣告投放是否值得，我們用投資回報率來進行衡量，也就是叫做ROI。然而因為B端客戶需要一段時間才能成交的特性，我們把當年成交的客戶都定義為當年新客戶，我們把從廣告引進成交的新客戶當年所產生的毛利潤來除以當年廣告成本，得出這個投資回報率ROI，這是我們認為相對準確衡量我們廣告投入回報比的計算方法，能夠為我們第二年的廣告投放決策作為依據。我們最好的時候能做到10:1，后面隨著投谷歌廣告的競爭對手越來越多，ROI能做到4:1左右。

阿里國際站：平臺運營的大原則跟運營網站也是基本相似，主要也是通過做關鍵詞，讓客戶搜索的時候能夠排到前面。平臺里面同樣也有免費的排名和付費的排名。免費排名部分個人認為最最主要還是持續完善的長尾詞。付費部分因為運營操作有限在這里不做贅述。

跟進成交

很多人以為跟進成交就是業務員的事情，其實這個理解是有偏差的，公司作為一個整體，每個崗位在自己的領域是有效率不同的。如果把促成交易這件事情看作一場足球比賽的話，業務員其實最有效率的事情就是作為前鋒在球門前的臨門一腳，然而球在傳到前鋒之前，還有中場這個十分枯燥的傳來傳去的過程，這個時候就要祭出一個大殺器----就是郵件營銷EDM。

這個時候估計又有很多人要說，那不就是發垃圾郵件嘛！是，又不是。

首先明確一下為什么要用郵件營銷？因為每個業務員的精力都是有限的，有研究認為每個業務員最多同時跟進30個客戶，超過的話，業務員其實就已經跟進不了了。那么想象一下，如果公司有10個業務員，每天公司都有10個詢盤，一個月之后，每個業務員都達到飽和狀態了，他們就只會喜新厭舊，不會對舊的詢盤進行跟進。這樣很多潛在的資源都被浪費了。在之前的公司，EDM是我個人認為超級有效率的一個工具。因為EDM服務非常的便宜，一封郵件大部分就是幾分錢，基本一年這個工具只要能促成一兩個客戶成交，這個錢就賺回來了，而事實是遠不止。

EDM怎么用？個人建議最好就是一周在固定的某個時間發1~2次，內容也要有幾個業務員共同來完成，郵件內容如果對客戶有價值，那么它就不是垃圾郵件，并且客戶還會因此而期待收到。

持續成交

大部分的客戶在前兩單如果沒什么大問題的情況下，就會繼續返單。但是市場是動態的，競爭對手是活躍的。除了要確保自身的價格優勢，產品質量以及各種服務之外，從純營銷的角度來說，促銷活動還是有必要做的。

從我們各種嘗試來看，最有效的促銷活動方式就是返利。我們在第1次使用這個活動的時候，是在當年的8月和11月份各做了一次，環比和同比的增長都超過了30%，并且之后月份的業績并沒有因此下降，所以我們分析是活動把客戶在其他供應商的訂單搶了過來。

活動的操作方式具體是這樣，客戶8月份在我們這里累計下單超過1萬美金就可以獲得2%的返利，但返利金額只能在9月份使用，并且9月份要也要下到1萬美金以上才能使用。設想一下，一個客戶下5萬美金就能獲得1000美金的返利，這看起來還是一個不小的金額，但對于我們來說，其實是客戶下了兩張單才能用掉這1000美金。這中間的技巧各位看官可以細細品一下。

分享暫時就這些，有興趣可以私聊討論。