今天來說說小動物營銷學。



小動物學部分

“反季節產品該如何做促銷”這個問題，用動物學的眼光來看，無異于“雄松鼠如何與非發情期的雌松鼠交配”。

問題的關鍵不在于雄松鼠是否意志堅定身體強壯，而在于雌松鼠是否配合。

1、若一只雄松鼠可以讓雌松鼠在非發情期配合它，無異于營造了一個時間維度上的藍海市場；

2、若雄松鼠只是憑借堅定與強壯想讓雌松鼠就范，注定只能是投入巨大，快感缺乏。還不如在非發情期養精蓄銳，到發情期生龍活虎。



營銷學部分

說完動物學，回到市場營銷學。作為懂市場營銷的雄松鼠，你主要有兩種選擇。

選擇一：讓雌松鼠配合，從客戶需求與市場出發

• 理論：
  高呼“只有淡季的思想，沒有淡季的市場這樣”的豪言壯語無論如何都有點2B，如果消費者本身沒有需求或欲望。
  營銷不是一種發明，而是一種發現；不是你發明了心得技術和產品，而是你發現了新的需求和市場。
  反季節產品的促銷也是同理，發現饑渴人群事半功倍。
• 實踐：
  以在夏天賣冬季保暖內衣為例：
  1、從時間思考：購買冬季商品淘寶店的夏季銷售數據用于直銷，或干脆聯系冬季商品銷售銷得不錯的淘寶店或實體零售商、經銷商洽談合作；也可以通過團購平臺，接觸低價需求人群。
  2、從空間思考：購買肉類、水產經營者（需使用冷庫）或類似需求人群的聯系方式用于直銷；聯系外貿公司，出口南半球國家。
  3、讓消費者幫你思考：問消費者他們為什么在夏季購買保暖內衣，找出更多類別的饑渴人群。
  4、從長遠思考：最重要的，無論促銷是否成功，保留客戶數據；冬季用與開展向上銷售、交叉銷售、后續銷售、連續銷售云云。錢在客戶名單里。
  5、過度思考＝強擼灰飛煙滅：還有很多伎倆，但都是讓雄松鼠騙到雌松鼠之后短暫快感無盡空虛的玩意，略過不表。
  （上述分點是思維方向，而非具體方法；通過思維方向思考，具體方法無窮多。）

選擇二：養精蓄銳，備戰發情期。從營銷布局和資源配置出發

• 理論：
  促銷的最高境界是什么？不是推動的促，也不是拉動的銷，是不促而銷。
  如何不促而銷？造勢、用勢。外勢激水漂石、內勢順繩牽、位勢居高臨下、局勢坐收漁利。
  什么是勢？無非天時、地利、人和。
  夏季促銷冬季保暖內衣，天時遠遜冬季，地利不顯，以打雞血促人和更是勞民傷財。如果你資源有限，例如同樣100萬市場投入，是否用于“淡季不淡”還是“旺季更旺”有更高的ROI？
  所以在前一部分說出“還有很多伎倆，都是短暫快感無盡空虛的玩意，略過不表。”這樣的話。雄松鼠這么認為（同樣的10個松果，發情期可以樹洞里兩次，非發情期只能草地上一次），我也這么認為。
  所以那么怎么做？淡季養精蓄銳，旺季生龍活虎，養精蓄銳是為了生龍活虎。
• 實踐：
  還是以在夏天賣冬季保暖內衣為例：
  1、淡季踩點，旺季作案：旺季實地考察上游廠商產品品質與生產能力，積累優質供應商或組建戰略聯盟；關懷下游優質客戶，發現并淘汰劣質客戶，強化客戶關系管理。
  2、淡季營銷，旺季銷售：年度營銷計劃的制定、旺季促銷的設計、廣告宣傳品的開發、品牌形象設計、員工培訓、客戶拜訪、新產品研發、新產品上市、來知乎學習（學習是為了更好地實踐）……完全可以都放在夏季進行，讓旺季有充裕的時間全力進行營銷動作，集中火力擴大戰果。
  3、旺季零售促銷，淡季渠道促銷。勇敢地開發經銷商與加盟商去吧少年，夏天不是銷售冬季保暖內衣的好時節，你閑著渠道商們也不會太忙。
  4、旺季攻城，淡季攻心：針對Online客戶，用心建設并運營溫暖保暖內衣的小視頻、小網站、小博客、小社區等等你懂的；針對Offlane客戶發送一些慰問卡片或郵件等等你還是懂的；等等，讓目標消費者夏季暖心，冬季暖身。
  5、其他一切類似雄松鼠在非發情期鍛煉身體，儲備松果的行為。

題外：營銷沒有技巧，一如市場營銷學中沒有所謂“小動物營銷學”分支

消費者的購買習慣決定了你的營銷模式，沒有什么營銷技巧可以讓你高人一等，如同上文詳細說明的沒有什么促銷技巧能從根本上解決冬季保暖內衣在夏季賣得不好的問題，關鍵是你是否能做出讓你目標消費者認為正確的事。

所有成功的營銷都是對最基本常識的深入思考與靈活應用。

這是小動物都知道的事實。祝雄松鼠與雌松鼠幸福。