TOP10百度早期如何打動用戶?

案例描述：當年百度的市場份額能獲得這么多，真的是搜索技術比谷歌做得好?不是，是因為百度有MP3搜索。民工兄弟們交流的時候肯定不會說：我在用一個搜索引擎，使用了高級的搜索技術。他們會說：有一個網站，上面可以免費聽歌，可以免費下歌，你也可以試試。正是這樣一個簡單的點，打動了越來越多的小白用戶，才有了今天的百度。

TOP9 江小白如何“跨界”?

案例描述：在近來白酒行業不景氣的大環境下，一款近兩年興起的青春小酒江小白是如何逆勢而上的?依靠互聯網獲得成功之后，這家小酒公司開始嘗試玩一些在白酒企業看來八竿子打不著的新玩意，這不僅是顛覆傳統白酒文化的需要，也是江小白進行“跨界”運作的重要一步。

首先，重視creat value。作為一家小酒企業，江小白從未奢想成為蘋果谷歌那種可以改變世界的公司。江小白要做的，就是安靜地做一款美小酒——通過跨界，關心消費者的心理需求，傳遞心靈治愈的情感價值，呼喚簡單樸素的生活理念。通過持續的捕捉青年群體的各種情緒，給大家一種心靈治愈的情感價值;創造一種極致簡單的人際關系，沒有了繁雜繁復的禮儀禮節，過分的客套，沒有了所謂依托關系去展開商務活動的任何動機。

其次，重新定義飲酒場景。江小白幫助到消費者在各種飲酒的場景下的情感發掘甚至是宣泄，江小白語錄就是一種被實踐證明有效的方式方法，能結合場景給到顧客一些話題，一些情感的啟發，一種態度的表達。

新的生活方式。將江小白獨有的品牌元素利用起來，跨界打造“江小白生活方式衍生設計作品”：波普風格的文化衫、衛衣、沖鋒衣、絲巾、環保布袋、雙肩包、鎢鋼指環、男式項鏈、重型機車賽車版花。這些衍生品都是跟“簡單而美好”的生活理念和“優質而樸素”的產品理念相匹配的，能帶給顧客更多接觸體驗。

文藝吧。傳統白酒從來不會想著跟消費者溝通，而像江小白這樣大張旗鼓巨資打造的江小白文藝吧更是連其他小酒都望而卻步。在重慶南濱路老碼頭95號，一棟近百年歷史的古建筑里，江小白文藝吧通過別致的布局和充滿品牌氣息的環境迎接粉絲和顧客。這也是江小白顛覆白酒傳統的得意之作，也是江小白跨界作品的范例。

TOP8小米如何顛覆傳統手機廠商?

案例描述：雷軍的小米手機為什么對傳統的手機廠商形成這么大的沖擊?我是很早就認識到小米手機的毀滅性的人。小米的模式其實特別簡單，就是我經常講的互聯網硬件免費的概念。也就是說，它的手機會賣得很便宜，性價比會很高，因為它不再把賣硬件看成一個孤立的生意。大家用手機看大片、玩兒游戲，看大片會產生廣告收入，玩兒游戲可能會付費。所以，小米手機一出來，我就認為會對中華酷聯靠賣硬件賺利潤的模式產生很大的沖擊。

當時我給這些手機廠商講了互聯網的很多道理，現在來看其實就是什么是互聯網思維。但很可惜，沒有人能理解，覺得這是危言聳聽。所有的人都看不起小米，都覺得老周在開玩笑。但互聯網的發展速度比他們想象的要快得多。今天，幾乎所有的手機廠商都建立了獨立的互聯網手機品牌，也試圖模仿小米玩兒饑餓營銷、粉絲文化。但我可以說，這些都是皮毛，是表象。

TOP7微信如何打敗傳統運營商?

案例描述：微信雖然免費，而且騰訊也要往里投很多錢，但這對騰訊來說是小意思，因為微信為騰訊凝聚了幾億用戶。有這樣一個龐大的用戶群，微信將來在上面嫁接O2O(online to of.ine，在線離線商務模式)可以賺錢，嫁接電商可以賺錢，網上發一款游戲還導致全民都打飛機，也可以賺錢。所以，騰訊將來通過微信用戶群，一年何止賺幾百個億，這比靠通信收費賺錢要容易得多。但最要命的是什么?很多運營商當初不承認微信有多大威脅，認為：你們是互聯網公司，沒有我們運營商搭路哪有你們跑的車?

此話不假，但運營商沒有發現，用戶不再用你的短信了，不再用你的彩信了，不再用你的語音了，他們使用的都是微信的服務，他們從運營商的用戶，轉變成了微信的用戶。用戶才不關心路是誰修的。你作為修路的固然還會存在，但你沒有了用戶，或者用戶無法感知到你的存在，那你的商業價值已經非常有限了。還有的運營商振振有詞地對我說：我的短信收入沒受影響。我心想：大哥你得看趨勢啊。這就跟賣手機的一樣，網上的銷售量可能還比不上實體店，但它是爆發式增長啊。有一個省的運營商還跟微信合作了一把，因為騰訊勸說他們出一個微信流量包月套餐，雖然微信可能減少了運營商的短信收入，但微信用戶還要耗流量，所以運營商可以在流量上賺很多錢。

TOP6 360安全衛士為何會成功?

案例描述：2006年，360開始做360安全衛士的時候，沒有商業動機，沒有想到怎樣掙錢，更沒有想到未來要做免費殺毒，也沒有想到要做瀏覽器，做搜索。做360的目的很單純，就是要直接把那些流氓軟件都干掉，不管它的干爹是誰，七大姑八大姨來說情也不行。

那個年代，除了網易，幾乎所有的互聯網公司都做插件，不經用戶同意，強制性地向電腦里面安裝，然后劫持流量，亂彈廣告。老百姓把這種插件叫流氓軟件。

那個時候，流氓軟件肆虐，用戶叫苦不迭。如何解決流氓軟件問題，對此基本上分為幾派。一派是法律派，認為流氓軟件的問題必須通過法律來解決。但是，互聯網發展的速度飛快，而且在互聯網上取證非常困難，先不說能不能立案，即使能立案，官司完整地打下來，也需要好幾年。一派是政府派，認為要通過政府部門來解決問題。潛臺詞是老百姓永遠是草民，碰見問題需要政府給自己當家做主。但是，有那么多礦難問題、食品安全問題政府都沒時間解決，流氓軟件又不死人，政府哪有功夫解決?后來，有關部門組織了大的互聯網公司一起參與制定流氓軟件的標準。我一看，這些公司全是做流氓軟件的。最后，這個會議給我印象最深的一句話，就是大家要求在查殺流氓軟件的時候，一定要慎重。

360主張第三條道路，以暴制暴派，就是把武器發給用戶，讓用戶來解決問題。用戶被流氓軟件欺負，就是因為不懂技術。360給用戶一個免費的工具，能把流氓軟件都干掉。這樣的話，電腦就太平了。

早期的360安全衛士技術含量并不高。查殺流氓軟件，像金山、瑞星這些公司絕對是有技術能力做的。但他們都不愿意干這事，也不敢做這件事。他們不愿意做，是因為不掙錢，他們賣殺毒軟件，賣一套就好幾百。做一個免費的東西，雖然用戶歡迎，但不掙錢的話，有什么用?他們不敢做，是因為不愿意得罪人。大家抬頭不見低頭見的，都在行業里混，你把這些中國知名互聯網公司的流氓軟件殺了，得不償失，壓力是很大的。

難道周鴻祎壓力不大嗎?當然大，但沒辦法。查殺流氓軟件，我是為了摘掉給我扣上的大帽子，是出于利己的動機，因此內心特別強大。如果是為了一個高尚的目標，我可能堅持不下去了。所以，我們做出360安全衛士，相當于為用戶提供了一個免費的武器，專門查殺各種流氓軟件。

從現在的角度來看，360的無意中成功，是因為當時中國互聯網的網民在飽受流氓軟件的危害，又沒有人愿意出來解決這個問題。所以，我們出來解決這個問題，實際上就迎合了廣大用戶的需求。這給我們以后的啟示是，360不僅要免費，而且必須以用戶需求為核心。

TOP5淘寶怎樣顛覆ebay?

案例描述：馬云最早搞電子商務，宣布淘寶免費開店，而他的競爭對手eBay是要收開店費的。既然淘寶免費開店，在eBay上的賣家都覺得不開白不開，不管淘寶有沒有流量，也愿意把店在淘寶上復制一家。最后，淘寶通過免費匯聚了大量的賣家，有了賣家就有了買家。

最初宣布免費的時候，我想馬云未必想清楚了怎么靠免費來賺錢。本來他想收費，但騰訊的拍拍網虎視眈眈地準備搶淘寶的賣家，所以他三年免費之后，不得不說繼續免費，永遠免費。最后，當中國幾乎所有的商家都到淘寶上開店的時候，會出現什么現象?你搜一種衛生紙，都會出來1萬個結果。你免費開店沒問題，但你如果在搜索結果里要排在前面，那就要交增值服務費。淘寶今天也成為中國最掙錢的互聯網公司之一，實際上通過免費的模式創造了一種新的收入模式。如果淘寶不免費，我相信它既無法戰勝eBay，也發展不出這樣的收入模式。

因為eBay是收交易費的，因此特別擔心買家和賣家共謀，嚴格規定賣家不許留自己的手機，不許留信箱地址。而中國人的購物習慣是不直接交流就沒有安全感，但直接交流的話淘寶收不到交易費，于是淘寶就把交易費也免了，買家賣家聯系越多越好，還做了一個淘寶旺旺的聊天工具來撮合交易。這樣，淘寶又有了一個即時通信工具。

既然全都免費了，那就好事做到底。淘寶提供了一個方便交易的支付手段，為了解決信用的問題，支付寶又創造性提出，比如可以買家拿到貨再通知付款，所以回過頭支付寶又促進了淘寶的交易。以馬后炮的角度來看，淘寶又高瞻遠矚，成功布局了互聯網金融。

TOP4個人電腦如何顛覆IBM

案例描述：個人電腦一出世，渾身都是缺點，長得也不好看，甚至看不出來能解決什么問題，看不出來有什么商業價值。個人電腦在1975年剛出來的時候，就是一個玩具，計算能力非常差，連外殼都沒有，也沒有今天的顯示屏，跟當時的大型主機根本不能比。當時幾家做大型主機的公司都得出結論：個人電腦這玩意兒不可能成氣候。所以，當工程師向DEC公司的創始人肯–奧爾森展示個人電腦的初期設計時，奧爾森問道：“人們為什么需要擁有自己的電腦呢?”等到他同意開發個人電腦的時候，他和另一位工程師曾拆開個人電腦一窺究竟，結果他對其內部結構冷嘲熱諷。

但是，個人電腦為什么成氣候了?從用戶體驗角度出發，在個人電腦出來之前，每個人去上機，都必須穿上白大褂，換上拖鞋，到一個守衛森嚴的機房里面。但個人電腦第一次給了所有的用戶一個沖擊：只要花1 000美元，就可以在家里有一臺自己的電腦，想怎么折騰就怎么折騰。它在人性上打動了消費者，它不需要做十大功能，不需要每個功能都吸引消費者。只要一個功能打動人心，就會有消費者用你的產品，你就贏得了市場，就會有不斷改善產品的機會。個人電腦經過幾十年不斷改進，今天已經成功地顛覆了傳統的大型主機。今天個人電腦的計算能力和應用豐富度，已經遠遠超過30年前的大型主機，這就是我說的一個屌絲實現了對高富帥的逆襲。

TOP3亞馬遜通過好的客戶體驗取得成功

案例描述：從1994年在網上賣書開始，亞馬遜率先利用互聯網的技術優勢，進行各種創新，創造了很好的客戶體驗。例如鼓勵讀者寫書評，利用讀者購買的圖書來推薦其他相關產品，等等。這些是傳統書店沒辦法做到的。這些創新被迅速模仿后，亞馬遜在物流體系上投入巨資，提高庫存周轉，加快貨物遞送速度;顧客不僅能更快地拿到貨，還能在線查詢訂單處理情況。

最新的案例應該算是下面這個。《華爾街日報》剛刊出一篇文章《亞馬遜最厲害的武器——貝佐斯的偏執》，這篇文章的作者提到，他在亞馬遜網站購買了一條價格13美元的運動褲，到貨后因為發現褲子太大想退掉。結果他收到亞馬遜的一條重要的消息：他作為一個重要顧客，無須退回這條運動褲就可以拿到退款。換句話說，在評估顧客的重要程度，以及評估退貨產生的費用可能會超過這條運動褲的價值后，亞馬遜決定讓這名顧客白拿一條運動褲。

貝佐斯一直強調的“客戶體驗”，在亞馬遜到底有多重要?

《彭博商業周刊》記者布拉德斯通所著《一網打盡》提到這樣一個細節：貝佐斯有一個公開的電子郵件，他會閱讀大量的顧客投訴，在郵件中加上一個“?”，然后，把電子郵件轉發給相關的亞馬遜員工，雖然電子郵件營銷為亞馬遜掙了很多錢，但是因為顧客強烈投訴，一些生殖健康類產品最終在貝佐斯的要求下停止了郵件營銷。

為什么亞馬遜會把客戶體驗放到這么重要的位置?

我的理解是，零售業作為服務行業，是體驗式經濟的前沿陣地。傳統的經濟模式是，制造電視的企業把電視賣給顧客，就完成了銷售任務。電視是耐用消費品，企業巴不得顧客從此再也不來麻煩自己，這樣它可以用廣告和其他手段吸引新顧客。但是，零售業本來利潤率就低，它必須依靠顧客持續購買才能產生規模收入。這就意味著像沃爾瑪、亞馬遜這樣的零售企業必須得產生好的客戶體驗，顧客在購物過程中感覺舒服，才能以后再來購物。這如同我一直強調的那樣，任何企業都應該像零售企業一樣。用戶使用產品的過程，是企業與用戶對話的過程。用戶買到產品，并不意味著銷售任務結束，而是體驗之旅才剛剛開始。

先創造用戶價值，然后再產生商業價值，這是我一直強調的。從亞馬遜的股價來看，在2009年之前，它一直低于50美元。從1994年創立開始，投資者就對這家公司爭論不休，因為它總是不按照華爾街的章法來做事，華爾街也不知道它到底會長成什么樣。在長達十多年的時間里，貝佐斯不講如何為股東創造最大的價值，反而大講如何創造最佳的用戶體驗。他四處出擊花巨資購建了大量用不完的基礎設施。這讓亞馬遜的投資回報率一直無法提高，然而它的客戶群體卻一直保持增長，且忠誠度高，幫助亞馬遜一路打敗了眾多競爭對手。這讓華爾街又愛又恨。

我認為，能讓華爾街又愛又恨的企業，才有可能發展成為一個偉大的企業。判斷一個公司是否偉大，不是在于它創造了多少市值，產生了多少千萬富翁、億萬富翁，而是給顧客創造了多大的價值。在國內，有些企業是靠給用戶制造問題，而不是通過解決問題來賺錢。比如在一些城市，你一坐上出租車，后排座位上掛著的液晶屏就開始播放刺眼、刺耳的廣告，而且還關不掉。8年前，絕大多數SP通過給客戶設計陷阱亂扣費來賺錢，有的竟然還上市了。但事實證明，不為用戶創造價值的企業，即使能獲得商業價值，那也是短暫的。

亞馬遜在對于客戶體驗的創新方面，一直被模仿，但從未被超越。

TOP2 360如何通過免費打敗傳統殺毒廠商

案例描述：360一不小心進入了安全行業，從現在來看，正好趕上了中國互聯網的大爆發。上網的人增長很快，各種軟件、商業模式發展很快，當然網上的小偷也突然暴增。

在360出來之前，2005年中國網民是1億，互聯網普及率才8%，到了2013年，中國網民超過了6億，手機網民比電腦網民還要多。所以，在360做安全之前，殺毒還是按照傳統的商業模式，是賣軟件的，沒有人認為是普遍服務，沒有人認為殺毒應該是免費的。但是，我當時有一個直覺，隨著互聯網的發展，互聯網的安全會變成每個人都要面臨的問題。那個時候，不僅流氓軟件泛濫，而且出現了各種木馬，QQ號、游戲裝備會被盜，大家到網上下載軟件都會下載下一堆廣告插件。我相信，法律是解決不了這些問題的，就像法律解決不了流氓軟件泛濫的問題。殺毒只是互聯網安全的一小部分。而且，我認為，包括殺毒在內，互聯網安全一定會成為一種基礎服務，如果安全變成每個人都用的基礎服務，它就一定是免費的。

360對免費的認識很樸素，只要是人人都需要的，就應該是免費的。所以，我們在用免費結束了流氓軟件泛濫，把木馬黑客趕到地下后，就想到這樣一個問題：殺毒軟件是人人都需要的，那么殺毒軟件也應該免費。我們中國人不喜歡買軟件，連微軟的視窗操作系統都不愛買，更別說殺毒軟件了。那個時候，每年花兩百塊錢買正版殺毒軟件的人非常少，2008年大約有兩億上網用戶，買正版殺毒軟件和裝盜版殺毒軟件的用戶總計不到1000萬，絕大多數人的電腦都在裸奔。

我們要做360免費殺毒，就徹底免費，就終身免費。事實證明，用戶需求太強烈了，三個月的時間，360免費殺毒的用戶就過億了。我們連自己都沒有意識到，我們無意中做對了一件事，這就是用免費的商業模式顛覆了瑞星、金山付費的商業模式。

但360做免費殺毒，鼓吹免費安全，也付出了很大的代價。首先是我們內部的。在做免費殺毒之前，360在網上給其他品牌的殺毒軟件做代理銷售，每年也有將近兩億的收入。一旦做免費殺毒，就意味著360跟所有的殺毒公司成了敵人，這每年兩億的收入也就泡湯了。當時我們的投資人很生氣，在董事會上跟我吵架，激烈地反對我做免費殺毒，認為這是自絕后路。有的投資人對我說：老周，你能不能先把公司搞上市再推免費殺毒?公司上市了，我們這些投資人安全地把資金撤出來了，你愛怎么折騰就怎么折騰。

那一年有部電影特別火，叫作《建國大業》，我就帶投資人去看這部電影。我軍撤出延安的時候，很多人都不理解，說革命根據地不能說丟就丟啊。*跟大家說了十六個字：地在人失，人地皆失;地失人在，人地皆得。按照互聯網的思維來說，地就是業務，是收入，人就是用戶。用戶是互聯網所有業務收入的基礎。你可以暫時放棄收入，只要用戶還在，就可以把收入再掙回來。但如果為了收入和業務，你損害了用戶的價值，用戶跑掉了，你有再多的收入都會崩潰。

除了內部反對意見，外部也有很大的壓力。我們宣布推出免費殺毒，網上出現了大量的攻擊文章。有的說免費沒好貨，360免費殺毒不專業，殺不了病毒，是花架子。有的說360推免費殺毒，背后有不可告人的目的。360肯定是暗地里偷用戶的資料來賣，否則沒有收入，怎么能養活這么多人?甚至有一家殺毒公司設立專題，在它好幾千萬的殺毒軟件上寫著“360安全衛士有后門，偷竊用戶隱私信息”的大字報。后來，我們把這家公司告上了法庭，這家公司最后輸官司賠款道歉。

但我相信，當時他們是真的認為360在偷用戶資料，因為他們對免費是真的不理解：天底下哪有這樣的傻瓜，上億的收入不要，說免費就免費了?所以，這些殺毒軟件公司在網上雇大量的寫手罵我，他們一致相信免費殺毒這事干不成。他們賣了20多年殺毒軟件，周鴻祎怎么可能免費干得下去?那還不把周鴻祎賠死了!

今天，國內所有殺毒廠商都把360當成了學習榜樣，360怎么做他們就怎么做。但是，他們忘了《笑傲江湖》中“葵花寶典”里的兩句話。第一句話是：欲想成功，必先自宮。要把免費的模式做成，你必須得忍痛放棄收入。他們舍不得，我們舍得，結果我們做成了。360成了中國第一大互聯網安全品牌，擁有了好幾億用戶。他們亦步亦趨地學，翻到“葵花寶典”第二頁：即使自宮，也未必成功。意思是，你即使放棄收入免費了，也未必能成功地找到新商業模式。

這也給所有要轉型互聯網的人上了一課，這就是：面對互聯網的免費大潮，你如果主動擁抱變化，主動自宮，雖然未必成功，但最起碼刀還在你手里;如果你不擁抱變化，抱缺守殘，那結果只有一個——被別人拿刀革自己的命，最后肯定不成功。

TOP1喬布斯如何通過iPod開啟二次創業的成功

案例描述：喬布斯二次創業，是從一個普遍需求開始的，這是他成就一項偉大事業的基礎。有人說，喬布斯善于創造需求，我覺得這是扯淡。沒有人能夠創造需求，對音樂的需求是人類與生俱來的，喬布斯所做的，只不過是通過iPod把聽音樂的體驗做到了極致，滿足了人們的需求。

iPod之所以能夠流行，首先在于它一流的設計，跟其他MP3相比，iPod鶴立雞群。再一個微創新，是里面的東芝小硬盤，號稱可以存儲1萬首歌，一輩子都聽不完。從iPod開始，每一個微小的創新持續改變，都成就了一款偉大的產品。在iPod中加入一個小屏幕，就有了iPod Touch的雛形;有了iPod Touch，任何人都會想到，如果加上一個通話模塊打電話會怎么樣呢?于是，就有了iPhone;有了iPhone，把它的屏幕一下子拉大，不就變成了iPad了嗎?

然而，一切看似眼花繚亂、萬象叢生的東西，無一不是從那個“一”開始，那個“一”就是iPod。要知道，當蘋果推出iPhone的時候，iPod在全球的銷量已經超過了1億部。這1億多部iPod不僅為蘋果創造了口碑，創造了品牌，而且也為蘋果捕捉了不少消費者的體驗。沒有這個臺階，如果喬布斯一下子上來就做iPhone，也不見得會成功。

后來，喬布斯和蘋果成了不少人崇拜的對象，大家開始學喬布斯做手機、做應用商店、做各種平板電腦。齊白石說過一句話：“學我者生，似我者死。”意思是，抄襲商業模式表面上來看最省勁，但簡單抄襲肯定死，真正學到精髓的才可能生存。所以，如果要學習喬布斯，就要學習他的精髓，那一定得從iPod學起。這就像一個人吃了七個饅頭吃飽了，你就覺得第七個饅頭很神奇，看是用什么特殊面粉做的。這樣學習喬布斯，肯定是舍本逐末。