01

很奇怪，只要有寫手發(fā)一篇關(guān)于alibaba的文章，就會有人轉(zhuǎn)給我，問我什么看法，不知道是求贊成，還是求反駁，還是因為他們認為我會客觀的評價。

其實，我并不喜歡alibaba，了解我的人肯定很清楚，但是不喜歡歸不喜歡，我還是不得不承認alibaba在外貿(mào)界的影響力和外貿(mào)行業(yè)第一B2B平臺的地位。

在很久以前跟朋友聊天的時候，我也會抨擊alibaba不懂外貿(mào)，瞎搞亂搞，但是，慢慢的我明白了，我的判斷是錯的，alibaba懂外貿(mào)，非常懂，甚至比大部分外貿(mào)人都懂。

可能這個說法會讓很多人產(chǎn)生不適，但是事實就是事實，歪曲不了。

就如同我們跟別人激烈討論一個問題，尤其是長輩，最終可能就是一句話結(jié)束“戰(zhàn)爭”：你懂什么??！

的確，從基因來看，從核心管理層來看，alibaba幾乎沒有什么真正的外貿(mào)從業(yè)經(jīng)歷，他們應(yīng)該是完全不懂外貿(mào)的，可是，要知道，他們有大量的數(shù)據(jù)，而數(shù)據(jù)才是分析一切問題的根本。

而他們的數(shù)據(jù)包括哪些呢？

營銷，成交！

alibaba國際站幾乎滅掉了所有的同類b2b平臺，日均IP超過260萬，而日均PV則超過1500萬，日均IP和PV是made-in-china的10倍+，日均IP是globalsources的10倍，而日均PV是其20倍。

通過分析如此海量訪客的瀏覽習慣，搜索關(guān)鍵詞，停留頁面，跳出率等，幾乎可以完美的分析出每個行業(yè)的客戶喜好，甚至是每個產(chǎn)品。

02

我們在制作《中國獨立站營銷白皮書》的時候，面對著完善的各類數(shù)據(jù)，基本上可以做到這一點。

而客戶會給什么樣的產(chǎn)品發(fā)詢盤，詢盤的發(fā)送時間，詢盤的要求數(shù)量等形成的數(shù)據(jù)積累，也幾乎可以給客戶的采購行為作出一個畫像。

尤其是對于詢盤數(shù)量，詢盤中所要求產(chǎn)品數(shù)量的監(jiān)控，可以清晰的判斷出某個產(chǎn)品的行業(yè)走勢，更能判斷出采購群體的變化。

例如，網(wǎng)絡(luò)訂單的零散化，alibaba幾乎走在了所有平臺的前面，幾乎第一時間（最早的是敦煌網(wǎng)）順應(yīng)并且助推了這個外貿(mào)大勢，而我們的企業(yè)卻是后知后覺，從2015年開始，我在各類課程中就開始提醒各位外貿(mào)人，這是大勢，不可逆轉(zhuǎn)，但是直到今日，絕大部分的外貿(mào)企業(yè)才剛剛意識到這個問題，但是真正做出有效應(yīng)對的卻沒有幾家，外貿(mào)企業(yè)真的比alibaba更懂外貿(mào)嗎？

很多人將訂單零散化怪罪在alibaba身上，我想說的是，它沒有那么大的能量，這是市場經(jīng)濟結(jié)合電子商務(wù)發(fā)展的必然規(guī)律。沒有任何一個商人會輕易的將自己的利益拱手于人，而簡化中間鏈條是保證自己利益最大化的第一步，這個市場狀況成熟需要具備幾個條件：

1.市場競爭極其白熱化，否則企業(yè)怎么會看得上小單？

2.電子商務(wù)極其發(fā)達，無論身處世界各地，都能輕松的找到中國的產(chǎn)品；

3.物流的發(fā)達，這應(yīng)該是b2c的功勞了；

4.對于買家保障的完善，例如paypal，信保，都是以買家利益為基礎(chǔ)；

如今，萬事具備。

alibaba做的是通過數(shù)據(jù)敏銳的察覺到了這一點，做出了最符合自己企業(yè)利益的調(diào)整罷了。

03

其實客戶還有一個訴求還沒有真正得到滿足，那就是快速交貨，甚至庫存前置，這個是要求企業(yè)要進行產(chǎn)品標準化，規(guī)格化，要備有庫存，或者將庫存發(fā)往消費者所在國，所以alibaba投資了百世物流，而made-in-china也創(chuàng)建了開鑼網(wǎng)，在安大略設(shè)置了海外倉。

可以預見無論是alibaba還是MIC，只要是標準品，最終會成為庫存批發(fā)平臺。

至于大家所爭論的B端還是C端，現(xiàn)在界限已經(jīng)和模糊，如果大家仔細分析現(xiàn)有客戶群體的特點，就不會再糾結(jié)這個問題，現(xiàn)在alibaba的大部分詢盤都是私人郵箱，這部分群體要么是個體亞馬遜賣家，要么是區(qū)域小實體店（夫妻店），要么是一些兼職人員賺外快，要么是一些末端經(jīng)銷商，這類群體，基本上是個體決策或者家庭決策，幾乎接近于C端決策，容易受到促銷，打折等活動的影響。

這一點在利貿(mào)咨詢的調(diào)查中明顯可以看到：

而一達通和信保的出現(xiàn)，讓原本只有營銷數(shù)據(jù)的alibaba擁有了接近實際的海量成交數(shù)據(jù)，你覺得他們只是為了為外貿(mào)企業(yè)服務(wù)嗎？

他們的最終目標是數(shù)據(jù)！

而對數(shù)據(jù)分析得出來的結(jié)論的指導意義是遠超模糊的感覺的。

04

B2B從業(yè)者幾乎沒有多少人有數(shù)據(jù)思維，企業(yè)做了二十年，十年，五年，絕大部分卻幾乎沒有沉淀下什么有效數(shù)據(jù)，更談不到分析了。

那就一切跟著感覺走吧！

這一點在利貿(mào)咨詢的服務(wù)過程中深有體會。

就算是沒有數(shù)據(jù)，作為財雄勢大的alibaba，想了解外貿(mào)，真的有那么難？

一個外貿(mào)人智囊團可以解決所有問題。

它最不缺的就是錢。

估計有人會質(zhì)疑了，你說alibaba懂外貿(mào)，為什么做出了那么多看似違背外貿(mào)規(guī)律的動作呢？

當我們用感覺來感知外貿(mào)的時候，總覺得在自己認知范圍外的事情就是違背規(guī)律，可惜，數(shù)據(jù)打臉。

就算是真正的做出了一些荒唐事，原因也很簡單：

企業(yè)利益，財報，KPI。

我之所以不喜歡alibaba，并不是因為他們不懂而做出一些動作，而是他們明明懂，卻依然我行我素。

就如同某些外貿(mào)企業(yè)明知道客戶提供的價格不賺錢，還要去做；明明知道違反商業(yè)規(guī)則，不會長久，還要偷工減料，以次充好一樣的道理。

利益！

而那幫離了alibaba活不了，天天圍著alibaba平臺轉(zhuǎn)的外貿(mào)企業(yè)，則是alibaba肆無忌憚的基礎(chǔ)。

你再不爽，再罵，也得靠我活著，被我玩，你活該！

alibaba只是一種工具，適不適合自己要分析，玩不玩得轉(zhuǎn)取決于自己，不了解其他任何營銷渠道，不相信其他任何營銷渠道，更不舍得拿出錢來嘗試任何渠道，不爽，真的是自找的。

寫在最后：

大數(shù)據(jù)形勢下，誰掌握了數(shù)據(jù)，誰就掌握了未來；

靠感覺來經(jīng)營企業(yè)，注定落后于大勢，只能跟風；

數(shù)據(jù)沉淀，數(shù)據(jù)分析，應(yīng)該成為每一個企業(yè)的必備意識。

作者：JAC
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