本人從10年底開始從事外貿產品開發，現在答題時間是14年10月。其間專職產品開發2年多，涉及管理工作后兼著做，因為不想手生?，F在自己創業又恢復到了專職開發。 @HK 回答很好，個人觀點有一些不同，產品開發的出發點是國外市場需要什么，不是國內市場有什么，即使國內市場沒有，國外市場需求大我們也要想辦法搞出來。外貿B2C的干貨比較少，不才試著總結一些，望探討和指正。

注意：全部個人觀點，各家公司情況不一，如若點滴可取之處請結合實情后執行。

前言：你可以加深國外客戶對中國貨廉價垃圾的看法，你也可以試著去改變。

正文開始：

傳統外貿多指B2B，外貿B2C現在洋氣地稱之為跨境電商。天朝外貿B2C起步較晚，Ebay、Amazon都賺high了，我們外貿B2C行業才初現端倪。但是，從08年金融危機之后，外貿B2C迅速崛起。行業內的知名公司也是在這個時間節點后迅猛發展，包括dealextreme、lightinthebox、ChinaVasion等（這里說的是發展，不是成立）。近幾年更是有新成立的出色公司呈現1000%甚至更高的增長勢頭，很多外貿B2B公司也紛紛大力度開展B2C業務。不能說B2B的時代已經過去，然而外貿B2C的時代已經來臨。You are in。

舉幾個不知名的小栗子

11年同學W君在華強北租了個檔口，卻很少用來接單。我聽說有些華強北檔口轉讓就十幾萬，雖說他的地點有點偏，肯定也不便宜。怕他虧本多問了兩句，他說做ebay，主要利用這個點深入了解市場，找到好產品。最近開發出一款無線上網本一天能出20臺，一臺賺200。

11年另一同學H君，同為外貿電商公司，同為產品開發。我們聊到租房問題，他說他經理已買2套房，深圳一套，惠州一套。

13年朋友L君，從下半年才開始創業，初期感覺快不行了，結果圣誕節一過，名牌穿起，給父母在老家付了首付。

13年面試一枚DX出來的攝影師，我問：聽說你們公司門口每天都停幾輛大貨車，就專收你們一家的包裹？她說不知道。我說你們一天有3萬單吧，她說不對吧，好像是6萬單。T.T

14年初L君說他朋友T君，AMAZON沒做多久，剛學完車準備買車，最近剛購置附近二手房產首付70萬。14年10月，W君說他認識一牛人，單款產品日出千單。

17年4月，跟C君討論人均產值問題，C君說有些團隊，三四個人，一年上億。

（這些只是少數成功的栗子，切勿斷章取義）

前幾年流行個說法“國內電商血雨腥風你死我活，外貿電商悶聲發大財”。我身邊這些跟一些大牛的人和公司比起來，也還是弱爆了。今天的《致富之路》節目，為您隆重揭開屌絲陡然而富之謎（音樂起）他就是——暢——銷——品。這一切榮華富貴之后是一款款精心維護的Made in China。 奇怪的是沒有長尾理論什么事兒，往往都是20%的產品支持著公司80%的營業額。知名表演藝術家范偉大叔已經在好幾年一條廣告預言過“二八，二八，卡卡就發”。

作為懷揣正義感的產品專員，我經常會挑釁sales們，外貿電商是產品重要還是銷售重要？基本上銷售趾高氣揚不屑于回答，他們認為工資已經說明一切。我不得不安靜的再次告訴你，產品開發重于銷售。一個好的產品，即使不要銷售也可以好賣。一個不好的產品，銷售再給力也無濟于事。產品是根本，銷售是錦上添花。而行業里普遍還是延續著老的商業思維。互聯網的商業，銷售所發揮的價值已經縮水。最終決定著客戶購買因素排名第一的，一定是產品?？隙ㄓ胁环?，比如SEO，客戶都搜不到產品再好有個屁用。Sorry，不服不辨。我說我的觀點，您覺的行，您就接著看。您覺的是扯淡，那就干點別的唄。

重要性記得了！同時，這么重要的東西必定不是輕易能獲得的。哪個產品開發員敢拍著胸脯說我開發產品一定好賣？評判標準是概率。比如開發10款產品，優秀的產品開發2個爆品，3個一般，3個偶爾出單，2個零銷量。一個爛開發，7個零銷量，2個偶爾出單，1個一般，這1個還不知為啥能稍微多出點。一個優秀產品開發，去市場逛一大圈，那么多產品就挑回來3款，結果一款爆品。一個爛開發，去市場搬回來1箱樣品，其他部門同事加班加點上架后毫無反應。這中間的差別是誰會思考產品暢銷背后的原因。

------------------------感謝各位，沒想到這么快就夠100贊，今晚繼續，不會跳票------------------------------

上次聊到要思考產品暢銷背后的原因，請允許我改為“決定產品暢銷的因素”以易于分解。

第一、市場需求。好吧，聽起來似乎是廢話。但是我們往往忽視一些基本、重要的前提，因為我們覺得太簡單了，如若把市場需求想簡單了，那就真的簡單了。實則不然！

年少時愛裝逼，必從經濟學發展史講起。今天趕時間，通俗的說。市場需求是基于目標市場的，沒有特定市場范圍的需求都是大忽悠。跨境電商總得跨了個境，不是葫蘆屯，不是駐馬店，是花生蹲，是輪蹲。一個米國辣么big，東西海岸的距離不是村頭的寡婦和村尾的漢。Cowboy會不會給硅谷送外賣，小布什能不能開收割機，我們是否探尋過這些問題背后深藏的秘密？沒有！因為我們還在以一個美國為整體市場。你以為你在做美國，其實你只是做了幾個州，你以為你在做英國，你只做了幾個城市。外貿B2C發展沒幾年，我們都是站在風口的二師兄。靜下心來，你是否感受到風已經越來越小了。

電商終要回歸商的本質，商品總要滿足需求。滿足特定范圍內市場的需求，有針對性的滿足。需求大小和競爭環境直接決定某款產品出單多少。需求和競爭的變化得出“相對需求”（我自已這么叫的，不是正經概念）。需求大競爭小則相對需求最大。需求小競爭大則相對需求最小。相對需求最大的市場感覺從來沒見過，有木有？而我們開發有潛力產品，就是要挖掘出相對需求較大的產品。

我在網上看到過一個案例，一個小公司沒多少人營業額卻很高，利潤也高，自然工資也高，一種共同富裕的節奏，你猜他們做什么產品？嗯，我當你猜了。歐美一些地方或合法或地下的娛（se）樂（qing）場所會有一種在鐵籠里表演，我不懂，我沒看過，這些鐵籠就是Made in China，當時我就噴了。例子有些極端，我只想說明什么是挖掘，帶上鐵鍬哦。

另一個例子，我們是禁止個人持有槍支的，美國是有槍支超市的。可酷炫的胳肢窩槍套，性感的超強彈力藏槍絲襪，難道還能不是Made in China？這也是為什么說產品開發的出發點是國外，而不是國內。

考慮需求是宏觀的，為產品開發劃重點。一個大類別下眾多細分類別，先后順序如何安排？一個細分類別下，不同產品線精力怎么分配？不考慮，就有可能你正在很努力做一款注定賣不起來的產品。

-----------下班就很晚了，沒寫多少就要凌晨了，正經人家不糟踐自己身體，先睡了，各位見諒----------------------不設贊數了，起初覺得花時間寫這些無人問津又何必呢？吾知你在，足矣---------

接上文，再更深入一步，市場是具有潛在需求的。在滿足已出現的現實性需求的同時，用心的產品開發會舉一反三的延伸出，客戶除了已購買的產品，他們還需要什么樣的商品，為什么需要，需要多少，何時何地需要，針對性創造某些可讓他們買得起、可放心的條件，解除他們的后顧之憂，將其潛在需求再轉變成為現實需求，從而又燃起購買欲望。

建議：

細化你的目標市場，目標人群，然后去了解他們。市場相對需求大部分是既有存在的，關鍵在于你能否挖到。需求就在那里，你見或不見，都在那里，不卑不亢。產品開發是根據各種信息和經驗綜合做決策的一個過程。

第二、中國制造優勢。好吧，貌似又是一句廢話。但這些簡單原則就是被國內的浮躁拒之門外。有些產品我們注定不可能占有目標市場份額的，因為當地已經做的很NB了。和一些大公司來天朝水土不服一樣，那是我們同類產品也已經足夠強大。為毛國際化、全球化，就是亞當哥的比較優勢。

歷史上外貿，早期就是茶葉、棉花、絲綢等，我有你無的東東。上世紀70至90年代，中國對外貿易大多是“三來一補”，現在我們是自產成品為主，“深圳數碼，義務小商品，江浙服裝”是咱貿易順差的三大法寶，你猜“世界工廠”是說誰呢？ （為了愉快和諧的氣氛，能不提山寨的事兒么）

不同時期，Made in China（后簡稱MID）優勢也是不同的。當下最主要還是兩個字“實惠”。我有個感覺可能不合適，但你站在國外客戶的角度試試，國貨起初是不是就是“二塊錢你買不了吃虧，二塊錢你買不了上當”的趕腳。雖然現在有好轉，但我們太好認了，即便開個奢侈品店，那客戶一來就指著鼻子就問，唉，你不是那個二元店的老板么？

怎么破？

------------------------12.3更新，是有點久了。怪我，開始了個史詩巨篇的頭兒。做好更1年的準備呦，騷年們------------------------------------------

要成為更優秀的人從接受自己的臭毛病開始，要認識世界首要認識自己。產品開發同理。尤其跨境電商，客戶遠在千里之外，國內市場的便利不復存在。產品不是我們認為的樣子，是買家眼里的樣子。前些年的信息不對等劣勢的是買家，現在是賣家。（排除那些本土化做的很牛的，通篇討論大部分情況）。我們很難再花式忽悠，“電商”時代已經發展到第二個字了。回歸本質，不要矯情，老老實實先做好二元店。從長計議，堅持積累，隨后做好五元店、十元店，以此類推。

額。。。。如果理解成是在鼓勵做5刀和10刀的小件，那么我也醉了。并請在父母指導下繼續看。

現階段MID對歐美市場來說大多還是價格優勢，先接受別人給我們的定位，按照對方的期待出牌。要發現具備——“原來100多200多的皮包，現在只要28、38，因為是我老表從廠家直接拿出來的，比牛皮還?！?——這種feel的產品。

隨便舉個栗：截圖6個包外型對我這個外行來看都一樣，但看這尿性50USD以下為國貨，50USD以上為米國。左上第一絕壁天朝賣家，左下第一絕壁米國賣家。更可怕的是左上點進去后buybox是18.88USD free shipping。給361 review跪了，天朝威武！有一次去展會，聽到個老外采購商說，他下單考慮三個條件：Price，Price and Price。所以18.88的361 review 完敗萬惡的美帝品牌。遺憾的是我們3星，人家準5星，談到這個我們就哽咽了。典型MID風格，試想如果我們是4星，哪怕價格貴上50%，美帝直接嚇尿好么，他們根本玩不了了。

個人覺得這個例子，中國制造的優劣形象一下就立體了。所以開發時候記得產品具備關鍵的feel。

強調：思考的出發點是比較優勢，不是說一味的拼價格?，F階段就是這么個情況，XX初級階段么。二元店，五元店就是比喻產品競爭優勢的改變，隨著發展價格因素差距漸漸縮小，我們在技術，做工等其他方面也會有越來越多的產品跟的達到國際高標準，少量還會超越他們。那時，我們開發優勢就轉變了，今天的價格優勢早就被越南、柬埔寨占去了。而且，我也覺得，現在我們一些品類產品部分已實現華麗的轉身，只是了解不深。

第三、流行趨勢。前兩點是基石頭，是必要條件，下來就是充分條件了。先說個親身經歷。那年青澀的我，憤怒小鳥火的一塌糊涂，開發了一個把游戲理念照搬到現實的桌面游戲，有彈弓，用游戲中的小鳥形象去打散堆成的積木，還帶游戲中原聲，完美。當時又快圣誕，那單出的叫一個爽，一月2千還是3千套我忘了，但對于B2C來說我驚了，2千3千一直竊認為是B2B才有的量。也是自己開發產品第一次賣的這么好，看著堆積如山待打包的貨，不由開始幻想拿著大把的提成，過上有錢人的生活：煎餅果子加兩個蛋，告別班尼路換上杰克窮死，租個車慢慢搖下車窗優雅的問一句，妹兒，約嗎？

緊接著我按憤怒小鳥的思路，開發了植物大戰僵尸的公仔，又爆款了。然后，超級瑪麗，依舊爆款，一切盡在計劃之中。窩勒個去，幸福來的太突然了，一顆淚珠劃過臉頰，就一顆。正所謂得潮流著得天下，我就是江湖上號稱靠小鳥崛起的產品開發員，那個偷偷登上業績之巔的人。

平常的一天，你吃著奢華的雙蛋煎餅果子，穿著風騷的杰克窮死來上班。老板召見，你腳下如踩著紅地毯般，用現在話講就是要升職加薪迎取白富美的節奏。如約來到你老板辦公室，你剛來半年里做到了部門里業績最高……各種被夸……但是！但是！要命的但是，你的那些爆款全部侵權，公司損失XXXX，帳號風險XXX。就這么著，果子沒了，窮死沒了，差點還要倒貼。琴聲嗚咽淚水全無，你把遠方的遠歸還草原。

爆款經常與侵權相伴，最美好的時刻往往背后藏著危險。但經歷過這種刺激，才讓人欲罷不能。正因為越危險，它才越發性感。隨著經驗增加，努力的方向是大道至簡，看透有形后的無形。所以總結為流行趨勢，而不是流行款或流行品。不要試著創造什么，而是要用心關注、用腦判斷。舉通俗的例，iPhone4火的時候，很多公司單靠iPhone4的殼子一條產品線就壯大了。單iPhone4的貼膜都養活了N多工廠。話說喬幫主不在的第二天華強北就出現了喬幫主肖像的手機殼。iPhone5還沒上市，相關配件就已經開始出貨了，堪稱深圳速度的完美演繹。您當個笑話聽，不過這就是針對流行趨勢的先行。

現在iPhone不如從前，接不到的單工廠和貿易商要么轉型要么死。流行趨勢就是來的兇猛，只要在那個潮流中就能共同富裕，走的也突然。可總是有那么一群人總是不斷在此起彼伏的潮流中瀟灑數著錢。

第四，你猜~

---------------------2年半后的更新-------------------------

-------------------為了各位關注者和評論者的更新---------------------

首先，謝謝。寫的東西得到理解和認可是件小確幸的事情。觀眾老爺們的掌聲確實能讓賣力的演員感到欣慰。人與人之間的互動，共感十分重要。對優秀的作品點贊能夠催生更多的優秀作品，而不是冷眼旁光后默默收藏，收藏之后還不看。等等，是冷眼旁觀！原諒我普通發不飄準。

說一個切身體會，之前被邀請去做一些有關產品開發的分享，場合和受眾較多樣，我發現分享效果和聽眾反應有極大關聯。如果聽眾老爺們是有一定經驗的，他們懂你想說什么，時不時還輕微點點頭。或者是對所講內容持開放態度，充滿渴望，時刻處在要筆記的狀態，目光聚焦在我英俊的face上（手動害羞）。往往這種情況下我會超常發揮，會比準備的引申出更多內容，有時的臨場發揮還會出暴擊，聽眾老爺們一聽干貨high的不行，我也跟著調整姿勢從而更易發力，雙方的節奏越來越同步，彼此感受到力量的傳遞和遞增，雖然有一些累，但雙方都知道那個時刻就要來臨。然后我拋出壓箱底的大招，聲音也不由自主的大了起來，另一方也配合著身體前傾，屏氣凝神。突然，一種和諧如期而至。世界有那么幾秒的寂靜，直到第一個掌聲響起，隨即又恢復了喧鬧。我感覺身體被掏空，聽眾老爺們心滿意足，嘴角嵌著微笑。此般交流雖然精疲力盡，卻流連忘返。

然而，同樣也經歷過全程尬的一嗶。前排聽眾一臉嚴肅，部分還瞪著眼跨過眼鏡上方看人，后排一片嘈雜，玩手機，竊竊私語，睡覺……這種真的很傷分享者，說實話本來準備講的內容都可能臨時起意不說了。也有自帶正能量光環的時候，想著來都來了，盡可能還是讓大家多一些收獲吧，那么就要利用各種調動氣氛和引起注意力的技巧，再從中穿插地講主線內容。累，依舊累，但是心力憔悴的累，絕不想再經歷第二回。

最刻骨銘心的一次，我將自己知識體系從“色、香、味、意、形”方面設計，毫無保留地和盤托出后，一位小哥喊了句：講點干貨唄。當時，我真是要一口老血要吐出來。豈止是扎心，活脫脫地往心口上丟了一顆原子彈。小哥，你根本不在意怎么做產品，你只是想聽怎么樣快速賺錢的套路。你要的不是干貨，你要的是：第一步XX，第二步XX，第三步XX，第四步有房有車在山水莊園學外語。那之后又經歷了幾次扎心，就開始拒絕“出臺”了。

接下來，我再補充一個觀點。10年我進入這行的時候，還沒有跨境電商這個詞。那時叫外貿B2C，對應的是外貿B2B，也稱傳統外貿。08年之前已經有一些外貿B2C的公司了，只不過那時默默無名。08年經濟危機，傳統外貿受到沖擊，大單是越來越少，轉而代之是更加靈活，更加可控的中小量外貿批發，以自主建站的方式居多，短暫的一個時期。隨即Ebay進入眼簾，開始B2C零售的趨勢，Aliexpress加入，Amazon后知后覺卻后來居上。早期信息不對等，市場產品特性差異，中國制造自身優勢，算是一個暴利期。一個新的商業流程（不太認同是商業模式），懂得人不多，做的人猛干不說，所謂的“悶聲發大財”。

但你不說，有人說，你回村一趟大金鏈子大金表，鄉親們就打聽，這個二狗子去深圳干啥呢？小時候還在地里偷玉米棒子，現在咋就這么能呢？形成了自然傳播。另一方面，這些大平臺也急缺中國制造，開始在國內開始大力招商。本身門檻很低，一臺連網的電腦整個賬號就開搞了。這個階段賣家和產品都洪水般涌入，銷量快速上升，利潤快速下降，競爭快速增加。在行內，真的感受到一股瘋狂涌入的洪流，雖然沒以前那么暗爽，但依舊輕松能做起來，小有成績。這個階段就是“野蠻成長”。

就是這樣的野蠻成長帶了波節奏，屌絲逆襲和陡然而富的故事層出不窮，外加新老平臺持續的招商和媒體的宣傳，人們的認識逐漸偏離實際。行業不斷發展，之后又經歷了價格戰，貼牌戰，站外戰，品牌戰，資本戰，而人們的認識似乎仍然停留在“容易做，出單快，利潤高”的階段，而且更像是人們主觀性選擇了自己想認為的樣子，刻意回避認識現實。今日不同往時，紅利期過了就是過了，窗口期關了就是關了。哪個行業能一直野蠻成長？長長短短，不都要回歸正規，追求專業、技術、服務和價值。

跨境電商必定經歷優勝劣汰的洗牌。削尖腦袋擠進來，同時運營幾十個賬號，偷圖跟賣，要好評刷評價，以次充好，抄襲侵權，惡性競爭…… 就問下，洗牌時你有什么理由留下來？再升一個維度，跨境電商只是外貿的一個B2C方式而已，也就是一個銷售渠道，渠道可以做的很好，但你的全部就是渠道？跨境電商被炒的過火了，是時候該降降溫了。早日回歸本質，早日腳踏實地。

正文全劇終！

解答：

關于那個第四點我是故意不續的，希望大家通過思考得出適合自己的答案。知乎是個非常棒的平臺，但他人的觀點和經驗更多在于參考和啟發，結合實際情況需有自我判斷，切勿照搬照抄，人無法兩次踏進同一條河。

現在進入跨境電商還有前途嗎？有！大大的前途！還是一枚徐徐上升的朝陽。只是沒有之前人們誤以為so easy。跟大部分工作一樣，需要專業能力、經驗積累和持續努力。有個好處是，特別適合創業。

結語：國外客戶對中國貨廉價垃圾的看法正在被改善。