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外貿業務員通常通過開發信和客戶建立聯系，是拿下訂單大門的鑰匙，是挖掘客戶進行跟進的基礎。最初目的都是希望能收到客戶的回復，但通常來說很多業務員發了上百封開發信都沒有幾個回復。關鍵問題是客戶開發沒有目的性，根本沒抓住客戶面臨的問題和痛點，而是千篇一律泛泛的幾句話，自然難有成果。




很多人認為開發信寫的越長介紹的越詳細越好，可是往往這些信件里內容不明確，沒有突出的亮點，密密麻麻的一片文字反而會讓客戶感到焦躁。




一、開發信要有正對性

要對客戶進行認真的分析以后再寫開發信，切記在不了解客戶的情況下盲目地寫開發信或者將不符合客戶需求的開發信一股腦的群發過去。哪怕一天只發十幾封，效果都要好過沒有針對性地每天發上百封。




二、好的標題能讓勾引起客戶的興趣

面對陌生的來信，我們的第一感覺是回避，所以在開發信的標題上，我們可以制造一些熟悉感，利用客戶的好奇心，拉近與客戶之間的距離。首先標題不能太過長，控制在10字左右，通過一兩個關鍵詞獲得客戶注意。擬寫開發信的標題，要根據買家的關注點、訴求點以及價值取向，再結合供應商本身向買家展示的優勢和為買家提供的價值，才能吸引買家的注意力。

1.客戶具體的知道產品的用途，如果客戶對這類產品感興趣就會點擊查看。

2.寫上客戶的尊稱和公司名，給客戶一種被重視的感覺。如果知道客戶的名字，一定要放到最明顯的位置。因為大部分人對自己的名字都是很敏感的，對一個人最好的尊重，就是記住他的名字。

3.在標題的前面加一個“Re”。一般我們在回復別人的郵件時，系統會自動的在原來的郵件前面加上一個“Re”,表示這是一封回復郵件。如果在給客戶發第一封郵件時，就在標題前加上“Re”，會讓客戶以為這封郵件在以前回復過，造成一種熟悉的錯覺，十有八九都會點擊查看。




三、信件的內容

1.簡單明確

開發信的內容不可太過雜亂與繁多。開發信的目的與其說是讓客戶訂購，不如說是在讓客戶回復。因為在信件里不可能一次性的將所有的問題都解釋一遍，當客戶回復的時候就是向成功邁出的第一步。然而并不是所有客戶都有求購意向，很多業務員抱怨自己發了很多開發信，收到的回復卻寥寥無幾。

客戶每天收到的郵件非常多，有很大一部分都是業務員希望與客戶進行業務往來的開發信。基本上所有的開發信內容都差不多，通常是“你好”，“我是誰”，“產品介紹”，最后一句“需要請聯系”。試問如果你作為客戶，每天收到幾十封這樣的開發信，會有興趣嗎？

此時就要考慮，在發郵件之前，是否做足了功課，是否考慮了千篇一律的開發信符不符合客戶現在的需求，是否是客戶所感興趣的產品。我們可以去客戶網站進行調研該行業客戶的特點，做生意的風格，再考慮開發信如何寫。

2.寫上自己的名字

如果你的公司不是行業巨頭，最好在信件里說明自己的名字，在后續的郵件跟進中，讓客戶對你的名字加深印象。
3.不建議在開發信中報價

客戶看到信件后，會拿著你的規格，你的價格與其他公司發的開發信產品價格進行對比，如果你的價格和現有的市場行情相差太大，一旦你的價格沒優勢，會直接被忽略掉。
4.報價的種類要精確

有些報價內容根本不對客戶口味和市場，會讓客戶覺得你是在胡亂報一通，沒有誠意。

5.報價有效期要長

如果客戶看到了你的信件，但是有事出差在外地，來不及在有效期內進行還盤，那么這個機會就白白的浪費了。

6.突出特點

在開發信內容中最好是設定一兩個誘惑點，比如免費寄樣、淡季促銷、新品上市之類的。

7.在郵件中標出重點內容

之前說開發信的內容要簡潔，但通篇一律的黑色字體難免會讓人看的眼花繚亂。如果能把重點服務內容標紅，沒封信件最多不超過兩種顏色，就能節約客戶一眼看到的時間。




四、細節決定成敗

在發郵件之前一定要仔細的檢查核對，避免出現語法、單詞、標點符號、格式等細節性的錯誤，不要讓客戶覺得對方做事不嚴謹。英語用詞要專業，專業詞匯給客戶的感覺就是你做外貿是一流的，能更大的獲取到客戶信任。

總之，寫開發信，就要根據買家查詢的關注點、訴求點及價值取向，再結合供應商本身向客戶展示的優勢和提供的價值，方能吸引客戶的注意力。直接一點，告訴客人你是誰，你做什么，你的優勢在那里，讓客戶快速的明白雙方的需求。