第八節(jié) 報(bào)價(jià)方法和技巧

前面咱們費(fèi)了不少時(shí)間去學(xué)習(xí)核算FOB、CNF和CIF價(jià)格，通過結(jié)交貨代也了解運(yùn)雜費(fèi)在價(jià)格中的構(gòu)成。但對(duì)于咱們新手而言，多數(shù)情況下價(jià)格都不是咱們算出來的，而是老板給的。因?yàn)镕OB價(jià)中最基本的出廠價(jià)，往往只有老板知道。老板或銷售部經(jīng)理給個(gè)成本底線，多賣的算利潤(rùn)，咱們拿提成。說實(shí)話那個(gè)“成本底線”也不可靠，一則老板喜歡留一手，明明賺了也不承認(rèn)，克扣業(yè)務(wù)員的提成。沒法子，天下小老板都一個(gè)德行。咱們只能先熬著,等熬成老板--或至少也是個(gè)有本錢跟公司叫板的資深業(yè)務(wù)經(jīng)理,咱們也去剝削員工好了。

預(yù)留額外支出

不過，老板們“留一手”的脾氣，咱們卻可以在跟客戶的談判中加以利用--這一點(diǎn)稍后我們會(huì)解釋。二則外貿(mào)中的不確定因素實(shí)在太多，超成本的預(yù)算外支出是家常便飯，比如本來貨出的好好的，突然貨代一個(gè)電話打來告訴你“海關(guān)查柜恭喜中獎(jiǎng)”（對(duì)于出口貨物，海關(guān)會(huì)以福利彩票似的電腦隨機(jī)選號(hào)方式抽查集裝箱，并收取大約200元左右的查柜費(fèi)--查出問題的還要另加罰款），更兼之因?yàn)椴楣穸⒄`了船期（海關(guān)可不管你什么船期。為此有些人會(huì)采用賄賂等方式爭(zhēng)取加速放行---但這可是違法的喲），重新訂艙轉(zhuǎn)碼頭，費(fèi)用更高。所以，成本價(jià)格不宜卡得太死。從經(jīng)驗(yàn)上看，通過海運(yùn)正規(guī)出口一票貨物，無論貨值大小，除了前面算的什么FOB價(jià)格之外，總價(jià)之上再另加至少500—1000元人民幣的交易成本費(fèi)實(shí)在是很有必要。

價(jià)格算好后，就可以到處吆喝叫賣了。前面咱們說過可以在網(wǎng)上建個(gè)網(wǎng)站或到其它B2B貿(mào)易平臺(tái)發(fā)布消息，結(jié)果有些懶惰的家伙干脆就把價(jià)格一股腦列在上面---這是個(gè)很糟糕的辦法。一來，所有的價(jià)格都暴露在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的面前---記住，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往比你的客戶更喜歡光顧你的網(wǎng)站，竊取你辛苦弄出來的圖片和資料。其次，所謂“談生意”，就是要爭(zhēng)取機(jī)會(huì)“談”。價(jià)格這么透明，人家還以為咱“口不二價(jià)”呢，報(bào)價(jià)低了沒意思，價(jià)高了嚇得人家扭頭就跑。更何況，根據(jù)出貨量、出貨時(shí)間、付款方式的不同，價(jià)格大有商量余地。所以，除非真的是不打算過日子了“跳樓大甩賣”，否則還是不要把價(jià)格公開的好。先用“極具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格”一類的廣告詞兒引誘客戶上鉤來詢問，再單對(duì)單報(bào)價(jià)。

報(bào)“實(shí)”還是報(bào)“虛”？

注意，外貿(mào)有自己獨(dú)特的報(bào)價(jià)方式。術(shù)語叫發(fā)盤（OFFER），而現(xiàn)實(shí)生活中客戶多半會(huì)用quote或通俗干脆的lowest price代替。一個(gè)正式的外貿(mào)報(bào)價(jià)，不但應(yīng)有完整的價(jià)格術(shù)語表達(dá)式（FOB什么的），還應(yīng)包括品名、數(shù)量等。特別還要加上報(bào)價(jià)有效時(shí)間，因?yàn)閲?guó)際市場(chǎng)變化大，價(jià)格常常要隨行就市做調(diào)整的。此外，規(guī)定有效時(shí)間還可以起到促使客戶早日下訂單的作用，其潛臺(tái)詞就是“這個(gè)價(jià)格很便宜喔，要買就趕快，過幾天可能就不是這個(gè)價(jià)了”。
這種正式的報(bào)價(jià)，教科書里稱為實(shí)盤（firm offer），行規(guī)上比較看重，一經(jīng)報(bào)出，如果客戶在報(bào)價(jià)所規(guī)定有效期內(nèi)回復(fù)接受，出價(jià)方就不可再做更改了。當(dāng)然，硬要賴賬也行，但名聲不好……和咱們廣東攤販一樣，出價(jià)不買或不賣，會(huì)挨罵街的。

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