看到最高贊的“上班第一步查匯率”，我心里就笑了。哪里來的寫手這么能編？！
外貿業(yè)務員上班第一個動作是查匯率，你確定？
- 公司使用的匯率是老板定的，你知道不？
- 不管匯率怎么變，公司使用的匯率也只能定期調整。天天查匯率，上周出去的報價還算不算？好不容易談下的訂單，要不要作廢了重新報價？
“上班第一步查匯率”，外貿業(yè)務員每天第一件事情就干著老板該干的事情，這滿滿的YY，也是非常有畫面感的。在下佩服！
另外一個高贊回答，也很搞笑：
習慣了拉菲的味道，卻偏愛樓下的米湯
雖然有質量的客戶來參加廣交會都愛住五星級酒店。與這樣的人做生意，就喝上一兩萬一瓶的拉菲了？YY，還是TMD是YY。
來，讓Master這中年外貿人替你解答你在問題中的三個疑問：
- 性格內向、嘴笨是否適合做外貿業(yè)務員？
- 外貿業(yè)務員每天的工作大致有哪些？
- 外貿業(yè)務員的職業(yè)發(fā)展
三個問題，讓我們一個一個地看。
性格內向、嘴笨是否適合做外貿業(yè)務員？
性格開朗、口齒伶俐是做好外貿業(yè)務員的加分項，但不是最核心的能力。外貿業(yè)務員最核心的能力是換位思考。會換位思考的外貿業(yè)務員，能：
- 當客戶說A時，你能想到他心里的B和C。
- 還能考慮到公司的立場，去尋找兩方之間的平衡點，做出一個最佳方案。
- 有時，客戶沒交待的、或者忘了交待的，你站在他的立場，想到并做到了。
經過我多年帶團隊的經驗和觀察，這種能力不是說多做幾年外貿就能修煉出來的，而是一種思維方式和做事習慣。
性格內向，只要不內向到讓人覺得你高冷，裝X就行。嘴笨，只要不笨到影響溝通，讓人產生誤會即可。而且，我們說的“講話不清楚”，其實不是發(fā)音不準，而是思維不清晰——腦袋沒想明白的事情，嘴巴再怎么講，也是講不明白的。所以，
不要把“嘴笨”和“思維不清晰”混淆。
舉個不太恰當的例子——英語專八。
有專八英語的人來做外貿業(yè)務員，照理來說應該是降維打擊，業(yè)績提升應該更多快，成單也更容易。
我以前的團隊里也有兩個專八的業(yè)務員。我也認為專八能力強，業(yè)績也該理所當然的好。就他們二人的表現，讓我對專八人才有了不一樣的看法。
專八，既是他們能力的證明，也是他們的局限。能拿到專八，還是甩開同齡人一大截的。我那兩個專八業(yè)務員，雖然在語言上過關了，但在業(yè)務思維和經驗上還是有不足的。可偏偏恃才傲物，聽不進去我這個業(yè)務領導關于業(yè)務上的建議。所以，這兩位專八人才，在我當時的團隊里，業(yè)績并不好。
我說的“聽不進去”不是說，他們會當面與我爭辯，而是說他們與我溝通時，明顯沒有把話聽進去。我們之間看似在對話，其實是在“各說各話”。
影響他們聽取意見的根源應該是來自“專八”。回路應該是這樣的：
高自尊 > 勤奮自律 > 過專八 > 自信 > 恃才傲物（你只有CET4，我可是專八，憑什么聽你的？） > 聽不進別人的意見
我接觸過的兩位專八，都有這個問題。當然，這只是兩個個案，不能代表全部哈。
我舉這個例子就是想告訴你，性格開朗、口齒伶俐，是外貿業(yè)務員的加分項，而不是最核心的東西。外貿業(yè)務員最核心的能力是換位思考。
就像以前我也認為，專八做外貿，就應該很NB一樣。一接觸下來才發(fā)現，專八帶來的語言優(yōu)勢只是加分項，真正核心還是業(yè)務經驗、業(yè)務思維、服務意識等，即我剛剛統(tǒng)稱的
“換位思考”——我能聽話聽音，知道客戶心里真正要的什么。
某次我在參展，一個歐洲客戶拉著我聊天，他席間有幾句對外貿業(yè)務員要求的話，讓我印象深刻。因為時間久遠，我只記得一個形容詞——smoothly。
Smoothly，指與業(yè)務員之間的合作要smoothly，溝通要smoothly。這其實是對業(yè)務員非常高的要求。一是語言不能有障礙，不管是書面還是口頭，同時還要特別了解行業(yè)、公司和產品。只有這樣的人，才能做到與客戶的合作和溝通都smoothly。
外貿業(yè)務員每天的工作大致有哪些？
多數公司對訂單的管理是“全閉環(huán)管理”，即外貿業(yè)務員要負責從接觸客戶、開發(fā)訂單、收錢、下單生產和物流出貨等所有業(yè)務環(huán)節(jié)。這樣做的好處就是，能保證訂單的順利生產和交付。
有了這個認知，就能知道外貿業(yè)務員每天在干什么了。我們按接單的順序捋一下：
- 拿詢盤：有展會參加展會，平時有平臺就運營平臺，或者搞搞開發(fā)信、搞SNS等，想辦法找到一些新客戶，新詢盤。
- 回復詢盤和郵件：查看郵箱，看有無老客戶的和郵件、新客戶詢盤。有就回復并跟進。當然，也有whatsapp, facebook, linkedin等其他渠道的詢盤。反正，隨時都check一下，有了就回。
- 下單和跟進訂單生產：訂單收到訂金，就該把訂單安排到工作。并跟進正在生產的訂單，確保訂單有按要求生產且生產進度正常，能如期交貨。這就需要對生產環(huán)節(jié)有所了解，知道該在什么時候檢查什么地方。生產和跟單內容，只要接過一單，并在工廠實地工作幾天，就全部了解了。這些得實戰(zhàn)，在網上學習不到合適的內容。
- 物流和出貨：訂單快做完或已經做完，通知客戶付尾款。收尾款后，聯系物流公司或客戶的貨代出貨。
- 維護客戶和開發(fā)新訂單：與客戶保持溝通，收集客戶對此批貨的反饋。定期跟進和回答客戶的郵件，直到下一個訂單周期開始。
對于業(yè)績好的老外貿業(yè)務員，每天忙完發(fā)貨、跟單和老客戶郵件回復，基本就耗費了大部分時間。考慮到客戶有一定的流失概率，所以老業(yè)務員也會把新詢盤好好回復和跟進。
但，多數業(yè)務員也就基本如此了——跟好新老客戶 + 吃完公司給的詢盤資源。
當然，我也理解老業(yè)務員的想法——現有客戶都不跟進好，或者沒時間跟進，開發(fā)什么新客戶呀。再說了，業(yè)績也中等偏上了，就不加班、不拼命了。留點時間享受生活。
以上是老業(yè)務員的狀態(tài)。
這里我強調一個重點，“拿詢盤 > 跟進客戶 > 下單和跟單 > 出貨”，這個順序是按訂單的流程寫的。厲害的外貿業(yè)務員的實際工作流程應該是反過來的，即：
- 早上先進行訂單的跟進，了解訂單進度和實際情況。根據訂單的實際情況，回復對應客戶的郵件，如果有的話。
- 如有發(fā)貨，就處理物流方面的問題。
- 接近中午，或者下午，才開始著手處理郵箱里的郵件和各種客戶消息。一般，為了抓新客戶，會在第一時間回復新客戶的消息，而不是老客戶。
我簡稱“上午跟單，下午業(yè)務”。這種做法的的要點有2：
- 工廠的排單是有輕重緩急的。上午跟進工廠和訂單，可以搶占工廠有限的資源和交期，確保訂單能在第一時間完成，不被插單，或者，總是你插別人的單。你下午再跟單的話，你的訂單可能就被推遲了。工廠也是人在管理的，是人的地方，優(yōu)秀的銷售都會想辦法“協調”。
- 時差：除了亞洲，歐洲和美洲客戶是有時差的。你一大早回復的郵件，會被壓在收件箱的下面，最后被客戶讀到。你下午才開始回復郵件，特別是先歐洲，再美洲，這樣的郵件是在收件箱上面。多數人處理郵件的順序就是從上到下！
所以，基于對工廠資源的搶占和時差的考慮，我手下優(yōu)秀的業(yè)務員都是上午跟單，下午開發(fā)客戶。
此處應該有掌聲，哈哈哈哈。
按訂單流程倒著安排每天工作的核心思想是，已接到的訂單比新客戶和新詢盤重要。已有訂單都跟不好，出不了貨，或者出了貨出問題，這樣下去，業(yè)務員的業(yè)績無論如何都是上不去的——失去客戶總是非常快和容易，新開發(fā)客戶卻非常慢和難。
特別是，如果你的產品主要以歐洲、美洲為主的話，因為有時差，你早上回復的郵件客戶是看不到的，而且還被壓在了收件箱的下面。
“上午跟單，下午業(yè)務”這種做法，讓你既有時間保障訂單的進度，又能更好地與客戶當地時間同步。當然，新業(yè)務員又是另一幅景象。
因為新到公司，沒有什么訂單，跟進訂單的時間少或不用跟進。能回復的郵件和詢盤也非常少，每天能扎實做事的時間也就一兩個小時。剩下的時間，就像沒頭蒼蠅一樣，不知道該怎么辦了。
少數公司有系統(tǒng)的培訓資料和系統(tǒng)還好，但多數公司真的要靠外貿業(yè)務員自己想辦法學習。
有問題，想請教領導和老同事，但看到他們都很忙，也有點不好意思。一直等到他們臨近下班，不那么忙時，才好意思去請教問題。
此為新、老業(yè)務員每天工作的內容。
外貿業(yè)務員的職業(yè)發(fā)展
關于外貿業(yè)務員的職業(yè)發(fā)展，請參考下面這個回答，就不再復制粘貼到這里了。
建議你抽時間慢慢閱讀，我對“職業(yè)發(fā)展”的建議，肯定會出乎多數人的意料。當然，我不是為了意外而意外，而是在經過社會“毒打”后學到的。我年青時走的彎路，希望你能少走點。
感謝你閱讀到這里。
祝，發(fā)展！
我是Master蔡浩，略懂外貿。如果你覺得我回答對你有幫助，請“一鍵三連”（點贊、收藏、喜歡）～
浙公網安備 33010802012068號
