他從不打廣告，一把梳子最多賣到500多元，一年賣出350萬把。譚木匠，從15年前的小作坊到今天將小梳子做到全球第一，企業成功在香港上市。小梳子,卻隱藏著大智慧。專注于梳子這樣普通日常生活用品的譚木匠何以取得如此成就？

　　營銷的理念和方法在不斷的創新和蛻變，從傳統的4P到6P再到4C等，但其核心都離不開圍繞用戶的體驗，以提升用戶的滿意度并為其創造獨特的體驗或增值服務是成功的真諦。本文以大家普遍了解和接受的營銷體系4P（產品production、價格price、渠道passage、促銷promotion）+B（品牌brand）+S（服務service）,簡稱4P·B·S，來剖析譚木匠的成功之道。

　　基于用戶體驗的產品創新（production）

　　譚木匠是主要從事設計、制造及分銷小木制飾品的企業，這些產品主要以天然木材制成，極富中國傳統文化特色和創意性。其產品主要分為木梳、鏡子和木制飾品等四大類，產品以“譚木匠”品牌出售。

　　產品是營銷的基礎，而消費者之所以選擇產品是由于其具有某種使用功能、帶來某種感受或體驗甚或滿足其增值保值等價值主張。從譚木匠的產品發展史和產品運營理念來看，始終滿足用戶的良好體驗并引領之，是其產品開發和創新的靈魂。 來源:報關員培訓網

　　從創業初期的1994年上半年，譚傳華在當時全國十幾家同類企業都沒有專用設備的情況下，投資幾十萬元，進行了設備改造。并獨創性的生產出了質感和梳理時頭皮感覺更舒服的水磨黃楊木梳，大受市場歡迎。隨著譚木匠的成功，市場上的跟風模仿者也越來越多。而面對同質化的產品，消費者變得難以選擇。在同行爭打價格戰時，譚木匠卻專注于增加梳子的技術含量，開發出各種新穎的產品。比如，在結構設計方面，譚傳華一改傳統梳子只用一種材質、整塊材料加工的模式，率先推出了“角木梳”，將高檔木材和天然角質相結合，讓整個梳體有天然的木材紋理，又有角質特有的保健功能。在工藝創新上，譚傳華獨創性地對每個梳齒進行手工打磨，然后再嵌入到梳體上，新制作的梳子齒體圓潤，手感光滑，如同用了幾十年的舊梳子，使用時的感覺非常舒服，很多顧客把玩之中愛不釋手。

　　根據不同的用戶和市場需求，公司經過十多年的產品創新，目前已先后開發出禮盒系列、木梳系列、角梳系列、鏡子系列、飾品系列等數百個品種。而每一個新品都是基于滿足不同用戶的獨特體驗感受，如“新婚對梳”針對了結婚人群，很好的滿足了新人婚嫁用品（既有實用性又可作為一種習俗）需求，甚至已成為嫁品必備，而目前市場上這樣的“新婚對梳”基本沒有。再比如紅木系列的木梳，不僅質感極佳、使用時頭皮的感覺也迥異，而且可作為收藏佳品，真是一舉多得。另外如十二生肖系列、彩繪、生漆系列、兒童禮盒系列、手鐲/手珠、掛飾/發簪、按摩/刮痧、扇子/竹簡等，無一不是精品，而帶給用戶的是不同的體驗感受。

　　在梳子這個看起來“很沒技術含量”的產品上，目前公司已經擁有了60多項專利。而其始終堅守的產品定位：“以木為本質，在技術上將現代制造技術與傳統手工藝技術相結合，在文化上將現代流行時尚與中國傳統文化工藝相結合，在個性上將產品的藝術性、工藝性、觀賞性、收藏性與實用性相結合”更是對滿足客戶不同體驗需求的最好詮釋。

　　專賣店終端全體驗（passage）

　　1997年，譚傳華進行了技術革新，這個時候，“譚木匠”已經成為木梳業的第一品牌。當時，許多商家要求譚木匠公司增加批發業務，但譚木匠未予采納。批發雖然能在短期內把銷售量做大，但無法成就精品。而最重要的是，缺少了購買過程和壞境的體驗。在經過一段時間的摸索后，走專賣店加盟的道路成為唯一選擇。

　　雖然方向正確，但在初期，由于品種和產品單一，價格又高，各地加盟店生意平淡，加盟商怨聲載道，甚至退出加盟體系。連鎖加盟的模式受到嚴峻挑戰。針對這種情況，除了不斷進行新品開發以滿足更多用戶的需求從而支撐起一個專賣店的產品系列需求外；另一方面，譚傳華花高價聘請企業形象體系的專家——余明陽團隊，重建了具有文化底蘊的品牌形象。以中國傳統文化為基調、古樸典雅的新店面設計方案在樣板店試用成功后迅速在全國各地推廣，而銷售額比老店增長了一倍。

　　在所在城市豪華的街道，10到20平方米的店面，統一的專賣店形象；店內以古色古香的木料裝飾出各種木工用具，墻上有譚傳華的漫畫形象，書有“好木沉香”、“我善治木”、“千年木梳，萬年情緣”等招牌。特別是“譚木匠”招牌的設計尤具特色，“譚”字為漢隸書，“木”字為木工推刨和木工角尺的巧妙組合，“匠”字為象形字，可隱約看出在簡陋的作坊間，一木匠正俯身在木凳上用力推木料的圖案。梳子的擺放錯落有致，造型和材質變化多端，通常放在精美的包裝盒里，并配有詳細的產品說明書，介紹產品的特點，梳理、存放和清洗的方法，以及該木梳的選材和造型代表的含義。新的店面設計充滿個性和傳統文化氣息，充分展示了“譚木匠，手工造”的悠久韻味，消費者在店內可仔細的品味和體驗。

　　連鎖專賣店的成功，譚木匠從此走上了快速發展之路，2002年以來，公司年均收入增長40%左右，目前在全國已經有700多家加盟店。與傳統的在超市、路攤、混在雜物堆里出賣的梳子相比，“譚木匠”的專賣店給人專業、高檔的形象，增強了人們的購物安全感，也滿足了人們對購物體驗的享受。而精致的木質展臺，錯落有致的各色梳子，店內的整體氛圍，從總體到細節，“譚木匠”的獨特品位吸引著你用心去體驗。

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