看看別人的外貿(mào)故事，看會不會對你有幫助

十年

2007年，還沒來得及體驗求職的生活，就被邀請到一家剛起步不到半年的創(chuàng)業(yè)型外貿(mào)企業(yè)。對于剛進入社會的小伙子來講，機會難得，一心向著學習的心態(tài)，沒有多慮，從此就在這家公司工作了近10年。

十年。對剛踏入外貿(mào)領域的人來講，感受不深刻，而對經(jīng)歷了十年外貿(mào)領域的人，難得可貴又覺得光陰如箭。

對于一個毫無外貿(mào)流程經(jīng)驗的我來說，那時候在一個似懂非懂的領導之下進行摸索如何開發(fā)客戶，如何讓買家知道我們。初創(chuàng)期，我們在華強北一間80平方米的公寓改造的辦公室，對于我來說，并沒有向往高大上或者舒適的辦公環(huán)境，甚至那時候?qū)@塊還沒有一個對比性，自身也不在乎。我們辦公室很簡單，進門就是前臺形象墻，那時候的商標設計還印象深刻。因為隨著企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)的標識也在提升，當時的LOGO是一個很有愛國氣味的紅色旗幟圖形。

本著英語專業(yè)，從此開始外貿(mào)圈子的生活。公司已經(jīng)請到一名有些外貿(mào)經(jīng)驗的員工，她便是我的導師。她是一個有點瘋癲的導師，該認真的時候非常嚴厲，該放松的時候很調(diào)皮也很會逗人歡樂。在她的引導下，我開始了解阿里巴巴國際站平臺的操作，并學習產(chǎn)品知識和了解行業(yè)知識，狠看了她提供的一些行業(yè)資料，接下來只能依靠自己通過網(wǎng)絡的渠道去學習更廣的知識。

隱約記得，從熟悉產(chǎn)品和阿里巴巴平臺，應該有一周的時間，我被安排郵件寫作的任務。那時候?qū)τ谖襾碚f，心里已經(jīng)暗暗自問無數(shù)次了：什么時候可以寫郵件呢？當然，開始郵件寫作存在的問題還不少，一個是語言不夠商業(yè)化，另一個是內(nèi)容結構不夠緊密。多寫多改，就這樣，導師逐步幫我修改郵件的一個月里，開始主動營銷了。

插入一個話題，郵件寫作的技巧，至今不少企業(yè)依然停留在初級的階段，也就是銷售層面的買賣語言。我推你喜歡就買，僅此而已。內(nèi)容能否給客戶帶來價值，或者內(nèi)容是否經(jīng)過包裝，在近幾年走訪過的企業(yè)，有意識去策劃這類郵件內(nèi)容的外貿(mào)人，太少了。假設你是買家，相信你收到此類硬推的郵件內(nèi)容，閱讀郵件所停留的時間不超過3秒就刪除。因為收到的內(nèi)容已經(jīng)有非常多的相似郵件了。對買家來說，打開收件箱中幾百到上千封這樣的郵件，按照閱讀一封郵件15秒的時間，一天閱讀500封郵件也要耗盡兩個多小時，而時間對于歐美國家的商務人士來講，非常寶貴。內(nèi)容同質(zhì)化、語言富含主觀色彩和命令氣味，這些沒有價值的信息只會浪費買家的時間，更何況是中大型的客戶群體。

也許，我剛好踩在時間的起點，除了每天更新上百條阿里巴巴產(chǎn)品，每天手動群發(fā)300封以上的郵件，堅持了3個多月，或許就這樣被客戶看到了，也感受到真誠，不斷有回盤和主動添加skype溝通的客戶。

印象很深刻的時，一個意大利客戶主動聯(lián)系，并提出下單意向。對于一個沒接觸到這個領域的人來講，心情激動可想而知。可惜，談到一半，導師要求轉(zhuǎn)移到她自己名下，原因是經(jīng)驗不足會導致訂單丟失。委屈嗎？不委屈，繼續(xù)做自己該做的事情，相信機會總會來的。在短短三個月內(nèi)，通過與更多的客戶接觸，總結經(jīng)驗，對如何去做好一個外貿(mào)業(yè)務的定位也越來越清晰。加上自身一直以客戶需求為導向的思維，經(jīng)常性站在客戶角度上去思考客戶所想的需求點，通過這點獲得客戶的肯定，客戶增加了，訂單也逐漸增多。從最開始的每單幾百幾千美金到十幾萬美金一單，客戶越來越愿意把其他產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到我們公司來采購。基于一種信任，而這樣的信任僅僅只通過網(wǎng)絡的方式進行傳播，客戶未來我們公司實地考察。

郵件內(nèi)容從最原始的圖文，到后期自己制作產(chǎn)品圖片。設計圖片，我完全不懂使用Photoshop，怎么辦？直接上百度找教程，自己再琢磨。出品了不少海報圖片，現(xiàn)在拿在我面前，我真不敢相信那是我設計的圖片，實在太難看了。除了在圖片上做了差異化，也喜歡研究客戶的官網(wǎng)，從官網(wǎng)上去學習客戶的產(chǎn)品和企業(yè)，從官網(wǎng)上去截取一些有用的素材和語言，從官網(wǎng)找到客戶喜歡的色彩，再轉(zhuǎn)化到郵件正文中。我想到的就是，我要客戶感到親切，我要接近客戶。

你或許不知道，那時候我們僅僅是一家貿(mào)易公司，公司優(yōu)勢不大，價格是無法與原廠競爭。而在07年，安防的貿(mào)易公司并不多，制造商更加有優(yōu)勢。作為貿(mào)易公司的一員，并沒有因此而感到行走阻礙，反而讓自己發(fā)掘更多有差異的服務，正是這些差異化的服務才讓客戶愿意合作，即使我們在宣傳的時候告訴客戶我們是廠家，即使客戶也知道我們僅僅是一家貿(mào)易公司，即使我們的價格并不是太有優(yōu)勢。但是，信任與真誠的服務驅(qū)動了合作，打破常規(guī)。

差異化，聽起來好像沒什么特別。或許正是多數(shù)人處于這樣的觀念，跨越十年后的我，至今走訪的企業(yè)中，多數(shù)銷售模式處于我剛進入外貿(mào)領域的階段。而營銷和差異化的工藝并沒有展現(xiàn)。差異化，就是讓你想盡心思的從買家和市場角度去挖掘需求點，從需求點入手來引導銷售合作。而差異化，并不是你提供簡單的OEM或者ODM服務而已，它更多的是讓自己處身客戶所在市場去分析。就如大家都在賣同一款圓珠筆一樣，站在銷售員的角度僅僅是把這個圓珠筆賣出去。而對基于市場需求的角度來講，首先會去了解這圓珠筆的具體材料和工藝，哪些是與眾不同的，其次從這些與眾不同的差異化眾，有些是抽象的，又要如何讓買家去感受到它的不一樣，再而還需要讓信息在傳達的過程簡單易懂。這些是圖文層面的包裝，進階到另一個層面就是，購買這支圓珠筆可以讓買家獲得什么價值，可以解決當前什么市場問題？如何讓客戶贏得他在當?shù)氐母偁帉κ郑窟@樣的產(chǎn)品可以幫助客戶在市場上有多大的生存空間？等等，這一切是幫助客戶成長的考量點，而客戶或許知道或許并不知道需要這樣去做好他的市場，但是，你幫了他一把，你讓他思路更加清晰。換個角度，假設你是客戶，你的合作商家經(jīng)常為你提供有價值的資訊和建議，并可以落腳到你項目中獲得成長，你會拒絕嗎？

拒絕當然是有的，那是重價格輕服務的客戶群，這些客戶群僅為了當前可以獲得更多的市場份兒和盈利作為立場，價格為王，哪家好我就從哪家采購。但是時間會解決這些問題，他們會慢慢被競爭對手擠壓。為什么？因為差異化的優(yōu)勢帶來的價值不僅限于價格，而是為更長久的發(fā)展而鋪墊的合作基礎。

為了差異化，無論從產(chǎn)品外觀、包材、運輸、郵件、報價單、官網(wǎng)等等，融匯了不少智慧在其中，這些基礎產(chǎn)品價格之外的增值服務，正是我們所努力的方向，為客戶所想，只有客戶的市場成長，自己企業(yè)才有更大的發(fā)展空間。

簡單拿其中一個增值服務來分享-企業(yè)官網(wǎng)。官網(wǎng)的建設正是為企業(yè)帶來更深的無形價值和建立信任的基礎。記得老板說：官網(wǎng)就是一個企業(yè)的門面，就像你去餐館時，看到的餐牌圖片是否有吸引力并影響你消費。企業(yè)的官網(wǎng)正是如此，國際合作，客戶拜訪企業(yè)和廠家是極其不方便的，正是這個痛點，我們一直想著，客戶想在企業(yè)的官網(wǎng)獲得什么信息。為了方便客戶通過最便捷的方式來了解企業(yè)，官網(wǎng)從產(chǎn)品、生產(chǎn)、企業(yè)文化等等不斷精細化、內(nèi)容更豐富更貼近企業(yè)生活。為了就是真誠的企業(yè)展示讓客戶放心合作。

正是基于這樣的合作態(tài)度，公司從一個5人在一個小公寓辦公的企業(yè)發(fā)展到一個300人以上的規(guī)模。業(yè)務團隊從初創(chuàng)期的3人遞增到十倍以上，團隊的快速發(fā)展自然會帶來各種各樣的管理問題。正是如此，保持初心的核心人員，一如既往的為團隊和客戶創(chuàng)造更多的價值。從新員工培訓、銷售技巧、營銷手段、定制化服務、市場分析和調(diào)研等等，通過這樣的導向來與客戶建立合作關系。避開價格戰(zhàn)是一條必經(jīng)路勁，只要在中國，產(chǎn)品被復制的可能性是非常高的，所以利潤空間也逐漸下降，一個行業(yè)的發(fā)展逐漸向低價走，原材料方面當然也會采取相應的方案來解決價格問題，導致品質(zhì)的穩(wěn)定性下降。只有保持初衷的企業(yè)，以產(chǎn)品、團隊、市場為導向的發(fā)展目標，才會穩(wěn)健走得更遠。