經常有剛畢業的小伙伴問我一些找工作的問題,因為很多問題都重復,我花了幾天時間整理跟外貿行業相關的一些問題,讓有志于從事外貿行業的小伙伴參考.大概分為以下八大點:

第一.外貿行業QA

第二.行業組成和待遇

第三.行業和公司選擇

第四.外貿(銷售)行業需要的特質是什么?什么樣的人能成為一個好的銷售?

第五.什么渠道找工作??

第六.面試應該如何準備?

第七.Offer如何挑選?

第八.外貿從業人員的將來是什么?

第一.外貿行業QA

對于外貿行業的新人來說,我首先以幾個簡單的問答,讓大家對這個行業有所了解

Q:外貿是什么?

A:外貿就是對外貿易,簡單說是跟老外做生意,所以外貿的核心是銷售.

Q:跟國內銷售有什么不同嗎?

A:相對而已,外貿行業還是有語言等門檻的,老外對產品的要求會更嚴格一些.這使外貿行業的下限會國內貿易要高一些,像國內找幾十幾百剛畢業的無底薪學生去掃樓,打垃圾電話,最后淘汰99%的人員在外貿行業是不可能存在的.

Q:我英語不太好,我可以做外貿嗎?

A:核心是銷售,只要能讓客戶信任你,并給你訂單,語言不是門檻.當然基本的交流還是必要的,不然每次都用手勢交流也很麻煩.

Q:我英語專八,是不是做外貿很容易?

A:這個就跟別人說我普通話一級甲等就能賣出東西是一個道理.會有一些加分,但不是決定因素.

Q:外貿行業賺錢賺錢多嗎?

A:外貿行業的黃金時間是90-2000年代,現在來說要自己辦工廠,貿易公司相比以前來說更難了.但是時代是在不斷發展的,舊的方式沒了,也還會有新的方式不斷出現.外貿人員也需要不斷學習,然后提高自己,才能抓住下一波機會.

Q:我不會喝酒能做好外貿嗎?

A:外貿行業相對來說,是銷售行業里面需要應酬最少的行業.只要用心用好服務,待遇不會太差.相比來說,國內的銷售要難太多了,這也是我強調的選擇行業要選擇有門檻的行業的原因.高門檻的行業下限也會比較高.

Q:我會西班牙語/法語/意大利語/阿拉伯語,是不是會更好?

A:藝多不壓身,會有一點加分,但不是決定性因素.來做外貿的客戶基本上都會英文,或者說在跟中國供應商方面都沒什么問題了.

Q:工廠還是貿易公司更好?

A:這個沒有一定,具體問題具體分析.去貿易公司的人,更容易自己出來開個貿易公司.因為現公司已經幫你篩選好行業,產品,客戶,而且他能存活下去說明市場上有這個需求.如果你比原公司在某個部分做的更好,是很容易養活自己.

在工廠的話,可能會對某個行業更熟悉,能做的更精更深,但也容易存在視野過窄的問題.

Q:我現在公司做的沒意思了,我想SOHO可以不?

A:SOHO不是目的,賺錢才是目的.換個說法,"我現在公司賺的錢不多,我想自己做,是不是能收入翻幾倍?"這個問題的答案就要問自己了.你是否已經積累到足夠的資源了?無論是開公司辦廠還是當SOHO,都是之前積累資源的一次變現.如果沒有資源就貿然出來,成功的幾率跟中彩票差不多.

Q:外貿人員的核心技能是什么?

A:外貿人員的核心技能是銷售,銷售的核心是獲客,如果你能低成本高效率的獲客,你肯定能比同行同事做的更好.

Q:B2B和B2C哪個更好?

A:目前來說,B2C的話發展潛力更大,新人上升空間更大,待遇等都更好一些.

第二.行業組成和待遇

在找工作之前,我們先來看看外貿行業的組成:

1.供應商

2.采購商

3.第三方

供應商就是大家經常說的賣方,主要有工廠,貿易公司,工貿一體,SOHO等.

供應商這端跟業務相關主要的職業有:

1.業務

2.船務,單證

3.跟單

可以在最近在世界杯猛打廣告的Boss直聘上查詢下各個崗位的大概待遇:

外貿新手業務員大部分都是3-5K,那新人90%可能性底薪是3K(不含提成):

船務單證大部分在4K-6K

外貿跟單:

一個工作有沒有吸引力的體現在于成長性.如果一份做了3年,5年,工作內容還是一樣的話,那對于時間是一個浪費.船務和單證就是這樣一個工作,上手只需要1-3個月,后面幾年就是不斷的重復,沒有什么提升,這樣帶來的相應后果就是船務和單證的工資待遇也比較低.普通公司一般工作3-5年的船務單證待遇也就在5-6萬.

在一些大公司里,由于業務較多,會把業務和跟單分開.業務負責跟客戶端的事宜,跟單負責跟工廠內部的事務性工作.從上升空間來說,業務員的空間跟單,后期發展更好.有些公司跟單在一定時間后也可以轉為業務.

而業務來說,下限比較低,上限比較高.有可能工作幾個月都還是拿底薪,也有可能突然客戶下了幾個大訂單,然后拿到幾萬提成.過了幾年有經驗之后,業務員的的發展方向有

1.業務經理/總監

2.給某個客戶當采購代理

3.拉上幾個人和投資自己開公司,開廠

4.自己SOHO單干

業務崗位是供應端唯一有發展的選擇,一旦第一份工作選擇船務單證,后面需要花大量的時間來糾正,得不償失.

采購商就是大家經常說的買方,主要有貿易公司,國外客戶,國內采購辦事處.

采購方的主要職業有:

采購

采購助理/跟單

驗貨

我在智聯招聘上查詢了采購行業薪資情況大概如下(注意需要選擇外商獨資,或者加關鍵詞Sourcing.)

采購助理的工資范圍大概在3K-6K不等

采購專員工資大概在6K-10K之間.

到了采購經理這個級別待遇就要15K-30K左右(稅前工資,需要扣稅).

采購端就比較簡單,一般是新人先從采購助理/跟單做起,等有一定經驗之后就身為采購,資深采購,采購經理,采購總監.

目前國內公司新人能接觸到的大部分是采購助理這個職位.采購助理日常工作主要是跟進老外客戶的訂單,跟工廠的業務員打交道.初期主要工作是打雜,等升級為采購之后,有一定權限之后才有可能有額外收入.

目前來說,采購辦事處大部分辦公地點都在市區,然后一般都雙休帶年假,加上各種團隊建設活動.從這些角度來說,采購辦的工作要更光鮮亮麗,從待遇的角度來說,采購助理或者新人采購一般待遇在4K-6K.一旦成為有決定權的采購經理或者采購總監之后,暗地的收入可能會比明面上的收入多上很多.

明面上的工資待遇大概在這個范圍(根據行業不同可能有偏差):

采購助理:4K-6K

采購專員:8K-10K

采購經理:15-30K

總體來說,如果進入采購行業,整體待遇上升會比較平緩,但是瓶頸也很明顯,如果沒有辦法升上更高職位的話,明面上的收入提升有限.

第三方包括貨代,船公司,第三方驗貨機構,測試機構等:

跟外貿相關的職位有:

檢驗

貨代操作,單證,業務

我們來看看作為經常打交道的驗貨員的待遇如何:

驗貨員(QC)

驗貨員作為工作標準化的崗位,其待遇也相對比較固定),一般在4K-8K左右(加上各種補貼,報銷可以到10K).作為越來越透明化的行業來說,驗貨員已經很難向以前一樣從工廠那邊拿到紅包了.

作為客戶和供應商之間的橋梁,貨代也是一個非常重要的角色.貨代公司因為跟客戶和海關打交道較多,所以在工作時間上也基本和客戶同步,一般都是雙休.

主要崗位分為操作和銷售:

操作就是租船訂艙,安排拖車等.

銷售:找工廠客戶,找國外客戶.

我們來看看操作的待遇如何,從智聯招聘上可以看出剛畢業的操作的話工資一般在3K-5K(剛畢業大部分應該是3K),因為貨代公司都在市中心,所以有很大一部分交通和住宿費用會產生.等貨代操作熟練了,公司會上調到6K-8K,如果跟客戶關系好的話,也可以拿到一些業務,這樣也會有一些業務提成.

整體來說,貨代行業屬于外貿行業的下游,這個行業選擇面和成長性比較窄.新人進入很難有機會建立自己的業務和公司.

第三.行業和公司選擇

應該選擇什么行業?

選擇工作最重要的時候選擇一個行業.俗話說男怕入錯行,女怕嫁錯郎,一旦選擇了一個錯誤的行業,即使你付出了比對手更多的努力可能結果也更差.

選擇行業主要看幾個方面:

1.這個市場是否夠大?

一個足夠大的行業才能容納的下各種形態的公司.你可以專供某個市場,專注于某個細分品類,可能性很多,如果選擇的是一個細分的行業,可能競爭較少,但是市場太小,天花板也很明顯.

2.這個行業是否在高速增長?

一個高速增長的行業能讓個人成長非常快,可能1-2年內就能積累起來第一桶金,身在其中的從業人員也能迅速從外貿新人成長為外貿經理或者總監.這種我們成為風口行業,可遇不可求.

3.這個行業是否會一直存在?

我記得在幾年太陽能行業爆發式增長時候,很多行業從業人員都賺到了一桶金.但是隨著歐盟政策的調整,行業巨頭賽維迅速萎縮,現在已經關門重組了.里面的從業人員也只能被逼轉型了.一旦工作了幾年再換行業,那等于之前的積累全部都沒了,又要重頭跟剛畢業的新人一起競爭了.

4.我工作3-5年之后,是否有機會在這個市場中占得自己的一些之地?

剛才說了市場大小非常重要.但有些行業是需要大資金,有實力的公司才能玩的動.對于這類行業(比如鋼貿,化工,重機械),很大概率是只能在公司里打工.可能收入也會不錯,但如果想自己開工廠/公司,可能會相對困難一些.

5.這個行業門檻是否夠高?

在一個低門檻的行業里去競爭是非常痛苦的,因為你將面臨著無限的價格壓力,無論你出什么樣的價格,總有人比你更低.如果一個行業完全是靠價格競爭的,進入這個行業做外貿要慎重.

應該選擇什么樣的公司?

很多人應該都有聽到這個說法"與其到大公司當個鏍絲釘,不如到小公司鍛煉全部技能""寧做雞頭,不當鳳尾".這個說法完全是錯誤的.

因為你在大公司也可以鍛煉各種技能,到小公司也可能只是一顆鏍絲釘.

從職場的角度來說,大公司有更多資源,更大的平臺,更好的客戶.

1.從外貿角度來說,大公司一年可以參加幾十次展會,小公司可能一次也去不了.

2.大公司可以出錢讓員工直接去國外拜訪客戶,但是小公司的話,可能只能讓你免費發發郵件.

3.大公司接觸到的客戶都是行業里頂級的客戶,跟這些客戶合作能了解到更多市場信息,行業發展狀況.而小客戶大部分關注的是更多是價格.一旦跟某些客戶建立起深厚的關系,那對后續工作創業等都非常有幫助.

4.有個說法說小公司接觸的東西多,能學習到更多的東西.小公司里很多精力要花在對內溝通交流上,要做很多跟業務無關的事情,這對業務能力的提升沒有太多幫助.

5.大公司里搭檔的同事,供應商等水平相對較高,對本身能力提升很有幫助

6.大公司一般來說待遇都要比小公司好.

6.最現實的一點是,在大公司呆過,這個本身就是鍍金的過程.只要你在行業里的Top3公司待過,你下一份公司想換哪個公司基本上都是隨便挑選.

如果有選擇的話,一定要選擇大公司并在大公司里建立自己的人脈關系.

第四.外貿(銷售)行業需要的特質是什么?什么樣的人能成為一個好的銷售?

1.勤奮

外貿就是銷售的一種,比較好的是有一定的門檻.一個好的銷售,勤奮是基本.如果沒辦法做到勤奮,在目前的外貿環境里的話,基本上是做的好.像90年代那種只要是做外貿就能賺錢的年代已經過去了.

以銷售漏斗為例,從客戶詢盤到意向,打樣到最終的訂單,每個環節都會流失一部分客戶.那就要求業務員需要積極的維護客戶,挖掘更多的意向客戶,最后的銷售結果才能更好.

2.主動性強

作為業務來說,需要對完成訂單的所有環節都非常了解.只有這樣才能給客戶和同事建立起專業的形象.這需要平時在工作中主動去了解各個環節的運轉情況.

3.耐心

外貿的銷售周期要比其他行業更長,新入行的外貿業務員很多需要半年才能出第一個訂單.在這個期間,如果沒有足夠的耐心很容易就會喪失信心.

4.對新事物的敏感度

行業是不斷在變化的,一個對新事物,新技術和新市場比較敏感的業務員是客戶喜歡的.

5.善于學習

在外貿領域,已經從參加展會就能拿到訂單到了參加展會就跟老客戶聊聊天的地步了.如果這個時候,業務員沒有考慮到如何改變銷售方式的話,那大概率是要被淘汰的.

現在新的營銷方式不斷出來,每個掌握了新式營銷方式都會讓你在同行業領先于競爭對手.

如:

SEO,SEM

社交網絡營銷

YouTube視頻營銷

內容營銷

事件營銷等等

如果不主動學些這些新生事物,只會參加展會和阿里巴巴,那很大概率是會落后于競爭對手.

6.服務意識強

做外貿說到底就是服務客戶,只有讓客戶感覺滿意了,業務員才能拿到訂單賺到錢.服務意識就是要業務員站在客戶的角度考慮問題.到底客戶需要什么樣的產品,什么樣的服務?產品出了問題該怎么樣解決?平常郵件回復快不快等等...

第五.什么渠道找工作??

對于新人來說,主要有以下幾種選擇:

1.朋友推薦

朋友推薦相對來說是個比較靠譜的渠道,一般來說只有他們覺得好的企業才會推薦給自己人.有朋友推薦的話,可以優先考慮

2.招聘會

招聘會是一個廣撒網的渠道.但是上次我司的HR跟我說他們去招聘會,已經沒有應聘人員過去了.可能都轉移到網上渠道了.

3.招聘網站

最近世界杯打廣告的Boss直聘據說不錯

我上次問了下,還有58同城,智聯招聘等也是新一代年輕人用的比較多.

4.目標公司官網

如果對某個公司非常喜歡的話,可以直接找到他們官網,給他們投簡歷.現在對于公司來說,人才是最重要的,如果有人直接找上門并且能證明自己的實力的話,那等于撿到寶.

第六.面試應該如何準備?

1.提前確定時間并按時達到.

提前跟要面試的公司越好時間并且準時到達,如果不能準時到達,務必提前通知.我碰到過跟我約了9點30分面試,然而到了10點還沒有到.這個時候我只能去做其他事情了,不可能一直等著.這種情況下,在我心中的印象會比較差.

2.準備一份簡歷.

準備一份簡歷(一張A4紙足以).雖然會提前收到一份簡歷的電子檔,但是說實話面試新人的時候并不會記得簡歷上的內容,這個時候如果能給面試官一份簡歷,能有加分.

3.身體不要有異味.

有些小伙伴身體上有狐臭,這是比較致命的.從我個人來說,有狐臭的話會是一個大的減分項.不過我也看到這個止汗露好像可以有效去除狐臭,建議有這方面困擾的話,務必嘗試.

4.專業術語必須熟悉.

外貿專業術語FOB,CIF,LC,TT這些術語必須熟悉.如果學了4年,對于這些基本的概念還不了解的話,那再跟面試官說"學習能力強""肯吃苦",那就說服力非常有限了.

5.英語必須熟練.

如果要從事外貿行業,英語溝通是必須的.如果英語不是很好,但又想從事外貿行業的話,那我建議把一些面試中可能會問到的情況用新東方的一個方法,寫逐字稿.用英文寫,然后背熟.

我在面試的時候經常問以下問題,各位同學可以參考下:

1.用英文自我介紹。

考察下英文水平,是否流利,跟客戶交流是否有障礙.

2.你覺得作為銷售最重要的特點是什么?

看看面試者對于外貿銷售崗位的理解.

3.你覺得你個性上最大的優點是什么？為什么你覺得你適合做外貿?

沒有固定答案,主要是看看面試者的應答,對自身和行業的理解.

4.你知道的外貿行業應該怎么開發客戶?

看看是否對于外貿行業有一定理解

5.如果客戶說你的價格太高的話應該怎么辦?(模擬客戶和面試者進行英文對話)

考察面試者的英文對話水平,以及現場應對.

6.你對于這份工作的期待是什么?希望能達到多少收入?3年后希望達到什么樣的水準?

了解下面試者對于工作和薪資的期待以及對自己職業有沒有規劃.

以上問題如果面試者英語水平還不錯,那就用英文交流.如果英文稍微差一點,那就用中文交流.經過以上幾個問題,一般對于面試者的英文水平,業務水平以及薪資水平也都有了了解,可以做出決定.

作為面試者,其實可以問面試官以下問題:

1.本崗位公司的薪資結構

底薪+提成還是年薪方式?如果有提成的話,提成比例如何?

2.公司開發新客戶的方式

是否有參加展會,阿里巴巴平臺,獨立站還是有其他方式?如果都沒有的話,那就需要注意了.

3.公司年銷售額多少?一共幾個業務員?業務最好的業務員一年銷售額能做到多少?

通過這幾個問題組合,大概能判斷出公司里業績最好的業務員薪酬水平,也能大致了解自己到此公司可能的年收入.

4.公司有什么樣的培訓?

了解下是否有針對新人的培訓.

面試結束之后,可以跟面試官要下微信和名片,加上微信然后可以跟他請教下這次面試中存在的問題.如果因為各種原因沒有錄用的話,那還可以讓他幫忙推薦其他的公司.(相信我,面試官大部分不會拒絕幫助一個上進的新人的)

上次我寫了個回答,針對某個公司/行業特別做準備的,可以很大程度上提高面試通過幾率,大家可以看看(Google如果用不了,可以用http://bing.com):

我們先假設招收的是外貿業務員，那公司對業務人員的要求是什么？當然是能開發到客戶了，那你如果能在面試中展示你的業務開發能力，那面試官絕對對你高看一眼。

有人說面試就那么短短幾分鐘，怎么展示啊？而且就算我說我年銷售過千萬，面試官也不一定信啊。有人說我是剛畢業的學生，什么都不懂，怎么展示？

首先要明白，做任何事情，事先詳細的準備都是成功的基礎。所以這次我要手把手教你的是怎么準備。

看到這里了，別急，褲子剛脫了一半，精彩的在后頭。

實際案例開始了：

1.我隨便找了個人才網，輸入“外貿業務”，看到有很多找外貿業務員的。我隨機選了第一個慧寶機電

2.進入慧寶機電官網，選擇English

3.選擇English后跳轉到另一個英文的網站，可以看到有很多產品，都是比較大型的，猜想應該是偏商用。不懂產品沒關系。跟著Denny來，很快就能熟悉了。

4.選擇Paper Cutter，進去有詳細的產品介紹。可以看到產品為“touch screen Hydralic Programmed 670mm paper cutter”

5.Google 關鍵詞“Hydralic paper cutter”,出來以下界面，這個時候出現的網站基本上都是國外賣Hydralic Paper cutter的，也就是這家公司的意向客戶。

6.選擇這家http://Binding101.com(右上角有另一個http://buy101.com)，搜索paper cutter,出來類似的產品，可以斷定這個是目標客戶。

7.直接在Google上搜索 http://buy101.com site:http://linkedin.com（這個語法是在Linkedin上搜索http://Buy101.com）.看到有幾個聯系人，不過免費賬戶看不到聯系方式。

8.再回到Google http://buy101.com site:http://linkedin.com，可以看到第二個結果是Matt Roth里面也有http://Buy101.com的信息。點進去看看。

9.Matt Roth 的界面進去看看里面介紹是Spiralbinding.com的VP

10.進去http://Spiralbinding.com查找paper cutter,可以看到也是有類似的產品，說明也是目標客戶。

11.Matt Roth 的Linked的界面里還有一些其他Company，有時間也可以查查，一般買手都在同一個行業變動工作，所以很大可能性也是目標客戶。

12.再用 Related:http://Spiralbinding.com 查找，會出來一堆相似的公司。

14.把這些公司網頁截圖打印出來，帶去面試，基本上應該隨便能搞定業務員的工作了。

后面還有怎么查到客戶的聯系方式，郵件等限于篇幅就不展開了。

上面的這些技能是用來開發客戶的方法，用來找業務員的工作是再容易不過了。

第七.Offer如何挑選?

假設經過幾次面試之后,手里有一大堆Offer,那應該挑選那個Offer呢?

1.公司實力優先.如果公司實力在行業里前三的話,可以重點考慮.

2.高速發展行業,且公司有技術優勢優先.如現在的智能硬件,電動汽車等行業發展非常迅速,這對于行業的從業人員來說,也是一個非常好的機會.

3.有參加各種展會,去國外拜訪客戶,有各種付費平臺的優先.

4.有完整的培訓體系的優先

5.如果都差不多,那看你對領導的感覺(面試你的人)

6.最后才是底薪.因為在新人這個級別,底薪實際差不了幾百塊.最重要的是個人的成長,如果能在1-3年之內成長為能獨擋一面的人才是第一份工作的意義.

什么樣的公司應該注意?

1.面試者/老板什么都不懂.什么都不懂的老板意味著他對外貿沒有了解,你可能是他的第一個員工,那你什么都需要自己摸索.運氣好的話,花1-2年能自己摸索出整個流程.運氣不好的話,可能是浪費了1-2年時間.去這種公司務必慎重.

2.待遇明顯低于同行.待遇過低的公司意味著公司/老板比較摳門,不愿意給業務員好的待遇,這樣的老板可能在其他方面的投入也會比較摳門.

3.沒有任何參展,付費平臺,付費工具.這樣的公司意味著老板只想招來一些便宜的勞動力來開發客戶,開發不出客戶的業務員就成為了炮灰.在這樣的公司學習不到任何東西,務必小心.

4.公司在網上負面消息比較多,或者經常拖欠工資.可以用"公司名+垃圾""公司名+騙子""公司名+欠薪"等負面關鍵詞在百度上搜索,如果百度上有此類文章的話,就需要小心了

或者在天眼查上查詢公司的股東/資信/訴訟等狀況:

第八.外貿從業人員的將來是什么?

可以看看我之前寫的廣交會發展史這篇文章,從這里大家可以了解到外貿行業發展的前世今生.

外貿行業的本質是信息套利.早期外貿行業只要有產品,隨便加個價格都能賣出去,現在的話單純加價格這種模式已經行不通了,也很容易被客戶繞過去.

個人覺得對于外貿行業從業人員來說,還有以下幾個紅利:

1.行業紅利.亞馬遜,wish等跨境電商興起,對于外貿從業人員來說是新的機會,雖然說B2C的邏輯和B2B 完全不同,但一旦掌握了技術,外貿人員還是有機會挖的一桶金.

2.空間上的機會.目前朝鮮處于改革開放的階段,一旦朝鮮成功改革開放了,那其中將有巨大的機會.另一個被忽略的地方是非洲,在大家的印象中非洲還是非常落后.但是有一點值得注意的是,非洲目前已經跨過PC互聯網直接進入了移動互聯網,同時移動支付也有了雛形.一旦時機成熟,非洲人的消費習慣將是一個巨大的金庫.

我們老家有人在非洲通過灰色產品已經掘得了好幾桶金了.

3.外貿定制化產品.定制化產品在國外還是比較貴的,我知道有些人1-2個人的B2B團隊,做定制化產品,一年利潤就有2-300萬.

4.國內在移動互聯網行業領先玩法復制到其他國家.中國在移動互聯網上在全球領先.微信群控,微商三級分銷等都讓很多人挖到了第一桶金.很多微信上的玩法都可以考慮復制到國外進行裂變.