傳統出口企業站在十字路口，這場變革的唯一出路在于“變”。

順應環境變化是企業得以生存與發展的基本保證。物美價廉的低成本出口模式遇到巨大瓶頸，

很多傳統外貿行業的營銷人患上了：轉型“憂慮癥”，他們感到迷茫、失落和恐懼。他們發現舊的營銷方式不管用新的營銷方式不會用。

傳統外銷主要的問題如下：

◆企業領導者缺乏對價值營銷的正確認識；

◆營銷人如何進行新營銷和創新？

◆業務員如何深入挖掘客戶需求，認識客戶價值？

◆多數用戶需求的易商、進口商、分銷商、批發商、零售商的流通環節中被隱藏，這樣迫使企業依賴于不同的渠道，幾乎不太可能來推測和獲取客戶的真實需求，他們沒有深度的國際營銷，品牌運營經驗來實現真正的成功的獨立運營。

這些迫使我們高度依賴，持續擠壓利潤直到丟失訂單客戶或者被其他低價國家同行取代。堅持客戶為中心，創造客戶價值，走價值營銷是在當前企業營銷的解決之道。

參訓人員：

3年以上實戰經驗的外貿業務員，外貿經理，總經理及其他對此課題感興趣的人士。

參訓收益：

幫助外貿企業從產品推銷轉向顧問式銷售，為客戶解決問題，創造差異化價值，持續升級客戶關系，從而擴大現有客戶和市場占有率，幫助客戶持續提升它的盈利能力和銷售額，從而為公司銷售業績提升保駕護航。

課程時間：

1天（8小時/天）。

課程綱要：

第1節 老客戶的需求360°分析

1.1 客戶關系需求；

1.2 企業價值需求；

1.3 產品需求分析；

1.4 客戶服務需求分析；

練習：老客戶需求360°思維導圖分析需求。

第2節 顧問式營銷深入挖掘客戶價值路徑

2.1 顧問式銷售的步驟；

2.2 客戶需求分析現狀；

2.3 分析客戶的決策鏈；

2.4 歸納問題；

2.5 診斷問題；

2.6 診斷問題的注意事項；

2.7 確診和診斷問題；

2.8 價值建議書。

第3節 案例分享

1個具體的案例，由小組做2小時完整咨詢診斷。

第4節 有效挖掘老客戶潛力的對策

4.1 第一策 客戶價值挖掘方法-客戶關系類；

4.2 第二策 客戶價值挖掘方法-客戶服務升級；

4.3 第三策 客戶價值挖掘方法-產品類；

4.4 第四策 客戶價值挖掘方法-銷售政策；

案例分析：學員案例現場分析討論老客戶對策。

第5節 現有市場深度營銷7問

1問，我們能夠為那群客戶解決他們的什么問題？

2問，目標市場容量有多大？我們希望獲得多少市場份額？

3問，我們的目標客戶在哪里買？他們在哪里購賣？

4問，我們的客戶的競爭對手是誰？我們的服務和產品和他們的比較優勢如何？

5問，我們的老客戶持續合作下單的理由是什么？

6問，如何向潛在目標客戶推廣和溝通我的門差異化價值？

7問，我們在本市場的渠道-產品-價格策略是什么？

第6節 現有客戶和市場深度挖掘的營銷落地工具

培訓講師：

真正的營銷不是跟顧客說：“這是我們所提供的產品或服務。”而是應該說：“這些是顧客所追求、重視及需要的滿足。”——彼得·德魯克

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模塊二高效商務談判與跨文化溝通員與講師合影

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