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整體實力里面產品絕對是非常重要的因素，客戶會來到工廠參觀我們的機械類產品，一定是希望能夠看到我們的機械能夠真正如何我們所說，能夠順利的保質保量的生產出他們想要的產品！

所以在客戶到來之前，如果是需要演示的產品，一定要提前練習，熟練步驟，操作，以免到時候難以成功；如果是需要檢驗的產品，一定要準備好所有的實驗設備，也是要熟練試驗流程，真正讓客戶信服。

總之就是客戶想看什么，我們就要讓他看到，而且是看到非常滿意為止！

客戶來看廠真的只是來看產品嗎？或者換個問法，我們讓客戶看到了滿意的演示，測驗，客戶就一定下訂單嗎？

未必！

這是一個產品同質化的時代，絕大多數的供應商所能提供的產品，并沒有多大的質量差異（牛逼的，行業老大老二之類可以忽略這一段），我們讓客戶滿意了，可能同時同行也讓他很滿意，客戶會怎么選？

價格！

沒錯，價格也是決定性的因素，大部分客戶選擇參觀工廠也不是無原則的，往往是根據價格進行初步的淘汰篩選， 所以，去參觀的這些工廠中，價格都不會有很大差距，這是一個信息透明的時代，價格往往都處于差不多的水平上！

同質化嚴重，價格又大致相同而且不可能再讓利很大幅度。這個是絕大多數外貿同仁所面臨的外貿形勢，很坑爹！

如果客戶來到中國，遇到了這個司空見慣的情況，我們該如何談，如何去讓自己脫穎而出，答曰：綜合實力！

02

首先說明，產品自身和價格是綜合實力的重要組成部分，而且是占到權重很大的部分！但是如同前面所說，絕大多數的產品提供者產品都大同小異，價格也相差無幾，想用這兩個方面確定的拿下客戶，除非三種可能：

1.壟斷產品

2.產品質量卓越，有一些同行就是做不到的地方，而且這些地方確確實實的可以為客戶降低成本，或者擴大客戶的市場

3.價格的確是有優勢，而且優勢非常大，可以讓客戶忽略到一些其他的因素。

這三個方面有幾個廠家能做到？

做不到，也就是沒必勝把握，我們就需要在其他的方面尋求加分。拿我們的產品來說，我們也沒有百分之百的把握一定讓客戶看到良好的試機結果，因為很多時候，自己試機的時候很好，客戶一來就不再那么順利，或者出漏子，或者完全失敗，怎么辦？放棄嗎？

No！

其實，除非上面所說的三種情況出現，否則客戶進行采購決策的時候，往往大多數時候會是綜合決策，當然產品不同或許有些東西不同，我只說我曾經做過的傳統工業品。

所以，綜合實力或者整體評價應該是我們所追求的，不管產品會出現結果，如果產品ok，我們可以通過綜合評價去淘汰產品同樣ok的同行，如果產品不ok，我們還可以通過綜合評價為我們追回一點點翻身的可能性，總比完全放棄要好！

03

一直在說綜合評價，綜合評價包括哪些呢？

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1.接待細節：安排的條理性，行程的條理性等等，上次客戶來，去了某同行，某同行居然什么都沒準備，設備客戶到了才安裝，原材料沒有，現去買，客戶等了兩個小時，直接急了，走人！

有興趣可以去看看：客戶告訴我

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2.公司布置，員工素質，團隊表現，這些都是公司綜合實力的體現，原材料產品，客戶是希望找到一家長期合作的伙伴；機械類產品客戶更不希望自己的供應商不再提供后期服務，所以，公司的綜合實力客戶會看重，客戶會認為這家公司一定可以發展的不錯，一定是打算長期經營，所以敢于下單。

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3.售后服務，這個類似于第二點，我們一直強調產品和價格，有些時候反而會忽視了后期服務，對于某些產品，售后服務非常重要，如果打消這個顧慮也很重要，例如我們用當地語言服務，例如我們有當地客戶作為證明，例如我們可以留下一年的質押金（不推薦），例如我們可以把協議寫的清楚明了。

其實，客戶會通過這一階段的表現去判斷供應商是否會提供完善的售后服務，還沒有成交，你就這樣攜帶，拿了我的錢還得了？我做采購的時候就會這樣想，通過了解，大部分的客戶也會這樣想。

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4.談判人員的專業性，這個似乎不需要多說，如果是銷售，銷售應該具備銷售必須具備的素質；如果是工程師，那么應該是專家，我記得當時做供水設備的時候，德國客戶嫌我翻譯的太慢，直接跳過我，跟我們工程師交流，我們工程師完全不懂英語，但是他們就通過畫圖，畫線路圖等交流，一個小時，德國客戶高興的一拍桌子，直接給了工程師一個熊抱，工程師告訴我，估計差不多，可以成交了！真的就成了，我們的價格比其他家高很多。

所以，你不專業不要緊，要找一個專業的，包括現在談訂單，必須有技術在場，有些比較生澀的東西，我們銷售都未必知道啥意思，但是客戶一比劃，工程師可能就知道，客戶就會豎大拇指！

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5.車間整潔度，實驗室整潔度，很多客戶真的會看中這個，我跟俄羅斯客戶去一家工廠考察，一進去客戶眉頭就皺起來了，地上一層土，設備上一層土，完全看不到不銹鋼的光澤度。客戶在整個參觀的過程中一句話沒說，出了門就把對方的報價單直接收起來了，不可能合作！

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6.各種材料的準備，客戶來之前會把需要的很多材料告訴我們，我們必須保質保量的準備好，而不是等待客戶到來再準備，或者給客戶錯誤的材料，這個在接待細節中也提到了，在我們公司的標準化文件中，這是極其重要的內容。

還會有很多，總之，產品，價格的確是很重要的因素，但是客戶既然選擇看這么多家，證明這些廠家都有可取之處，單純就產品和價格來說，比較下來，未必是那么分明，需要綜合其他的因素進行最好的決策。

這是一個加法，加重我們被客戶選中的砝碼！

作者：JAC
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