《門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解（實(shí)戰(zhàn)版）》

【課程背景】

如果您的企業(yè)正面臨以下問(wèn)題，那么您需要《門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》課程：

門(mén)店導(dǎo)購(gòu)缺乏銷(xiāo)售激情，對(duì)訂單的渴望度不夠；

進(jìn)店客戶越來(lái)越少，店員只知道等待、觀望和抱怨；

顧客來(lái)到店里逛了一圈就要走，店員缺乏留人技巧；

面對(duì)一言不發(fā)的高冷客戶，店員不知道如何破冰；

產(chǎn)品介紹的天花爛墜，客戶卻冷眼相對(duì)無(wú)動(dòng)于衷；

面對(duì)當(dāng)天不買(mǎi)的客戶，既拿不到電話又不會(huì)跟單；

門(mén)店成交率不高，店員做銷(xiāo)售更多的是靠運(yùn)氣；

銷(xiāo)售單值較低，店員缺乏賣(mài)大單的勇氣和能力；

店員缺少客戶服務(wù)意識(shí)，無(wú)法建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系；

同質(zhì)化的銷(xiāo)售思維模式，店員充當(dāng)了復(fù)讀機(jī)角色；

【課程時(shí)間】2天

【參加對(duì)象】門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員、店長(zhǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商老板

【授課方式】

頭腦風(fēng)暴、互動(dòng)游戲、案例研討、小組競(jìng)賽、情景演練、視頻分享

【課程收益】

高端產(chǎn)品顧客購(gòu)買(mǎi)心理與行為深度分析；

建立系統(tǒng)的高端產(chǎn)品門(mén)店銷(xiāo)售流程體系；

提供大量的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)工具、思路和話術(shù)；

顛覆門(mén)店銷(xiāo)售人員傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維模式；

專業(yè)提升銷(xiāo)售人員服務(wù)意識(shí)和銷(xiāo)售技能。

【課程大綱】

一、顧客購(gòu)買(mǎi)心理與行為分析

1、顧客購(gòu)買(mǎi)心理與過(guò)程分析

1）顧客購(gòu)買(mǎi)決策七步驟

2）門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)集客技巧

-老客戶維護(hù)

-微信營(yíng)銷(xiāo)

-會(huì)員管理（隱性渠道）

實(shí)戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護(hù)技巧

2、影響客戶購(gòu)買(mǎi)因素知識(shí)

1）了解“顧客知識(shí)”

-產(chǎn)品知識(shí)：品牌知識(shí)&品類知識(shí)

-購(gòu)買(mǎi)知識(shí)：顧客思考的五個(gè)問(wèn)題

-使用知識(shí)：產(chǎn)品的應(yīng)用與保養(yǎng)

-促銷(xiāo)知識(shí)：促銷(xiāo)的關(guān)鍵在“控制”

-自我知識(shí)：感性購(gòu)買(mǎi)&理性購(gòu)買(mǎi)

實(shí)戰(zhàn)案例：AO史密斯導(dǎo)購(gòu)逼單技巧

3、高端產(chǎn)品顧客購(gòu)買(mǎi)階段分析

1）“一逛”階段僅了解品牌與產(chǎn)品

2）“二比”階段客戶自己的關(guān)注點(diǎn)

3）“三買(mǎi)”階段客戶下單心理分析

小組討論:顧客不同購(gòu)買(mǎi)階段應(yīng)對(duì)技巧

二、門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解

1、熱情迎賓

1）顧客進(jìn)門(mén)就喊貴怎么辦？

2）銷(xiāo)售中的“逆反原則”

3）個(gè)性化稱謂讓客戶感覺(jué)被尊重

互動(dòng)體驗(yàn)：NLP溝通法則之“尊重”

2、有效開(kāi)場(chǎng)

1）有效開(kāi)場(chǎng)的6個(gè)最佳時(shí)機(jī)

2）有效開(kāi)場(chǎng)的4種有效方法

3）高效贊美客戶的5個(gè)步驟

4）超級(jí)贊美不露痕跡13把飛刀

小組演練：互相練習(xí)贊美技巧

3、識(shí)別顧客（黃金三問(wèn)）

1）黃金三問(wèn)之問(wèn)需求

-馬斯洛五層次需求理論

-冰山原理：顯性需求&隱性需求

-挖掘客戶隱性需求的三個(gè)原則

實(shí)戰(zhàn)案例：迪士尼店員用一個(gè)問(wèn)題輕松成交

2）黃金三問(wèn)之問(wèn)時(shí)間

-判斷客戶是否當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)的8個(gè)信號(hào)

-刺激客戶提前購(gòu)買(mǎi)的5招18式

-導(dǎo)購(gòu)員要到顧客電話的6個(gè)絕招

實(shí)戰(zhàn)案例:左右沙發(fā)導(dǎo)購(gòu)員打賭也能成交

3）黃金三問(wèn)之問(wèn)預(yù)算

-精確判斷顧客購(gòu)買(mǎi)預(yù)算的4個(gè)方法

-高端客戶的分類與跟蹤技巧

-門(mén)店小單轉(zhuǎn)大單的8個(gè)實(shí)戰(zhàn)技巧

實(shí)戰(zhàn)案例：高端實(shí)木家具導(dǎo)購(gòu)?fù)鯇毚騿?br>
4）識(shí)別顧客行為風(fēng)格

- 沙僧（和平型）顧客特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)技巧

-豬八戒（活潑型）顧客特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)技巧

-孫悟空（果敢型）顧客特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)技巧

-唐僧（完美型）顧客特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)技巧

5）識(shí)別購(gòu)買(mǎi)決策中的關(guān)鍵人

實(shí)戰(zhàn)案例：四步搞定不配合的參謀

4、引導(dǎo)體驗(yàn)

1）頂尖銷(xiāo)售高手溝通技巧

-銷(xiāo)售冠軍“奔馳”能力模型

實(shí)戰(zhàn)演練：銷(xiāo)售思維模式訓(xùn)練“會(huì)說(shuō)是的”

-銷(xiāo)售溝通如何講故事拿訂單？

導(dǎo)購(gòu)員講故事的六種情境

導(dǎo)購(gòu)員講故事的四個(gè)角度

實(shí)戰(zhàn)演練：每個(gè)小組講一個(gè)公司的品牌故事

-銷(xiāo)售溝通如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售問(wèn)題？

問(wèn)題的形式：開(kāi)放式問(wèn)題&封閉式問(wèn)題

問(wèn)題的目的：SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售經(jīng)典四步

問(wèn)題的感情色彩：四種方法讓問(wèn)題中性

實(shí)戰(zhàn)演練：針對(duì)門(mén)店中的銷(xiāo)售困境如何提問(wèn)

-銷(xiāo)售溝通五大高效傾聽(tīng)反饋技巧

案例分析：蘭蔻導(dǎo)購(gòu)員輕松搞定退單客戶

2）銷(xiāo)售溝通專業(yè)產(chǎn)品演示技巧

-心法：產(chǎn)品介紹的四個(gè)層次

-說(shuō)法：FAB法則&8種語(yǔ)言風(fēng)格

-身法：情景演示&對(duì)比演示

實(shí)戰(zhàn)演練：“金牌”+“獵狗”演練產(chǎn)品FAB賣(mài)點(diǎn)

5、異議處理

1）顧客提出價(jià)格異議的真實(shí)原因

2）輕松處理價(jià)格異議的3套話術(shù)

案例分析：胡敏霞賣(mài)燈

6、電話跟進(jìn)

1）電話跟單的五步標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)模板

2）吸引顧客再次上門(mén)的5個(gè)電話內(nèi)容

3）吸引顧客再次上門(mén)的4條短信

4）微信跟單“三不”原則與發(fā)紅包

案例分析：TATA木門(mén)馬曉跟單技巧

7、專業(yè)成交

1）識(shí)別顧客購(gòu)買(mǎi)的5個(gè)語(yǔ)言信號(hào)

2）識(shí)別顧客購(gòu)買(mǎi)的10個(gè)動(dòng)作型號(hào)

3）狼性銷(xiāo)售主動(dòng)逼單10個(gè)法則

4）開(kāi)單以后門(mén)店導(dǎo)購(gòu)必做6件事

案例分享：金伯利鉆石導(dǎo)購(gòu)?fù)蹙曛鲃?dòng)成交法

8、快樂(lè)送賓

1）三句話讓顧客買(mǎi)得高興

2）一個(gè)請(qǐng)求讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹

案例分享：王姐的十八里相送

三、銷(xiāo)售工具與課后作業(yè)

1、銷(xiāo)售工具：

《潛在客戶信息表》

《顧客產(chǎn)品銷(xiāo)售清單》

《顧客免費(fèi)贈(zèng)品簽收表》

《客戶滿意度調(diào)查表》

《產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)FAB演練表》

《意向客戶電話跟進(jìn)表》

《意向客戶短信跟進(jìn)表》

2、課后作業(yè)（企業(yè)落地或者講師項(xiàng)目式合作）

作業(yè)1：互相練習(xí)贊美的技巧

作業(yè)2：互相練習(xí)會(huì)說(shuō)“是的”

作業(yè)3：整理逼單話術(shù)并演練

作業(yè)4：小組討論還有哪些信號(hào)判斷顧客當(dāng)天想買(mǎi)

作業(yè)5：從“金牌”“獵狗”動(dòng)機(jī)兩個(gè)方面重新整理FAB技巧

作業(yè)6：整理電話跟單話術(shù)并演練

作業(yè)7：整理本公司產(chǎn)品銷(xiāo)售必問(wèn)的20個(gè)經(jīng)典問(wèn)題

作業(yè)8：小組討論如何成功地把自己推銷(xiāo)給客戶

四、銷(xiāo)售情景實(shí)戰(zhàn)演練（晚上3個(gè)小時(shí)左右）

1、情景演練場(chǎng)景（也可以由企業(yè)結(jié)合自身問(wèn)題進(jìn)行收集后，組織演練）

情境1：顧客承認(rèn)公司產(chǎn)品好，但是覺(jué)得價(jià)格太貴了想要回家再商量一下,怎么辦?

情境2：顧客堅(jiān)定地說(shuō)網(wǎng)上的價(jià)格比你們便宜多了，我打算去網(wǎng)上買(mǎi)了，怎么辦?

情境3：顧客在前期活動(dòng)中預(yù)交了定金,但是現(xiàn)在來(lái)到門(mén)店要求退掉定金，怎么辦?

情境4:顧客夫妻兩人店,女顧客對(duì)某款產(chǎn)品比較喜歡而男顧客不喜歡，兩人吵架了，怎么辦?

情境5:顧客進(jìn)門(mén)一言不發(fā),我們?cè)撛趺崔k?

2、情景演練步驟與方法（略）