“您好!請報一個從寧波港到黃埔港小柜的CYCY(海運費)價給我?” 　“能報一個黃埔港到大連港大柜(DOOR-CY)門到堆場的價格我嗎?”

　我每天都給接到很多這樣的網(wǎng)絡信息及電話詢價。剛開始少上網(wǎng)，不了解?也不知是準客戶還是了解一下這樣的價格的朋友。做為自己來說也不想放棄每次給客人的報價?說自私點是不放過每一筆準生意!不想放過任何一個機會!

　但是每一次報出去的價格，都沒下門。就算您每天的電話記錄跟蹤服務，對方都會隨口說一個理由把你打發(fā)了。“你們價格太高了。”或“客戶的走別的運輸方式了”“做不起來”聽得最多的三種借口。其實說是借口一點都不夸張，因為后來我自己反省了，在網(wǎng)上真正想跟你合作的人不光是只談表面的價格的。會很深入的跟你談產(chǎn)品的成分及造價成本?像我是做海運的。他除了問價格以外，還是會關心船期幾號的，要時間才能到，怎么的操作流程，及付款的方式，能裝多少件等一系列深入的問題。并不是談談表面的現(xiàn)像!

　所以每天的電話還是響個不停。人還是忙，用常說的話來說“一天到晚就是在瞎忙”。炮聽到要報價的電話，從“天津到黃埔”，從“黃埔到營口”，等等。別人不知情的還真以后電話一響，黃金萬兩呢?可是誰能理解你此時的心情呀?連續(xù)二個星期后，我自己開始反醒為什么光報價，很少下單的呀?是為什么呢?是什么原因導致的呢?我們的價格貴?還是我們的產(chǎn)品沒優(yōu)勢，是我給別人的印象是業(yè)務上的不熟悉?等!

　但是這些原因靜靜的想想，都統(tǒng)統(tǒng)被否掉。我報出去的價都是賺得50-100元/柜的呀?且我們集最多船東的價格，航線，行情及那條線有沒優(yōu)勢我是非常清楚的呀?那是什么原因呢?為什么別人光指示我做事呢?為什么我聽他的呢?我在現(xiàn)實生活中的銷售經(jīng)驗怎一到這全用不上呢?

　原來我們缺少詳細的溝通交流呀!怎我沒想到呢?只是光聽別的想叫自己報價就馬上去報價了呢?怎不問問清楚呢?什么時候出貨呢?在那里裝呢?送到那里呢?要對時間上有沒有要求呢?價格上是否便宜就行呢?等等。在生活中我是常問別人的，怎現(xiàn)在變成別人問我了?難道我做了這行這么長是白做了嗎?怎在生活銷售過程中我對別人的報價掌握的很好。但在網(wǎng)上我這招怎發(fā)揮不出來呢?椐本的原因是我對別人的情況一無所知?怪不了別人老指使我干活。想通了只能搖頭苦笑一下!哎，缺少主動呀!

　現(xiàn)在想想以前剛接觸網(wǎng)絡的事，還是會發(fā)自內心的笑!從想通問題后，我更是如魚得水，回答得得心應手。

　現(xiàn)將自己去小總的經(jīng)驗去跟大家分享分何去從每天許多詢價的人來分辨準客，同行及真客。

　1、同行的詢價：詢價都是會問港到港的價格。這是較專業(yè)的，或直接問你配什么船東的。那個港口出。因為他想做比較或求正別人跟他說的是否真假!或者說有些地方不知該配那些港口才是合理的。或者自己對較偏的航線，少走的航線不熟?什么船東有什么航線，或不了解所有的船東行情也是正常的。真正的客戶不會問港到港這些專業(yè)的門題!

　2、國際同行詢價：最突出的就是跟你來一句。報一個從那里到那里的CYCY價我?只要一聽不用問他什么公司的都可以判斷百份之九十九點九是做國際的。為什么這么說呢?原因有兩：一國際的話一般都是所有各項報價都是分得很清楚。什么海運費，碼頭費，電放，拖車，報關等。因為他平時都是這樣報給客戶的。所以他問我們內貿的價格時也是按他的邏輯思維去問我們了。二是他們也不問裝貨門點在那里?

　3、聽聽真正客戶是怎樣問的吧。報一個從那里到那里的價格給我?雖不敢說百分百是真客戶，但是這聽起來覺得是有誠心的!當然細節(jié)的很有很多。但光第一句就聽得出來是想發(fā)貨的。也是有誠心的!報關員考試報名

　4、準客的問法又不同。你們這里上不上門提貨的?要不要我們送給你們的!這是想了解海運的，但是沒走過，不知道罷了。他們的問題問得很誠懇的。

　我在這里分析了在這里并不是教大家去宰割你的準客人，只是通過了解分析更快的去跟準客溝通，讓他們更容易接受你的建議。或者用準客的方式方法來跟他們溝通這會讓準客更快成你的真客戶!更好拉近兩人的距離!

　通過自己之前的分析。哦!我一下子明白了。哎，也不怪得自己會服服帖帖的聽從別人的話去報價?原來自己的根本不懂得網(wǎng)絡上銷售跟生活上有不同之處。